Ценообразование и управление опытом взаимодействия с потребителями и повышение степени их лояльности

отсутствует

Здесь стоит привести пояснения ответственных лиц о значительных отклонениях факта от плана отчетного периода и от предыдущего месяца.Если скидки распространяются на отдельные товары, отчет целесообразно делать по ним.В нашем примере выручка по бренду № 1 в отчетном периоде выросла на 15 процентов, скидки и премии увеличились на ту же величину, сохранив свою долю. По бренду № 2 выручка сократилась на 9,1 процента, однако скидки и премии снизились на 14,5 процента. Это может свидетельствовать о неначислении поощрительных выплат отдельным клиентам. По каким документам проверять скидки клиентам: для проверки предоставленных скидок и выплаченных премий покупателям финансовому директору пригодятся следующие документы: договоры с покупателями или карточки контрагентов в учетной системе с указанием утвержденных размеров скидок и премий, описание условий их предоставления; дополнительные соглашения с ними; отгрузочные документы; данные о фактических продажах клиентов. Если скидки предусмотрены за товарные группы, то и отчет о продажах стоит формировать в такой же аналитике [8, с.114].В каком виде представить отчет о скидках и премиях покупателям: взависимости от целей контроля отчет о скидках и премиях можно сформировать в следующих аналитиках: по видам скидок и премий (см. пример в таблице 2); по покупателям. Если таких клиентов много, можно выделить только тех, кто дает 80 процентов выручки; по сотрудникам коммерческой службы (см. пример в таблице 3). Такой отчет стоит делать, если скидки не согласовывают с руководством и велик риск злоупотреблений. В нем нужно отразить цену единицы товара по утвержденному прайс-листу и фактическую в динамике за несколько месяцев. По всем отклонениям запросить комментарии у коммерсантов.Таблица 2. Сводный отчет по видам скидок и премийПоказателиОтчетный периодФактпредыдущего периодаОтклонениефакта отчетного периода от факта предыдущегоПрогноз на будущий периодФактПланОтклонение, %Выручка без НДС,млн руб.256023807,624504,52650Скидки итого, млн руб.136,0140,0-2,9142,0-4,2145Удельный вес всех скидок в выручке, %5,35,9-9,75,8-8,35,5По видам скидок:За объем, млн руб.60,065,0-7,762,0-3,262Удельный вес скидки за объем в выручке, %2,32,7-14,22,5-7,42,3За предоплату, млн руб.57,057,00,057,00,057Удельный вес скидки за предоплату в выручке, %2,22,4-7,02,3-4,32,2За закупку всего ассортиментного ряда, млн руб.19,018,05,623,0-17,426Удельный вес скидки за закупку всего ассортиментного ряда в выручке, %0,70,8-1,90,9-20,91,0Премии итого, млн руб.110,0105,04,8107,02,8110Удельный вес всех премий в выручке, %4,34,4-2,64,4-1,64,2По видам премий:За выполнение плана по закупкам, млн руб.76,876,80,077,0-0,378Удельный вес премии за выполнение плана по закупкам в выручке, %3,03,2-7,03,1-4,52,9За отсутствие просроченной дебиторской задолженности, млн руб.33,228,217,730,210,032Удельный вес премии за отсутствие просроченной дебиторской задолженности в выручке, %1,31,29,51,25,31,2Анализируя такую таблицу, можно сделать следующие выводы: рост фактической выручки на 7,6 процента и одновременно снижение скидок – позитивный фактор, который способствует росту чистой прибыли компании; снижение скидки за объем говорит о том, что план продаж выполнен не на 100 процентов; фактическая скидка за предоплату не изменилась по сравнению с плановым ее значением. Это означает, что клиенты, которые работают по предоплате, полностью выполнили свои обязательства; рост скидки за ассортимент в отчетном периоде на 1 млн руб. означает, что контрагенты стали закупать большее количество товарных позиций; рост премий за отсутствие просроченной дебиторской задолженности может означать, что в компании контролируют размер дебиторки, своевременно реагируют на ее рост [9, с.35]. Проверяя премии контрагентам, обязательно уточним: учли ли при их расчете стоимость возврата товара и компенсацию за брак; есть ли просроченная дебиторская задолженность (если таковая имеется, стоит прекратить все поощрительные выплаты до тех пор, пока она не будет погашена). Если в динамике за несколько месяцев наблюдается резкий рост премий контрагентам, нужно проверить условия их предоставления, дополнительные соглашения, акты взаиморасчетов с клиентами.Важно убедиться, что рост премий связан с ростом продаж, а не отпускных цен компании [9, с.49].Таблица 3. Отчет о скидках по сотрудникам коммерческой службыСотрудник коммерческой службыЦена отгрузки 1 т за отчетный периодЦена отгрузки 1 т за предыдущий периодОтклонение факта отчетного периода от факта предыдущего, %По прайс-листуПо фактуОтклонение, %По прайс-листуПо фактуОтклонение, %А.С. ИвановООО «Буратино»5651-95652-7-2ООО «Айсберг»5654-45655-2-2ООО «Теремок»56560565600П.Е. ЖуковООО «Идеальный мир»56560565600ООО «Егоркина радость»56560565600ООО «Василиса»56560565600З.М. МироноваИП Волобуев5649-135650-11-2ООО «Татьяна»56560565600ООО «Радуга»56560565600Отчет о скидках по сотрудникам коммерческой службы поможет контролировать работу отдела сбыта, выявить недобросовестность продажников. С его помощью можно сравнить зафиксированные в прайс-листах отпускные цены за единицу товара с фактическими. Если есть разница – это повод для разбирательств. Для начала стоит уточнить, не изменились ли условия сотрудничества, актуальные ли цены в прайс-листах. Любая предоставленная скидка покупателю должна быть экономически обоснована, а ее размер зафиксирован в договоре с контрагентом. В противном случае расхождения в цене могут свидетельствовать о злоупотреблениях коммерсантов. Плюс такого отчета – прозрачность и наглядность.ВЫВОД:Вывод: сегодня, в период экономического кризиса, компании нужно обеспечить качественное ценообразование для успешного решения вопроса с притоком денежных средств, а также ускорить оборачиваемость запасов, - добиться всего этого можно с помощью скидок покупателям. Наше эссе имеет практическую значимость: поможет определиться, когда и какие скидки лучше применять, а также разработать методику их расчета. Также наше решение поможет ужесточить контроль скидок и премий покупателям компании. Оно подскажет, какой отчет пригодится для этой цели, в каком виде его сформировать и в какой детализации. Преимущества и недостатки эссе: проверенные на практике рекомендации пригодятся не только в период кризиса, но и в стабильной экономической ситуации. Расчетные примеры помогут лучше понять, как использовать их на практике. Главное преимущество – легкореализуемые рекомендации - будут полезны торговым компаниям. Список использованных источников информации:Вахрушева, О.Б. Бухгалтерский управленческий учет: Учебное пособие / О.Б. Вахрушева. - М.: Дашков и К, 2012. - 252 c.Горлов, В.В. Моделирование организации учета затрат на производство продукции / В.В. Горлов // Фундаментальные и прикладные исследования кооперативного сектора экономики. - 2012. - № 3. - С. 120-129. Друри Управленческий и производственный учет. Вводный курс, 5-е издание: Пер. с англ. – М.: Юнити-Дана ,2012. – 738 с.Ефимова О.В. Финансовый анализ: современный инструментарий для принятия экономических решений: учебник – 4-е изд., М.: Омега-Л, 2013. 349 с.Каплан Роберт С., Нортон Дейвид П. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию: Пер. с англ. – М.: Олимп-Бизнес, 2014. -314 с.Ковалев В.В. Финансовый менеджмент. Теория и практика. -3-е изд.- М.: Проспект, 2014. -1104 с.Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учеб. пособие / под ред. д. э. н., проф. М.А. Вахрушиной. – М.: Вуз. учебник, 2013. – 463 с.Краюхин Г.А. Управление затратами на предприятии. Питер, 2011. 592с.Мельник М.В., Пантелеев А.С., Звездин А.Л. Ревизия и контроль: Уч. пособие/Под ред. проф. М.В. Мельник. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2011. - 520 с.Пивоваров К.В. Финансово-экономический анализ хозяйственной деятельности коммерческих организаций: учеб. пособие. / К.В. Пивоваров. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и КО», 2012. – 312 с.Чеглакова С.Г. Анализ финансовой отчетности: учеб. пособие / С.Г. Чеглакова. – М.: Дело и Сервис, 2013. – 288 с.Шеремет А.Д., Негашев Е.В. Методика финансового анализа: Учеб. и практ. пособие. / А.Д.Шеремет, Е.В. Негашев — М.: ИНФРА-М, 2011.-207 с.Шешукова Т.Г. Теория и практика контроллинга: учебное пособие для вузов / Т.Г. Шешукова, Е.Л. Гуляева.- М.: Финансы и статистика, 2011. – 173 с.Этрилл, П. Финансовый менеджмент и управленческий учет для руководителей и бизнесменов / П. Этрилл, Э. МакЛейни; Пер. с англ. В. Ионов. - М.: Альпина Пабл., 2012. - 648 c.