Анализ и совершенствование сбытовой деятельности организации (на конкретном примере).

Содержание
ВВЕДЕНИЕ
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ И УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1.Понятие, сущность и роль сбытовой деятельности предприятия.........................6
1.2. Характеристика основных этапов организации и управления сбытовой деятельностью предприятия ….....................................................................................10
1.3. Место системы продвижения продукции в сбытовой деятельности предприятия....................................................................................................................19
2. АНАЛИЗ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ЛенМикс Элитные воды»
2.1.Краткая характеристика деятельности ООО «ЛенМикс Элитные воды»…......30
2.2. Оценка системы организации и управления сбытовой деятельностью ООО «ЛенМикс Элитные воды»............................................................................................32
2.3. Разработка мероприятий по повышению эффективности сбытовой деятельности ООО «ЛенМикс Элитные воды»...........................................................40
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ГЛОССАРИЙ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЯ.................................................................................................................72

/неделя – 18000 руб.
Изготовление пакета баннеров
4 флаш-баннера 468х60 – 9000 руб.
1 флаш-баннер (небоскрёб) 120х600 – 4000руб.
2 флаш-баннера 120х240 – 10000руб.
7 флаш-баннеров 166х100 – 12000 руб.
Итого: 159000 руб.
Размещение баннеров на 5 ресурсах - 2000 руб.х5 = 10000 руб./неделя
Всего на рекламу – 169000 руб./неделя – 676000 руб.
Разработка сценария промоакции (ответы на вопросы, содержательная часть баннеров (конкурс/лотерея и т.п. медиа-приёмы привлечения пользователя сети к рекламируемому продукту), разработка пути по сайту пользователя, пришедшего по медиа-рекламе, необходимое программирование) – 15000 руб.
Анализ заходов на сайт посетителей, пришедших на сайт по контекстной и медиа рекламе, подготовка отчёта о промоакции – 9000 руб.
Итого стоимость Интернет рекламы – 700000 руб.
Расчет рекламной кампании проводится по статистическим данным, которые говорят о следующем: подобная реклама привлекает только тех посетителей, которые интересуются конкретным товаром, таким образом, как минимум 10% посетителей становятся реальными потребителями.
В нашем случае, цена клика составляет в среднем 250 рублей, что позволяет за месяц привлечь 2800 посетителей. 10% от этого объема составят 280 потенциальных покупателей. Средняя стоимость минимального объема закупа товаров в ООО «ЛенМикс элитные воды» составляет 28 560 руб., соответственно, минимальный оборот составит 28 560 x 280 = 7 996 800 руб. Учитывая себестоимость товаров, прибыль составит 7 996 800 – 70% = 2 399 040 руб.
Таким образом, экономическая выгода от внедрения мероприятия составит 2399040 – 880000 = 1 519 040 рублей. Общие затраты (обновление сайта и размещение рекламы) – 700 + 180 = 880 тыс.руб.
Таким образом, можно с уверенностью говорить, что мероприятие эффективно. Вдобавок, благодаря такой рекламе и работе службы on-line, предприятие приобретает координаты заинтересованных клиентов, узнает их потребности и возможности, что в будущем принесет еще дополнительных доход.
Повышение степени мотивации сотрудников компании. Результаты расчета представлены в таблице 2.6.
Таблица 2.6
Расчет экономического эффекта от совершенствования системы мотивации труда персонала ООО «ЛенМикс элитные воды»
Параметр расчета Финансовая оценка, руб. в год Увеличение затрат на заработную плату и иные формы материального стимулирования 4800 В том числе затраты на проведение тренингов для персонала (по 4 человека на каждую программу) 355,2 Ожидаемое увеличение объема выручки 10441 Экономия, связанная с отказом от увеличения штата сотрудников при росте объемов работ, за счет интенсификации использования фонда рабочего времени 360 ИТОГО эффект от совершенствования системы мотивации 6001 Таким образом, реализация предложенного комплекса мероприятий по совершенствованию системы мотивации труда позволит в течение 2013 года получить дополнительный экономический эффект в размере 6 млн. руб. В тоже время данные результирующие факторы будут сформированы укреплением корпоративного духа, повышением степени удовлетворения сотрудников содержанием трудового процесса, активизацией мотивов карьерного роста и созданием благоприятного социально-психологического климата в коллективе. Таким образом, предложенную систему можно считать эффективной.
Рассмотрим экономическую выгоду от расширения дилерской сети. Предполагается, что в первый год реализация товара каждым дилером составит 20% от выручки ООО «ЛенМикс элитные воды» за 2012 год.
Таким образом, увеличение выручки тремя представителями составит 60% или 348038 x 60% = 208823 тыс. руб. С учетом предоставляемой 10% скидки выручка составит 208823 – 10% = 187941 руб.
Стоимость закупа товара у поставщиков составит 297852 x 60% = 178711 тыс. руб.
Общая себестоимость составит 297852 + 178711 = 476563 тыс. руб.
Таким образом, общая выручка составит 348038 + 187941 = 535979 тыс. руб.
Сведем данные в таблицу 2.7.
Таблица 2.7
Планируемые показатели от внедрения мероприятия по улучшению конкурентоспособности путем заключения дилерских договоров
Наименование показателя 2012 г. 2013 г. Изменение Объем реализации, тыс. руб. 348038 535979 +187941 Себестоимость, тыс. руб., в т.ч. 297852 476563 +178711 Валовая прибыль, тыс. руб. 50186 59416 +9230 Экономический эффект составит 9230 тыс. руб.
Сводные данные по общей эффективности предложенных мероприятий приведены в табл. 2.8.
Таблица 2.8
Общий эффект от предлагаемых мероприятий по совершенствованию системы сбыта ООО «ЛенМикс элитные воды»
Мероприятие Затраты, тыс. руб. /год. Эффект, тыс. руб. /год. повышение престижа фирмы и увеличение объемов сбыта посредством активной рекламной кампании, 880 1519 Повышение мотивации персонала 4800 6001 привлечение других оптовых фирм к реализации товаров в других регионах России - 9230 Всего 5580 16750 Таким образом, коэффициент экономической эффективности всех мероприятий составит: Эсов. = 16750/5580 = 3,002, т.е. на каждый затраченный на мероприятия рубль предприятие получит 3,002 руб. прибыли. Следовательно, предприятие выйдет на получение прибыли от продаж, в отличие от 2012 года , когда результатом реализации стал убыток в размере 10240 тыс. руб.
Заключение
В деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения или сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всех предыдущих усилий предприятия. Сбытовая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями.
Обобщая вышесказанное, сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания.
Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Невозможно эффективно продвигать товар, не имея полной картины рыночной ситуации. Поэтому продавец, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Для этого необходимо проводить регулярный анализ системы сбыта.
Можно отметить, что эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха фирмы. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентирована на потребности рынка.
Анализируя сбытовую деятельность объекта дипломного исследования ООО «ЛенМикс Элитные воды», мы можем отметить, что сократился объем реализации товара предприятиям, которым предоставляются скидки за объем и за наличный расчет на 34,6% и 49,8%, соответственно, т.е. за наличный расчет объемы продаж сократились практически вдвое. Это в большей степени связано с нестабильной экономической обстановкой в стране, когда предприятия опасаются закупать большие объемы про запас. При этом стоит отметить, что реализация продукции со скидкой покупателям увеличилась на 26,6%, что подтверждает предположение, что продукция предприятия продолжает пользоваться спросом.
В 2011 и 2012 годах мы наблюдаем снижение выручки от продаж и себестоимости, но снижение выручки идет опережающими темпами, чем снижение себестоимости, что говорит об уменьшении валовой прибыли. В 2012 году результатом реализации стал убыток в 10 млн руб, но за счет увеличения числа прочих доходов предприятие получило чистую прибыль. Убыток образовался из-за снижения оборота на фоне незначительной наценки, которая составила 14,4%. Соответственно, понесенные предприятием значительные коммерческие расходы – 60426 тыс.руб. привели предприятие к убытку от производственной деятельности.
Анализируя предоставляемые скидки, мы можем отметить тот факт, что независимо от скидки, предприятия партнеры уменьшили объемы закупа, что является показателем непродуманности условий предоставления скидки. Считаем необходимым изменить условия договоров с контрагентами и предоставлять указанную скидку при сохранении годовых или квартальных объемов продаж (а не только за разовый объем закупа), либо уменьшать скидку пропорционально уменьшению объемов закупа за определенный период (квартал, год).
Проведенный анализ деятельности предприятия позволил достаточно точно определить направления совершенствования сбытовой деятельности ООО «ЛенМикс элитные воды».
1) повышение престижа компании и увеличение объемов сбыта посредством активной рекламной кампании. В рамках данного направления предлагается создать на базе сайта компании Интернет магазин и активизировать рекламную деятельность в сети. Суммарные затраты по данному направлению составят 880 тыс. руб., ожидаемый эффект -1519 тыс. руб.;
2) создание системы мотивации персонала, позволяющей повысить производительность и интенсифицировать труд сотрудников за счет расширения соцпакета и изменения системы оплаты труда на более эффективную и отражающую реальный вклад труда сотрудника в деятельность предприятия. Затраты по данному мероприятию составят 4800 тыс. руб., в том числе затраты на проведение тренингов для персонала- 355,2 тыс. руб., совокупный эффект от роста выручки и экономии за счет интенсификации составит 6001 тыс. руб.;
3) привлечение других оптовых фирм к реализации товаров ООО «ЛенМикс элитные воды» в других регионах России, что принесет предприятию прибыль в 9230 тыс. руб..
При внедрении предложенных мероприятий ООО «ЛенМикс элитные воды» увеличит объем сбыта и получит дополнительную прибыль в размере 16750 тыс. руб. в год. Таким образом, цель работы достигнута, задачи полностью выполнены.
Глоссарий
№ п/п Понятие Определение 1 Интенсивный сбыт
расширение каналов сбыта всеми возможными способами с участием большого числа разнообразных торговых предприятий – посредников. 2 Коммерция это особый вид деятельности в сфере товарного обмена, который направлен на совершение коммерческой сделки и обеспечение взаимовыгодности условий, от которых зависит конечный результат хозяйственной деятельности и ее участников. 3 Косвенный сбыт продажа продукции конечному потребителю происходит через систему торговли, внешней по отношению к производителю. 4 МЕНЕДЖМЕНТ управление всей деловой и человеческой деятельности организации - совместные осмысленные действия людей, для достижения выбранных целей. Менеджмент включает в себя планирование, организацию, набор персонала, развитие и управление предприятием (одного или нескольких физических или юридических лиц) или действия по достижению цели вообще. Часто под менеджментом подразумевают найм и управление человеческими ресурсами, финансовыми средствами, технологическими и природными ресурсами. Менеджмент имеет отношение и к людям, которые сами занимаются управлением. 5 Методы управления это совокупность способов, приемов, с помощью которых осуществляется воздействие на объект управления, выполняются разнообразные функции управления организацией. Существуют следующие основные виды методов управления: экономические; организационно-распорядительные; правовые; социально-психологические. 6 Мотивация персонала система воздействий, оказываемых на персонал, с целью побудить его выполнять определенные действия (нужные для достижения целей организации). 7 Нацеленный сбыт вариант селективного сбыта, ограниченный одним рыночным сегментом. 8 Ненацеленный сбыт максимально широкая целевая аудитория не предполагает особых маркетингово-сбытовых приемов при осуществлении продажи продукции. 9 ПРЕДПРИЯТИЕ обособленный субъект хозяйственной деятельности, зарегистрированный в принятом в данной стране законодательном порядке. Как правило, предприятие обладает собственным либо взятым в аренду имуществом: земля, здания, оборудование, инвентарь, продукция, сырье, права и долги, неимущественные права и обязанности. 10 Принципы управления это руководящие правила, определяющие основные требования к системе, структуре и организации управления. Принципы управления бывают общие и частные. 11 Прямой сбыт взаимодействие продавца и покупателя напрямую, без участия предприятий торговли. Чаще всего – это взаимодействие поставщиков и производителей. 12 Реклама неперсонифицированная оплачиваемая передача потенциальным покупателям информации о товарах (услугах), имеющая, как правило, характер убеждения, но осуществляемая с помощью ненасильственных средств. 13 Сбыт это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. 14 Селективный (выборочный) сбыт осуществление продаж через весьма ограниченное число торговых посредников, отвечающих требованиям предприятия – производителя и покупателей реализуемой продукции в области организации продаж, сервисного и послепродажного обслуживания и т.п. 15 Функции управления это направление или виды управленческой деятельности, основанный на разделении и кооперации в управлении, и характеризующийся обособленным комплексом задач и выполняемый специальными приемами и способами.
Список использованных источников
1 Гражданский кодекс Российской Федерации: Федеральный закон от 26.01.1996 N 14-ФЗ. 2 Налоговый кодекс Российской Федерации: Федеральный закон от 05.08.2000 N 117-ФЗ. 3 Об акционерных обществах (Об АО) Федеральный закон от 26.12.1995 N 208-ФЗ 4 О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей: Федеральный закон от 08.08.2001 N 129-ФЗ. 5 О формах бухгалтерской отчетности организаций: Приказ Минфина России от 22.07.2003 N 67н. 6 Федеральный закон Российской Федерации от 28.12.2009 №381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» // Собрание законодательства РФ, 04.01.2010, №1, ст. 2. 7 ГОСТ Р 51773-2009 "Услуги торговли. Классификация предприятий торговли".(Дата введения - 1 января 2011 г.) 8 ГОСТ Р 51304-2009 Услуги торговли. Общие требования. (введен в действие 01.01.2011 г.). 9 ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения». 10 Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. – М.: Цент экономики и маркетинга, 2010. – 239 с. 11 Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред. Г.Л.Багиева .- СПб.: Питер, 2009. - 736 с. 12 Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. — М.: Финансы и статистика, 2010. — 320 с. 13 Бланк И.А. Управление торговым предприятием. – М.: Ассоциация авторов и издателей "Тандем", 2010. – 189 с. 14 Богатин Ю.В. Экономическая оценка качества и эффективности работы предприятия. – М.: Изд–во стандартов, 2010. – 216 с. 15 Борисов А.Н. Комментарий к Федеральному закону "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации" (постатейный). М.: Деловой двор, 2010. 176 с. 16 Борисов Е.Ф. Экономическая теория: учебник. – М.: Юрайт-М, 2008. – 384с. 17 Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие. – Мн.: Высш. шк., 2010. – 367с. 18 Винслав Ю.Б., Пехтерев В.В. Механизмы разработки и реализации комплексной системы стратегического анализа и управления конкурентоспособностью корпорации// Менеджмент и бизнес-администрирование. – 2010- №1.- С. 118-152 19 Гранкина Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта // Управление компанией. – 2007. - №9. – с. 12-17. 20 Качанов О., Мешалкин В., Увеличение товародвижения // Экономика и жизнь, 2008. - №4 - с.10. – с. 33-37. 21 Кельчевская Н., Зимненко И. Комплексный анализ и целевое прогнозирование финансового состояния предприятия // Проблемы теории и практики управления. – 2007. – №1. – с. 93-99. 22 Кротков А.М., Еленева Ю.Я. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки // Маркетинг в России и за рубежом. – №6. – 2010 23 Кудряшов С.Н. Как правила торговли в жизни приживались // Актуальные вопросы бухгалтерского учета и налогообложения. 2010. N 20. С. 87 - 98. 24 Кутас А. Эффективность системы продаж должна быть эффективной // Управление продажами. - №6. – 2007. – с. 35-39. 25 Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. – 4–е изд. доп. – СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2012. – 221с. 26 Маркетинг: Учеб–к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и Биржи, 2010. – 558 с. 27 Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008. - 716 с. 28 Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА, 2008 г. 29 Пономарева Т. Г. Место конкурентоспособности товаров и стратегии маркетинга // Проблемы региональной экономики. – 2010 . –. № 5. – с.. 114–117. 30 Портер М. Э. Конкуренция: Учеб. пос. / Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильяме», 2008. – 495 с. 31 Родионова Л.Н., Кантор О.Г., Хакимова Ю.Р. Оценка конкурентоспособности продукции// Маркетинг в России и за рубежом. – 2008. – № 1. – с. 63–77. 32 Сенюгина И.А. Критерии оценки финансовой устойчивости предприятия // Сборник научных трудов СевКавГТУ. Серия «Экономика». 2010. № 10. 33 Скриптунова Е.А. Управление продажами: основные тенденции сегодня // Управление компанией. - №7. – 2008. – с. 17-21. 34 Таран В.А. Конкурентоспособность предприятий: проблемы современной политики и стратегия в области качества //Машиностроитель. – 2008. – №2. – с. 6–12. 35 Толпегина О.А. Показатели прибыли: экономическая сущность и их содержание // Экономический анализ: теория и практика, 2008, N 20 36 Фатрелл Чарльз М. Управление продажами. - СПб.: Нева, 2008. 37 Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. – М.: ИНФРА–М, 2010. – 312 с. 38 Фатхутдинов Р.А. Менеджмент конкурентоспособности товара. — М.: Изд–во АО «Бизнес–школа Интел–Синтез», 2010. – 290 с. 39 Хан, Д. Планирование и контроль: концепция управления маркетингом/ Д. Хан. // Маркетинг в России и за рубежом, 2007. - №1. – с. 37-39. 40 Цель всякого предприятия – максимизация прибыли (электронный ресурс). – Режим доступа - http://directcosting.ru/index.php?file=cel_max 41 Шкардун В.Д., Ахтямов Т.М. Методика исследования конкуренции на рынке// Маркетинг в России и за рубежом. – 2010.– № 4. – с. 44–54. 42 Экономика предприятия: учебник для вузов / Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф., В.А. Швандира- 5-е изд., перераб/ и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. 43 Экономика предприятия: Учебник/Под ред. А.Е. Карлика, М.Л. Шухгалтера. – М.: ИНФРА. – М., 2008. 44 Экономика предприятия: Учебник для ВУЗов/ Л.Я.Аврашков, В.В. Адамчук, О.В. Антонова и др.; Под ред. проф. В.Я. Горфинская, проф. В.А. Швандара. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. – 580с. 45 Экономика и организация деятельности торгового предприятия : Учеб.пособие /Под ред.Соломатина А.Н.. 7-е изд. перераб. -М.: ИНФРА-М,2009.-295с. 46 Экономика торгового предприятия: практикум / В.В. Мелентьева. – М.: Дело и Сервис, 2010. – 272 с. 47 Экономика торгового предприятия: учебник / Г.Г. Иванов. – М.: Издательский центр «Академия», 2010. – 320 с. 48 Экономическая диагностика эффективности деятельности торгового предприятия / Н.В. Шаланов, Ю.Н. Югатова. – Омск: Изд-во АНО ВПО «Омский экономический институт», 2008. – 116 с. 49 Экономический анализ в торговых организациях: учебное пособие / О.В. Медведева [и др.]; под ред. О.В. Медведевой. – Ростов н/Д: Феникс, 2010. – 376 с.
Приложения
Приложение А Приложение Б Приложение В Приложение Г Приложение Д
Приложение Е
Программа Тренинга продаж «Продажа, ориентированная на клиента»
Блок 1. Продажи, ориентированные на клиента.
В чём особенности и преимущества продажи, ориентированной на клиента?
В чём заключаются особенности стиля работы продавца-консультанта в клиент-ориентированных продажах?  
Блок 2. Контакт с клиентом.
Как установить контакт с клиентом?
Что можно сделать в первые несколько секунд?
В чём недостатки и ограничения ролевого общения «продавец-покупатель»?
О чём и как говорить с клиентом?
Почему клиенты не всегда хотят общаться с продавцами?
Как преодолеть сопротивление клиента?
Как завоевать доверие клиента?  
Блок 3. Диагностика потребностей.
Как выяснить потребности клиента?
Как поддержать контакт во время выяснения потребностей?
Как задавать вопросы, чтобы клиент охотно отвечал на них?
Что и почему важно знать о клиенте?
Блок 4. Презентация товара.
Как строить презентацию товара?
Как представить клиенту товар, чтобы он ему понравился?
Как повысить ценность товара в глазах клиента?
Как переключить клиента на другой товар, если того товара, за которым он пришел, у вас нет?  
Блок 5. Работа с возражениями.
Почему клиенты возражают?
Как использовать возражения клиента в целях продажи?
Как обрабатывать возражения по поводу цены?
Блок 6. Завершение продажи.
Какова роль завершения в клиент-ориентированных продажах?
Для чего нужно завершение в клиент-ориентированных продажах?
Как «подтолкнуть» клиента к кассе?
Блок 7. Работа с рекламациями и претензиями клиентов.
Как управлять эмоциональным состоянием сложного клиента?
Как удовлетворить потребности рассерженного клиента и при этом защитить интересы своей организации? 
Как уверенно справляться с ситуацией, когда клиент обращается с претензией? 
Стоимость тренинга на 1 человека – 21800 руб.
Приложение Ж
Программа семинара «Надежные инструменты эффективной работы с дилерами»
Новые дилеры
Как искать новых дилеров.
Как классифицировать потенциальных дилеров.
Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению.
Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур.
Как подобрать для себя оптимальную структуру.
Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров.
Как на основании целей разработать KPI(ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации.
Существующие дилеры
Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами.
Как существующих дилеров можно классифицировать .
Как на основании классификации выстроить работу отдела.
Варианты структур дилерских отделов.
Плюсы и минусы каждого типа структуры.
Мотивация сотрудников дилерских подразделений.
Ключевые показатели эффективности дилерских служб и менеджеров.
Управление продажами
Требования к руководителю. Что должен знать и уметь руководитель.
Как подбирать руководителя.
Технология работы руководителя по работе с дилерами.
Факторы успеха управления менеджерами.
Практические инструменты руководства отделом продаж.
3 ключевых фактора успеха работы отдела продаж.
Менеджеры дилерских компаний
Принципы формирования боеспособной команды менеджеров.
Как отбирать сотрудников дилерских компаний.
Объединять или разделять поиск новых и обслуживание существующих дилеров.
Какие сотрудники для каких типов работы подходят.
Чему и как учить. Обучение продукту, клиентам, технике продаж, стандартам работы с дилерами.
Как ставить цели и задачи. Принципы контроля.
Системы автоматизации работы сотрудников отделов продаж.
Планирование работы. Принципы прогнозирования работы менеджеров.
Принципы проведения собраний и совещаний с менеджерами.
Как продавать больше существующим дилерам
Как классифицировать существующих дилеров.
Как определить потенциал дилеров.
Как на основании потенциала развития дилеров организовать с ними работу.
Продажи по факту или упреждающие продажи.
Как организовать систему упреждающих продаж на базе дилерских платформ.
Платформы обслуживания дилеров.
Дилерские семинары и конференции
Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции.
Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций.
Как подготовить персонал для проведения конференции.
Как в результате правильно проведенной предзаказной компании собрать максимум предоплат.
Утраченные дилеры
Как вернуть утраченных дилеров.
Классификация утраченных дилеров на разные группы.
Постановка задач менеджерам на основании классификации.
Организация процесса по возврату утраченных дилеров.
Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты.
Дилерская политика
Как выработать правила работы с разными типами дилеров.
Условия, скидки.
Политика в отношении конечных потребителей. 
Добавленная ценность в дилерской компании
Что продаем- товар или еще что-то.
Как сформировать добавленную ценность в работе дилерской компании.
Что может стать источником конкурентного преимущества для дистрибуторской компании.
Как избежать конфликтов каналов продаж
Что является причиной конфликтов между дилерами и конечными потребителями.
Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты.
Приложение З)
Программа семинара «Электронная коммерция: как организовать продажи через Интернет»
Система продаж через Интернет.
Чтобы получить максимальный результат, необходим системный подход. Именно поэтому первый блок семинара – система или модель организации продаж через Интернет.
Модель организации продаж через Интернет. Главные факторы влияния на продажи. Цепочка: клиенты – сайт – продвижение – конкуренты – ассортимент – ваши сотрудники – продажи. Из каких частей состоит, что влияет на конечный результат? Основные проблемные места в организации продаж через Интернет. Четыре ключевых фактора успеха. Экспресс-анализ Вашей системы продаж через Интернет.
Клиенты.
Чтобы хорошо и много продавать, не тратить силы и средства впустую, необходимо выделить своих целевых клиентов. Про это – второй блок семинара.
Кто ваши клиенты? Как их можно классифицировать, чтобы больше продавать? Целевые и нецелевые клиенты. Как одних отделить от других? Что и как ваши клиенты ищут в Интернет, модели поведения. Как это понять и использовать для ваших продаж? Как создать систему продаж через Интернет под ваших клиентов? Какие типы клиентов готовы покупать через Интернет, а какие нет?
Программы лояльности для клиентов или организация повторных покупок через Интернет.
Этот блок о том, как заставить купить впервые, а разовых клиентов сделать постоянными. Различные виды программ лояльности. Как замоти-вировать клиентов на повторные покупки. Программа купонов, скидок – плюсы и минусы. Рассылки клиентам. Система бонусов. 
Сайт.
Каким требованиям должен отвечать сайт, чтобы он работал на продажи. Как сайт сделать работающим – все в этом блоке.
Как создать сайт под ваших клиентов? Как понять, что клиентам нужно? Какой тип сайта вам нужен –продающий сайт, сайт-визитка, интернет-магазин, система страниц приземления? Место вашего сайта в системе продаж компании. Как оценить эффективность существующего сайта? Как правильно сформулировать и поставить задачу дизайнерам и программистам? Как избежать типичных ошибок в работе с ними? Как правильно выбрать дизайн сайта? Анимация на сайте – плюсы и минусы. Можно ли брать за основу сайты конкурентов?
Два подхода к сайту – сайт «все в кучу» или точечный сайт (система страниц «приземления»). Как правильно сформулировать и поставить задачу для создателей сайта? По какой системе работать лучше – вход клиента на сайт сверху или сбоку через систему страниц «приземления»? Апгрейд существующего сайта или создание нового?
Как оценить функциональность сайта и удобство для клиентов? Нужно ли публиковать на сайте цены? Сайт для «конечников», дилеров и партнеров – делать вместе или разводить?
Принципы написания текстов для сайта или копирайтинг. Что такое продающий текст? Как его создать?
Коэффициент конверсии. Сколько клиентов зашло на сайт и сколько стало покупателями? Как увеличить конверсию?
Продвижение.
Вопрос продвижения – как найти баланс меж-ду способами продвижения, их стоимостью и необходимым потоком клиентов на сайт. Этот блок – про это.
Как правильно выбрать, поставить задачу, проконтролировать партнеров по продвижению? Специфика работы с компаниями, занимающимися продвижением. Работать с оптимизаторами или напрямую с поисковыми системами? Оплачивать первые места в поисковых системах, количество лидов или потенциальных клиентов? Как оценить и сэкономить возможный бюджет на продвижение? Малобюджетные виды продвижения. Массированное продвижение. Оптимальное продвижение. Продвижение сайтов через социальные сети. Аутсорсинг в продвижении.
Конкуренты.
Как оценить реальную, а не мнимую конкуренцию и избежать пустых трат времени сил и денег.
Кто или что являются для вас конкурентами? Как избежать ложной конкуренции? Как избежать прямой конкуренции? Как оценить систему продвижения основных конкурентов? Как поставить задачу маркетингу по правильной оценке конкурентов? Как выявить узкие места конкурентов: сайт, продвижение, продукты, система работы с клиентами?
Ваш продукт.
Блок о том, как сформировать комплексный продукт.
Что является продуктом? Что на самом деле поку-пают клиенты: низкие цены, сервис, дополнительные услуги, ассортимент, консультации, скорость доставки, специальные условия? Что обычно продают компании? Где возникает разрыв в подходе компаний и ожиданиях клиентов? Как найти эти разрывы и устранить?
Как выделиться среди конкурентов или ваше конкурентное преимущество.
Что можно сделать конкурентным преимуществом вашей компании? Как сделать так, чтобы клиент выделил вас, а не конкурентов? Виды конкурентных преимуществ. Плюсы и минусы каждого. Как ваше конкурентное преимущество преподнести клиентам?
CRM-системы при интернет-продажах.
Как автоматизировать работу с клиентами через Интернет? Как правильно подобрать CRM? Как интегрировать CRM в работу сайта? Как правильно оценить информацию, полученную от CRM? Как на базе этой информации увеличивать продажи и снижать их себестоимость?
Управление командой сотрудников. Мотивация персонала на результат при работе клиентами.
Цели сотрудников продаж. Система оплаты и мотивации в привязке к результату. Стандарты в работе.
Варианты схем материальной мотивации сотрудников. Как подобрать правильную систему материальной мотивации сотрудников? Прием звонков, обработка запросов. Как подготовить сценарий работы с клиентами? Сценарий перевода потенциальных клиентов в реальных. Работа с возражениями. Книга возражений. Способы «дожимания» клиентов. Как обучить сотрудников системе работы с клиентами?
Книга стандартов по работе с клиентами для сотрудников вашей компании.
Что такое стандарты? Как создать книгу стандартов по работе с клиентами? Элементы книги стандартов. Примеры книги стандартов.
Как избежать 3-х основных ошибок при работе с Интернет.
Как составить и реализовать план действий по организации продаж через Интернет.
 Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие. – Мн.: Высш. шк., 2010. – 367с.
 Борисов Е.Ф. Экономическая теория: учебник. – М.: Юрайт-М, 2008. – 384с.
 Цит. по: Богатин Ю.В. Экономическая оценка качества и эффективности работы предприятия. – М.: Изд–во стандартов, 2010. – 216 с.
 Фатрелл Чарльз М. Управление продажами. - СПб.: Нева, 2008.
 Хан, Д. Планирование и контроль: концепция управления маркетингом/ Д. Хан. // Маркетинг в России и за рубежом, 2007. - №1. – с. 37-39.
 Шкардун В.Д., Ахтямов Т.М. Методика исследования конкуренции на рынке// Маркетинг в России и за рубежом. – 2010.– № 4. – с. 44–54.
 Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА, 2008 г.
 Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА, 2008 г.
 Качанов О., Мешалкин В., Увеличение товародвижения // Экономика и жизнь, 2008. - №4 - с.10. – с. 33-37.
 Бланк И.А. Управление торговым предприятием. – М.: Ассоциация авторов и издателей "Тандем", 2010. – 189 с.
 Скриптунова Е.А. Управление продажами: основные тенденции сегодня // Управление компанией. - №7. – 2008. – с. 17-21.
 Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. – М.: ИНФРА–М, 2010. – 312 с.
 Маркетинг: Учеб–к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и Биржи, 2010. – 558 с.
 Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред. Г.Л.Багиева .- СПб.: Питер, 2009. - 736 с.
 Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. — М.: Финансы и статистика, 2010. — 320 с.
 Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. – М.: Цент экономики и маркетинга, 2010. – 239 с.
 Кудряшов С.Н. Как правила торговли в жизни приживались // Актуальные вопросы бухгалтерского учета и налогообложения. 2010. N 20. С. 87 - 98.
 Цель всякого предприятия – максимизация прибыли (электронный ресурс). – Режим доступа - http://directcosting.ru/index.php?file=cel_max
 Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. – 4–е изд. доп. – СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2012. – 221с.
 Фатхутдинов Р.А. Менеджмент конкурентоспособности товара. — М.: Изд–во АО «Бизнес–школа Интел–Синтез», 2010. – 290 с.
 Кутас А. Эффективность системы продаж должна быть эффективной // Управление продажами. - №6. – 2007. – с. 35-39.
 Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008. - 716 с.
 Пономарева Т. Г. Место конкурентоспособности товаров и стратегии маркетинга // Проблемы региональной экономики. – 2010 . –. № 5. – с.. 114–117.
 Пономарева Т. Г. Место конкурентоспособности товаров и стратегии маркетинга // Проблемы региональной экономики. – 2010 . –. № 5. – с.. 114–117.
 Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА, 2008 г.
Базисные стратегии развития организации. // HR-Portal. Сообщество HR-Менеджеров[Электронный ресурс]. URL - http://www.hr-portal.ru/article/bazisnye-strategii-razvitiya-organizatsii (дата обращения - 26.12.2012)
Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг: учебник для ВУЗов. 5-е издание./ Р.А. Фатхуддинов, – СПб.: Питер, 2008 – С. 99-101
Экономическая диагностика эффективности деятельности торгового предприятия / Н.В. Шаланов, Ю.Н. Югатова. – Омск: Изд-во АНО ВПО «Омский экономический институт», 2008. – 116 с.
Гражданский кодекс Российской Федерации: Федеральный закон от 26.01.1996 N 14-ФЗ.
9
2
Менеджер по сбыту
Менеджер по сбыту
Частные компании
Менеджер по сбыту
Оптовые операции
Менеджер по сбыту
Розничная сеть
Менеджер по сбыту
Менеджер по сбыту
Регион 3
Менеджер по сбыту
Регион 2
Менеджер по сбыту
Регион 1
Производитель
Потребитель
Производитель
Потребитель
Розничныйторговец
Производитель
Потребитель
Оптовыйторговец
Розничныйторговец
Производитель
Потребитель
Оптовыйторговец
Розничныйторговец
Мелкоопт.торговец
Стратегическая цель – достижение лидерства на сегменте рынка
Увеличение доли рынка на 20 %
Достижение оптимального соотношения цены и качества предоставляемых услуг
Выйти на уровень рентабельности в 30%
Эффективная система развития и стимулирования персонала, постоянный рост квалификации
Разработка и внедрение эффективной маркетинговой стратегии
Повышение конкурентоспособности предприятия
Разработка новых средств продвижения и обслуживания
Лидерство по издержкам
Доля постоянных клиентов выше 40 %
Снижение текучести кадров
Доля крупных клиентов выше 30 %
Рост доли сервисного обслуживания в выручке
Рентабельность активов не менее 10 %
Рост выручки ежегодно на 15-30 %
Сокращение доли затрат на закупку
Обучение и повышение квалификации персонала
Развитие нематериальных стимулов персонала
Эффективная ассортиментная политика
Финансы
Рынок
Бизнес-процессы
Внутренний п