Особенности рекламного продвижения товаров и услуг В2В

ВВЕДЕНИЕ 3
1. КАК СОБРАТЬ ФИНАНСОВЫЕ ДАННЫЕ О ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КОМПАНИЯХ - ПАРТНЁРАХ ДЛЯ РЕАЛИЗАЦИИ РЕКЛАМНОГО ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ И УСЛУГ B2B 4
1.1. Как узнать о маркетинговой стратегии компании-конкурента 4
1.2. Как узнать о планах развития компании-конкурента 4
1.3. Как сопоставить расходы компании и ее конкурента 5
1.4. Как узнать о расходах на оплату труда компании-конкурента 5
1.5. Как узнать о финансовых результатах компании-конкурента 5
2. СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА В ВЕКТОРЕ В2В 8
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 14
СПИСОК ИСТОЧНИКОВ ИНФОРМАЦИИ 16
ПРИЛОЖЕНИЯ 18

Оценить риск потери клиентов, если предложение конкурента выгоднее. Проанализировать, может ли компания предложить более привлекательные условияЛичная встреча с представителем компании-конкурента в роли агентаВыяснить, продвигает ли конкурент свою продукцию через агентов (независимых или при сетях распространения товаров), на каких условиях сотрудничает с ними. Оценить целесообразность такого способа продаж для своей компанииТоварные знакиСайт компании-конкурента, открытые реестры Роспатента и Федерального института промышленной собственности (ФИПС)Выяснить, есть ли у конкурента свой товарный знак (важное конкурентное преимущество, т. к. он способствует узнаваемости продуктов). Проанализировать ассортимент продукции, выпускаемой под товарным знаком конкурентаЛицензииСайт компании-конкурента, сайты баз данных о юридических лицах РФ«СПАРК»*, «СБИС Контрагенты»*,«РусПрофайл»*Узнать, есть ли у конкурента лицензии. Компания, имеющая лицензию, выглядит надежной в глазах покупателей (т. е. это конкурентное преимущество)РекламаСайт компании-конкурента, новости в Интернете, Яндекс Директ, реклама на телевидении, радио, в газетах и т. д.Проанализировать, какие виды рекламы использует конкурент, как активно, на каких преимуществах продукции (услуг) делает акцент. Выяснить, повысилась ли узнаваемость продукции (услуг) среди специалистов и клиентов после рекламных кампаний.Экспертно оценить его расходы на рекламу и сравнить с аналогичными расходами своего предприятияРасходы на благотворительностьСайт компании-конкурента или ее партнера – благотворительного фонда, получателя помощиВыяснить, использует ли конкурент такой способ создания положительного имиджа, как участие в благотворительных программах. Это способствует развитию полезных связей с более крупным бизнесом и администрацией, расширению целевой аудитории для своих товаров, заключению новых контрактов* Часть данных в платном доступе.Приложение № 2:Таблица 2. В какие направления инвестируют конкуренты – потенциальные партнёры для рекламного продвижения товаров и услуг B2BДанные о конкурентахИсточники информацииКак анализировать и использовать данныеОсновные средстваСайт компании-конкурента (например, разделы об истории создания, структуре предприятия), Росреестр:– отправить запрос и получить выписки из Единого государственного реестра прав на недвижимое имущество и сделок с ним (ЕГРП) и (или) государственного кадастра недвижимости (ГКН). Придется заплатить пошлину;– найти интересующее здание (например, где расположен офис или производственный цех конкурента) на публичной кадастровой карте и узнать его площадь, форму собственности, дату ввода в эксплуатацию, кадастровую стоимость и т. д.Исходя из информации о площади имеющихся у конкурента зданий оценить масштабы производства. Проанализировать локализацию: инфраструктуру, возможность расширения и доступность ресурсов (производственных и кадровых), близость к потребителямСайты баз данных о юридических лицах РФ «СПАРК»* и «СБИС Контрагенты»*Изучить динамику стоимости за несколько периодов. Ее постоянный рост может свидетельствовать о расширении деятельности конкурентаНезавершенное строительствоСайт базы данных «СПАРК»* – данные отчетности о наличии и стоимости,Росреестр – публичная кадастровая карта – сведения о площади, состоянии зданияУстановить, есть ли у конкурента объекты незавершенного строительства. Если да, можно судить о готовящемся расширении производства (исключение – строительные компании)ЗапасыСайты баз данных о юридических лицах РФ «СПАРК»* и «СБИС Контрагенты»*Проанализировать динамику показателей. Значительный рост от периода к периоду (свыше 1%) может говорить как о неэффективном управлении ресурсами, так и о расширении деятельности, выходе на новый сегмент рынкаДебиторская задолженностьОбороты по расчетным счетам за месяцСайты баз данных о юридических лицах РФ «СПАРК»* и «СБИС Контрагенты»* – отчетность конкурентов по периодамРост или падение оборотов – расширение (или сворачивание) деятельности, ее сезонностьКоличество и профиль вакансийВакансии конкурента на сайтах по поиску и подбору персоналаHeadHunter, Superjob, сведения из источника в самой компании-конкурентеБольшое количество вакансий может говорить о расширении деятельности конкурента. Их профиль показывает, какое направление его интересуетДанные для кадровых агентств (местных и федеральных) и администрации (центров занятости и биржи труда)Запрос на ключевого сотрудника со стороны может свидетельствовать о проблемах в бизнесе или о готовящемся расширении деятельности* Часть данных в платном доступе.Приложение № 3: Таблица № 5. Расходы будущих партнёровДанные Источники информацииКак анализировать и использовать данныеВеличина и методика расчета себестоимостиСайт базы данных о юридических лицах РФ«СПАРК»*, данные из источника в компании-конкурентеПроанализировать структуру затрат конкурента, чтобы выявить возможности снижения себестоимости собственной продукции. Оценить чувствительность себестоимости конкурента к влиянию различных факторов, например, как она изменится при замене поставщиков и т. д.Организация логистики (свой транспорт или наемный, расходы)Данные из источника в самой компании-конкуренте, ее сайтПроанализировать, как конкурент организовал доставку своей продукции (собственным или наемным транспортом). Оценить его расходы и сравнить со своими (например, чтобы определить, стоит ли менять свои условия доставки)Аутсорсинг (производство, продажи, обслуживающие функции)Данные из источника в самой компании-конкуренте, ее сайтСопоставить качество выполнения тех или иных функций с расходами. Сравнить показатели со своимиНедвижимостьСайт компании-конкурента (например, разделы об истории создания, о структуре предприятия),РосреестрЭкспертно оценить расходы конкурента на содержание зданийОборудованиеСайт компании-конкурента (например, раздел об истории создания и описание деятельности на предмет сведений об оборудовании, обновлении производственных линий)Проанализировать технические характеристики производственных фондов, срок эксплуатации, ремонтопригодность.Экспертно оценить стоимость, затраты на обслуживание, модернизацию, обучение кадров.Проанализировать особенности производства с использованием конкретных видов оборудования, воссоздав технологические цепочки.Сравнить решения (свои и конкурента) с точки зрения затрат. Возможно, он использует более эффективные и экономичные технологииПатентыОткрытые реестры Роспатента и Федерального института промышленной собственности (ФИПС)Узнать, есть ли у конкурента (или его сотрудников) собственные патенты. Если есть, он тратится на НИОКР.Вероятно, конкурент мотивирует сотрудников на повышение эффективности технологических цепочек, уменьшение себестоимости продукцииПоставщики, условия закупок (скидки, бонусы, отсрочки)Данные из источника в самой компании-конкуренте (например, опросить персонал службы снабжения, если есть знакомства; устроить туда на работу своих сотрудников)Проанализировать объем закупок конкурента (для оценки масштабов производства), расходы на сырье и материалы (как составляющей себестоимости). Сравнить его условия закупок с теми, которые предлагают поставщики компании (чтобы установить, каких уступок стоит добиваться от них). Оценить целесообразность замены своих контрагентовНалоги (виды, льготы)Сайты баз данных о юридических лицах РФ«СПАРК»* и «СБИС Контрагенты»*Оценить налоговое бремя компании-конкурента, проанализировать способы его уменьшения, а также юридическую практику разрешения споров с налоговой инспекцией* Часть данных в платном доступе.Приложение № 4:Таблица 4. Сколько конкуренты тратят на оплату трудаДанные о конкурентахИсточники информацииКак анализировать и использовать данныеЗарплата (базовый уровень, надбавки, социальный пакет)Cайты по поиску и подбору персоналаHeadHunter, Superjob, данные из источника в самой компании-конкурентеПроанализировать уровень зарплат и сравнить с показателями своей компании. Оценить возможность и целесообразность снижения этих затрат. Оценить привлекательность своего предприятия для потенциальных сотрудниковМетодика расчета премийДанные из источника в самой компании-конкурентеПроанализировать систему премирования конкурента, позаимствовать его удачные решенияТекучесть кадровДанные из источника в самой компании-конкурентеПостоянная текучка кадров и увольнение сотрудников в течение полугода после выхода на работу говорят о неэффективности кадровой политики, непривлекательности предприятия-конкурента для персоналаПриложение № 5:Таблица 5. Как управляют финансами компании-конкурентыДанные о конкурентахИсточники информацииКак анализировать и использовать данныеВыручкаСайты баз данных о юридических лицах РФ «СПАРК»* и «СБИС Контрагенты»*Проанализировать, насколько успешны результаты деятельности конкурента, устойчив ли он к кризисным явлениям в экономике. Сравнить с результатами своей компании. Если конкурент преуспевает, выявить причины, чтобы позаимствовать удачные решенияУставный капитал (размер, что входит)Сайты баз данных о юридических лицах РФ «СПАРК»* и «СБИС Контрагенты»*,«РусПрофайл»*, данные из источника в самой компании-конкурентеПроанализировать соотношение собственного и заемного капиталаКредитыСайт базы данных о юридических лицах РФ «СПАРК»*Оценить кредитную нагрузку конкурента, его зависимость от заемных средств, соотношение собственного и заемного капиталаКредиторы, условия кредитованияДанные из источника в самой компании-конкурентеОценить, насколько выгодны условия кредитования конкурента. Определить приемлемые условия привлечения заемного капитала для своей компании, найти подходящих кредиторовДолговые ценные бумаги (акции, облигации, векселя)Сайт базы данных о юридических лицах РФ «СПАРК»*, сайт Московской биржи (по поиску найти конкурента, по ходу торгов проанализировать статистику объема выпуска ценных бумаг, а также стоимость при размещении и на конкретный момент), сайт биржи ММВБ (подробную биржевую информацию о размещении и обслуживании ценных бумаг можно получить, оформив платную подписку)Проанализировать, как конкурент привлекает заемные средства с использованием долговых ценных бумаг (по более умеренным ставкам, чем кредитование).Установить, размещает он свои ценные бумаги на IPО или вышел на международный рынок.Выяснить, выпускал ли он облигации, была ли дополнительная эмиссия акций.Собрать данные об организациях – держателях долгаФинансовые вложенияСайт базы данных о юридических лицах РФ «СПАРК»*, данные из источника в самой компании-конкурентеВыяснить, есть ли у конкурента финансовые вложения. Если да, его положение устойчиво.Узнать о размере вложений, об условиях размещения средств. Если они выгодные, при наличии свободных средств обратиться в ту же кредитную организацию* Часть данных в платном доступе.