Организационно-технологическое обеспечение взаимодействия турфирм как условие конкурентоспособности

ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА I. ТЕОРЕТИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ УСЛОВИЙ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ТУРФИРМ В СИСТЕМЕ СРЕДСТВ ОБЕСПЕЧЕНИЯ ИХ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ.
1.1. ПОНЯТИЯ И СРЕДСТВА ОБЕСПЕЧЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ СФЕРЫ ТУРИЗМА
1.2 ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ТУРФИРМ НА БАЗЕ ФРАНЧАЙЗИНГОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ КАК УСЛОВИЕ РАЗВИТИЯ ТУРБИЗНЕСА
1.3. ФРАНЧАЙЗИНГ КАК ИНСТРУМЕНТ ОБЕСПЕЧЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ТУРФИРМ
ВЫВОД ПО I ГЛАВЕ:
ГЛАВА II. ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ТУРФИРМ ВО ФРАНЧАЙЗИНГОВОЙ СЕТИ ТУРФИРМЫ «НЕВА».
2.1 СОВРЕМЕННОЕ СОСТОЯНИЕ ФРАНЧАЙЗИНГОВОГО БИЗНЕСА В ТУРИЗМЕ САНКТ-ПЕТЕРБУРГА
2.2 ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТУРФИРМЫ «НЕВА» КАК БАЗЫ ИССЛЕДОВАНИЯ
2.3. БИЗНЕС-ПЛАН НОВОГО УЧАСТНИКА СЕТИ ТУРФИРМЫ «НЕВА»
ВЫВОД ПО II ГЛАВЕ:
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Так, например, компания «Нева » с 1998 г. целенаправленно развивает агентскую сеть в С.-Петербурге, Москве и городах Центральной России. При этом агентства (16 в Москве, 13 в Петербурге и 24 в регионах) юридически независимы. Как рассказывает начальник отдела продвижения продукта турфирмы « Нева » Нонна Устинова, право на использование бренда они получают безвозмездно, при этом имеют возможность бесплатно участвовать в рекламных кампаниях, проходить обучение, а в провинции - получать более высокую (12%) комиссию. В свою очередь агентства должны выполнять план продаж туров «своего» туроператора (он разный для каждого региона) и оформлять индивидуальные туры только в компании «Нева» (на групповые поездки это условие не распространяется).
Вывод
Франчайзинговая сеть «Невы» насчитывает 13 агентств в Санкт-Петербурге, более 20 в Москве и более 10 в других регионах России. Основным требованием, предъявляемым «Невой» к агентствам, является высокий профессиональный уровень. Не всякое агентство имеет право работать под этой маркой. Его сотрудники должны быть настоящими профессионалами. Плюс к этому претендующее вступить в эту сеть турагентство должно зарекомендовать себя в работе по договору комиссии. Для повышения профессионального уровня агентств, входящих в сеть, «Нева» постоянно проводит обучающие программы и семинары, предлагает стажировку в главном офисе компании, организует ознакомительные туры.
2.3. Бизнес-план нового участника сети турфирмы «Нева»
Целью разрабатываемого бизнес –плана является создание туристической фирмы ООО «Авис».
Для разработки бизнес-плана, нам были использованы методы системного анализа, маркетингового анализа рынка.
Для более успешного продвижения туристского продукта на рынке следует вступить в сеть турфирмы «Нева».
Турфирма «Нева» была выбрана по следующим показателям:
Известный и надежный бренд. «Нева» успешно работает на туристическом рынке с 1990 года и на сегодняшний день является одним из ведущих многопрофильных туроператоров России.
Использование известный марки «Невы» может ускорить общественное признание и продвижение продукции на рынок.
Возможность приобрести в результате соглашения право пользования преимуществами уже накопленного опыта и достижениями в сфере управления.
При соглашении с другими агентствами необходимо производить соответствующие отчисления фирме - владельцу товарного знака. А работа под вывеской «Невы» не требует ни рубля.
«Нева», как крупная авторитетная фирма, располагает специальными тарифами при бронировании номеров в отелях многих стран мира, что дает возможность предлагать сегодня более выгодные условия отдыха.
Агентства-франчайзи получают сильную рекламную поддержку: адреса агентств указываются во всех рекламных модулях в СМИ, каталогах «Невы», Интернете и пр. В «Неве» эффективная технология привлечения клиентов.
Участвующие в сетевом проекте агентства получают серьезную юридическую поддержку.
Агентства-франчайзи получают обучение и повышение квалификации своих сотрудников.
«Нева» старается создавать условия равного партнерства. В компании создали подразделение, которое занимается работой с агентствами. У этого подразделения буферная функция: с одной стороны, помогать агентству, с другой - защищать от недобросовестных агентств.
Основной акцент «Нева» делает на честной качественной работе. Ценится качество обслуживания, уровень сервиса, надежность турфирмы.
«Неву» отличает уважительное отношение к тем, кто воспользовался услугами ее фирмы.
Во всех офисах «Невы» используется корпоративная система автоматизации, обеспечивающая полный технологический цикл производства туруслуг.
«Нева» предлагает своим сотрудникам приобретение сертификатов. Данная услуга используется как средство поощрения партнеров, для стимуляции продаж, в качестве мотивации лучших сотрудников и др. Сертификат выдается на определенную сумму, и сотрудник может свободно обменять его на туристическую путевку в любую страну по выбору в одном из агентств - партнеров «Невы».
Но крупные и завоевавшие доверие предприятия не предоставляют франшизу случайным лицам, любому претенденту, а только тем из них, качество продукции которых не вызывает сомнений; иначе могут оказаться под угрозой прочные позиции на рынке и будет дискредитирована репутация фирмы.
Условия сотрудничества «Невы» со своими офисами-франчайзи:
1. Агентство продает только турпродукт «Невы», от сотрудничества с другими операторами необходимо отказаться.
2. Пользователь получает лишь право на использование комплекса исключительных прав, а вот передача этих прав от правообладателя к пользователю не происходит.
3. Высокий профессиональный уровень агентства
4. Сотрудники агентства должны быть настоящими профессионалами.
5. Агентство должно зарекомендовать себя в работе по договору комиссии.
6. Для повышения профессионального уровня агентств, входящих в сеть, «Нева» постоянно проводит обучающие программы и семинары, предлагает стажировку в главном офисе компании, организует ознакомительные туры.
Фирма «Авис» предполагает заниматься организацией туризма в пределах Российской Федерации и за рубежом для граждан Российской Федерации и иностранных граждан, а также предполагает заниматься оказанием гостиничных услуг.
Равной целью фирмы является: обеспечение своих; клиентов качественными услугами, создание новых рабочих мест, проникновение на рынок и завоевание доли рынка в первый год работы компании не менее 5%, достижение среднегодовой суммы чистой прибыли не менее 2,3 млн. рублей в год.
Фирма собирается предложить своим клиентам разнообразные услуги в сфере туризма и отдыха.
Основными задачами деятельности ООО «АВИС» являются:
прием и обслуживание туристов;
оказание услуг туризма, гостиничных, культурно-зрелищных, спортивно-оздоровительных, экскурсионных, транспортных, рекламных, сервисных и переводческих услуг;
проведение работ в сфере маркетинга, строительство, оборудование, реконструкция и эксплуатация турфирм, кемпингов, туристических баз и комплексов.
Бизнес-план разрабатывается на основе анализа рынка туристических услуг, оценки потребительских характеристик туризма.
Наименование изделия: услуга - организация туризма и отдыха в пределах Российской федерации и за рубежом.
ООО « Авис» предоставляют следующие виды туристических услуг:
прием и обслуживание туристов;
гостиничных, культурно-зрелищных, спортивно-оздоровительных, экскурсионных, транспортных, рекламных, сервисных и переводческих услуг;
проведение работ в сфере маркетинга, строительство, оборудование, реконструкция и эксплуатация турфирм, кемпингов, туристических баз и комплексов.
оформление в установленном порядке туристские или проездные документы, визы в иностранных посольствах;
обеспечение своих клиентов авиабилетами и соответствующим трансфером;
размещение клиентов в турфирмах, которые располагают всеми необходимыми условиями для отдыха и работы;
предоставление по просьбе клиента за минимальные тарифы любые экскурсии и развлечения, обеспечение сопровождающими и гидами;
предоставление возможностей для проведения деловых встреч и научных конференций (в турфирмах существует конференцзалы, рассчитанные на различное количество участков, оснащенные современной аудиовизуальной аппаратурой, компьютерами, а также возможность пользоваться услугами переводчиков и секретарей).
Фирма организует для своих клиентов туристические поездки по следующим странам: Объединенные Арабские Эмираты, Италия, Кипр.
Миссия турфирмы «Авис»: «Привлечь Клиентов с помощью индивидуального подхода, профессионализма и захватывающей атмосферы».
Ключевые ценности:
- Быть ответственным за результат
- Превышать ожидания Клиента
- Быть открытым для новшеств
- Сосредоточиться на простоте
Жизненный цикл товара (ЖЦТ):
Жизненный цикл товара (ЖЦТ) представляет собой модель реакции рынка на товар. При построении этой модели в качестве независимой переменной выбирают время, а в качестве зависимой переменной могут быть выбраны: объем продаж или выручка от продажи. Задача построения модели ЖЦТ заключается в сравнении типичного цикла с циклом представленного товара. Модель ЖЦГ содержит определенные фазы: разработки, выведения на рынок, роста, зрелости, насыщения, спада. Конкретные виды ЖЦГ довольно разнообразны и зависят от характера продукции (услуги).
Жизненный цикл такой отрасли как услуги по предоставлению информации и последующих консультаций на рынке пищевых продуктов имеет 4 этапа:
1 -зарождение;
2-рост;
3-зрелость;
4- спад.
На российском рынке туристические услуги находятся в чале второго этапа (рост). Спрос на них еще не удовлетворен полностью. Поэтому в данной отрасли пока нет необходимости снижения цен, но нужна активная реклама для привлечения клиентов. Поэтому фирме «Авис» необходимо выделить первоначальный сегмент клиентов тщательно проанализировать свои возможности и определить первоначальную «нишу» своих услуг на рынке.
Тенденция дальнейшего совершенствования данной продукции:
В основе туристического бизнеса лежит целенаправленная рекламная деятельность и работа по координации действий различных служб (транспорт, визы, питание, экскурсии, покупки и др.)
Ввиду высокой конкуренции, необходимо постоянное изучение зарубежного опыта туристического бизнеса и формирование у целевой группы потенциальных клиентов обновленных представлений о возможностях отдыха и желания реализовывать эти возможности. Рекламу планируется проводить в крупных процветающих фирмах (финансовых компаниях, торговых домах, банках, страховых фирмах и т.п.).
Рост числа конкурентов подтолкнет к завоеванию новых рынков (например, по географическому принципу), разработке дополнительных услуг (например реклама), использованию в технологии новых методов.
Таблица 2.1.
Конкурентоспособность турфирмы «Авис»
Фирма
Критерии АВИС
ОСНОВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ «Примэкспресс» «Спутник» «Лиатон-Круиз» Соответствие
запросам потребителей Полное соответствие Частичное соотве-тствие Полное соответствие Частичное соответствие Надежность Высокая степень Высокая степень Высокая степень Средняя степень Качество Очень высокое высокое высокое хорошее Цена высокая средняя высокая средняя Быстрота обслуживания Очень быстро быстро Достаточно быстро средне Круг охватываемых проблем широкий широкий средний Достаточно узкий Послепродажное обслуживание Консультационная поддержка, систематический анализ эффективности Консультаци-онная поддержка - - Время работы 9.00-18.00 10.00-17.00 10.00-18.00 9.00-17.00 Репутация фирмы Новое предприятие. Новые услуги. надежная Надежная, постоянные
клиенты Ненадежная, посто-янных клиентов нет Результаты исследования рынка становятся базой для разработки долгосрочной стратегии любой фирмы.
Основной целью исследования рынка является доказательство того, что предполагаемые изделия или услуги имеют значительный и перспективный рынок сбыта и что они являются конкурентоспособными.
Стандартный анализ рынка содержит три основных этапа:
анализ спроса на товары и услуги и тенденции его развития;
описание структуры рынка, его основных сегментов, анализ форм и методов сбыта;
3) исследование условий конкуренции.
Общее описание рынка.
Анализ рынка туристических услуг по изучения рынка пищевых продуктов в целях предсказания спроса на данные услуги требует достаточно больших затрат времени средств и охватывает:
Анализ планов производства и развития соответствующей сферы услуг ( в нашем случае туристических), осуществляемый путем анкетирования персонала фирмы, финансовых учреждений и инвесторов.
Анализ потребления туристических услуг в частности на изучаемом нами рынке пищевых продуктов, основанный на выборочном опросе основных групп потребителей.
Анализ реализации туристических услуг.
Эти исследования должны дать общее представление о рынке туристических услуг и дать достоверные данные об общем спросе на туристические услуги, темпах его роста.
Рассмотрим в виде диаграммы описание рынка туристических услуг за 2008 год по фирмам конкурентам.
Диаграмма №1.Общее описание рынка туристических услуг по исследованию рынка фирмой ООО «Авис».
Преимущества и недостатки предлагаемых услуг туристической фирмы «Авис».
Ввиду высокой конкуренции, необходимо постоянное изучение зарубежного опыта туристического бизнеса и формирование у целевой группы потенциальных клиентов обновленных представлений о возможностях отдыха и желания реализовывать эти возможности. Рекламу планируется проводить в крупных процветающих фирмах (финансовых компаниях, торговых домах, банках, страховых фирмах и т.п.).
Рассмотрим таблицу преимущества и недостатков туристических услуг предлагаемых фирмой «Авис».
Таблица 2.2.
Преимущества и недостатки предлагаемых услуг
Вид отдыха и услуг Преимущества Недостатки Меры по преодолению недостатков 1 . Отдых на: а) море Практически всем нравится летний отдых у моря 2-3 дня уходит на акклиматизацию Организовать в первые
дни экскурсии, шоппинпг,
спортивные мероприятия, ограничив время пребывания под солнцем б) горах Высокая эффективность оздоровления Более высокая по сравнению с
морем Целенаправленная реклама отдыха в горах, организация отдыха по схеме «горы - море» 2.Исследова-ния и консультации зарубежных партнеров Уникальность
Предоставляемой информации и выводов из нее Высокая
трудоемкость Привлечение специализированных информационных агентств и их маркетинговых служб Надежное прогнозирование cпроса представляет собой важнейший фактор достоверности проекта, являясь одновременно одним из сложных элементов анализа рынка. От оценки спроса зависят и рентабельность проекта, и величина прибыли, получаемой при его реализации, а также показатели эффективности инвестиций.
Для прогнозирования спроса, по результатам анализа рынка необходимо:
•выделить ключевые факторы, определяющие динамику рынка;
•оценить степень влияния этих факторов на спрос;
•составить прогноз изменения этих факторов в будущем.
Для целого ряда изделий и услуг прогноз спроса можно построить на основе прогноза потребности в заданном регионе. Для этого надо установить ключевой фактор, определяющий потребность в данном изделии или услуге.
Для прогнозирования спроса могут применяться различные методы:
а)метод тенденции (экстраполирования);
б)нормативный;
в)метод уровня потребления (включая эластичность спроса по доходам и ценам);
г)метод конечного использования (коэффициента потребления):
д)экономико-математические;
е)метод ведущего показателя;
ж)анкетные опросы и др.
Таблица 2.3
Сравнительная оценка некоторых методов прогнозирования спроса
Метод Достоинства метода Примечания Выборочный метод Простота и точность при условии достоверности информации Требование достоверности информации Анкетные опросы Применение закона больших числе выборочного метода дают объективную информацию о спросе Субъективность оценок Экономико-математическое моделирование При обеспечении высокого качества информации -высокая точность прогноза Жесткое требование взаимной независимости факторов Нормативный метод Не требуется проведения громоздких расчетов В основе метода лежат нормы потребления товаров и нормы обеспечения населения товарами длительного пользования
Оценка потребности в туристических услугах также задает емкость рынка.
На нашем рынке туристических услуг на рынке действуют несколько компаний-конкурентов.
Фирма «Авис», претендует на какую-то долю емкости рынка. Поэтому возникает задача спрогнозировать не только общую емкость рынка (потребность), но и долю нашей фирмы на рынке. Прогнозируемый сегмент ( доля рынка туристических услуг) составляет 10%.
Таким образом, спрос на Туристические услуги, обеспечиваемые фирмой «Авис», определяют по формуле:
Где
Q рын= емкость рынка ( годовая потребность);
d- доля компании на рынке %
Прогнозирование перспективного спроса выполняют с помощью методов статистического моделирования.
Методы экстраполяции являются наиболее эффективными и простыми для прогнозирования спроса. Основным недостатком этих методов является то, что цифры годового спроса подвержены изменениям и для его выявления необходим достаточно большой период, не менее пяти лет. Кроме того, делают допущение, что период спроса не претерпит качественных изменений. Однако на практике в российской экономике эти изменения могут быть.
Экстраполяция временного ряда — это проекция временного ряда на будущие периоды времени, т.е. распространение на будущее тенденций, установленных в прошлом.
Рассмотрим подробнее на схеме общую модель прогнозирования спроса на Туристические услуги фирмой «Авис».
Так как создание туристической фирмы «Авис» обещает быть прибыльным, так как информация такого рода, как (надежность сведений; качественная информация (высокая степень полноты и точности); консультирование по сути предмета; быстрота предоставления информации; выработка оптимальных решений), необходима как начинающим фирмам, так и предприятиям, занявшим определенное место на рынке, но желающих увеличить объем реализуемой продукции уже имеющегося товара или вывести на рынок новый товар.
Проведем сравнительный анализ потребительских свойств предполагаемых туристических услуг фирмы «Авис» с фирмами -аналогами, в баллах.
Таблица 2.4.
Сравнение потребительских свойств туристических услуг с аналогами, баллы
№ пока-зате-ля
Потребительские свойства Предполага-емая услуга
Авис
АНАЛОГИ «Примэкспресс»
услуга
изготовителя «Спутник»
услуга
изготови-теля «Лиатон-Круиз»
услуга
изготовителя 1. Производительность 5 4 4 4 2. Безотказность 4 5 4 3 3. Точность 5 4 3 3 4. Дизайн 5 4 4 5 5. Послепрода-жное обслуживание 5 2 4 0 6. Комплектация с учетом запросов клиентов 5 3 3 2 7. Ценовая доступность 4 2 4 5
Для наглядности конкурентных преимуществ строят «профиль качества», где показаны соотношения в показателях качества у предполагаемой услуги и аналога.
Рис.2.1. «Профиль качества»
Выводы: Преимущества фирмы «Авис» выше, чем аналогичные преимущества конкурента «Спутник», конкурента «Лиатон-Круиз».Эти конкуренты не очень опасны, наше положение на рынке относительно них устойчивое. Однако нашей фирме следует обратить особое внимание на конкурента «Примэкспресс» которые по некоторым показателям опережают нашу фирму.
Далее анализируют предприятия-конкуренты, их сильные и слабые стороны. Результаты анализа заносят в таблицу 2.5.
Таблица 2.5.
Аналитическая информация о фирмах-конкурентах
Сведения о фирме Фирма Авис Фирма
Примэкспресс Фирма
Спутник Фирма
Лиатон-Круиз 1.Объем продаж или доля на рынке 10 % 9 % 12% 7% 2.Качестве-нная хара-
ктеристика финансового состояния отличное отличное хорошее удовлетворительное 3.Является ли данная продукция профильной для данной фирмы да да нет да 4.Сколько лет поставляет данную продукцию на рассматриваемый сегмент рынка? 0 2 3 2 5.Характеристика отзывов покупателей о продукции фирмы высокие высокие средние средние 6.Какой вид рекламы использует журналы,
газеты газеты, буклеты журналы, газеты газеты 7.Как осуществляет продажу (напрямую, дилеры, посредники и т.п.) напрямую посредники дилеры напрямую 8.Место расположения (адрес). Насколько удалено от региона находится в центре
региона находится в соседнем регионе находится в регионе находится в регионе 9.Общий вывод о степени конкурентоспособности высокая высокая высокая средняя На основе анализа изделий-аналогов и фирм-конкурентов предполагается выработать общую стратегию поведения создаваемой фирмы «Авис» на рынке и обосновать долю (в процентах) завоевываемого рынка. Как уже говорилось предполагаемая доля завоевания рынка составит 10%. Прогнозируемая потенциальная емкость рынка оценивается в 40 000 рублей.
Немалое место в бизнес-плане уделяется производственному планированию. Нужно, прежде всего, уделить должное внимание анализу продукции или услуг, характерных для данного бизнеса, поскольку вне зависимости от стратегических соображений бизнес не будет успешным, если не обеспечить привлекательность для рынка его товаров и услуг.
Основной целью производственного плана является предоставление информации по обеспеченности с производственной стороны выпуска продукции и разработка мер по поддержанию и развитию производства. Производственный план призван ответить на вопрос, как фирма намерена создавать свою продукцию или услуги, охарактеризовать ее производственную деятельность. Необходимо избегать избытка технических подробностей, которые могут затруднить изучение плана. Бизнес-план составляется до того, как разработан полный ассортимент продукции и услуг. Но даже после того, как изделия уже предлагаются рынку, фирме часто необходимо продолжать данную работу, чтобы сохранить позиции в конкурентной борьбе.
Разработка программы рекламной деятельности.
Первый шаг в разработке рекламной программы - постановка рекламных целей. Рекламная цель - определенная коммуникационная задача, которая будет выполнена в отношении определенной целевой аудитории в течение определенного периода времени. Цель разрабатываемой рекламы расширение сбыта - создать знания о марке и новых услугах на целевом рынке.
Расчет бюджета рекламы.
Определив цели рекламы, компания устанавливает рекламный бюджет. При составлении бюджета должны учитываться некоторые факторы: стадия жизненного цикла товара - новые товары обычно нуждаются в больших средствах, затрачиваемых на рекламу, чтобы создавать осведомленность потребителя и получать его ответную реакцию. Товары, находящиеся в стадии зрелости, обычно требуют более низких затрат на рекламу по сравнению с объемом продаж; рыночная доля - для услуг с большими рыночными долями обычно необходимы большие рекламные расходы. Завоевание рынка или доли рынка конкурента также требует большего рекламного бюджета, чем поддержание имеющейся рыночной доли; конкуренция и помехи - на рынке с многочисленными конкурентами и мощной рекламной поддержкой торговая марка должна рекламироваться более часто, часто чтобы быть услышанной в рекламном шуме рынка; частота рекламирования - также определяет рекламный бюджет, чем больше повторений рекламных сообщений о торговой марке, тем и больше бюджет; дифференциация товара - для услуг весьма схожих с другими в своей группе, мощная реклама должна помогать обособить, индивидуализировать его, если его отличия от товаров конкурентов значительны, реклама должна объяснить эти различия потребителям.
Общая величина фактических расходов, на рекламу, относимых на себестоимость продукции, зависит от объема выручки реализации услуг и не должна превышать нормативов. В соответствии с Приложением №2 к письму Минфина РФ от 6 октября 1992 года № 94: если объем выручки до 10 млн.руб. включительно год, то предельный размер расходов на рекламу в год по смете равен 2% от объема. Организации, осуществляющие свою деятельность в сфере предоставления туристских услуг, увеличивают предельную исчисленную сумму расходов на рекламу в 3 раза .
Наши услуги могут понравиться рынку, состоящему из 140000 потребителей. Цель - охватить 98000 потребителей (140000 х 70%). Поскольку средний потребитель будет иметь 24 контакта с рекламой и полуторной силой воздействия, то расчетное число закупаемых контактов составить 3,528 млн. (98000 х 24 х 1,5). Так как 1000 контактов данной силы стоят в среднем 95 руб., рекламный бюджет должен равняться 335160 руб.
Решения о средствах распространения рекламы.
Главные шаги в выборе средства массовой информации для донесения рекламного сообщения до целевой аудитории:
выбор степени охвата, частоты и воздействия;
выбор главных видов средств информации;
выбор конкретных видов средств распространения информации;
выбор времени размещения в средствах информации.
Решение о широте охвата, частоте появления и силе воздействия рекламы.
Охват. Должно познакомиться с рекламной компанией 70% целевой аудитории в течении 2000 года. По данным статистики 2% города Москвы - средний и высший класс (140000 чел.), т.е. наша целевая аудитория составляет примерно 98000 человек.
Частота появления рекламы. За год обеспечивается 24 рекламных контакта.
Сила воздействия. Использовать специализированные престижные журналы по туризму и путешествию. Предположим, что это будет полуторная сила воздействия.
Особенностью рекламы туристического продукта является то, что по телевидению она не так действенна. Она традиционна и более эффективно идет в газетах, журналах и по радио. Поэтому в качестве основного канала распространения информации выбрана реклама в прессе. Реклама в журналах обусловлена следующим:
достоверность и престижность;
высокое качество воспроизведения;
длительность существования;
значительное число вторичных читателей;
хорошая “проходимость” среди читателей;
высокая демографическая и географическая селективность.
Стоимость рекламы в расчете на 1000 человек. Выбор конкретных носителей рекламы.
Из таблицы видно, что на данный момент на рынке представлены следующие интересующие нас, с точки зрения распространения информации, журналы: “Туризм и отдых”, “Вояж”, “Вояж и отдых”. При помощи маркетинговых исследований был определен круг читателей и с учетом бесполезной аудитории - часть которая не является целевым рынком рассматриваемого турагентства определили потенциальный целевой рынок. Например, журнал “Туризм и отдых” имеет 85000 читателей, из которых 60% бесполезной аудитории и 40 % (34000 чел.) целевая аудитория. Цена рекламы в 1/2 страницы 13568 руб. Поэтому стоимость рекламы составляет 399 руб. (13568 : 34000 х 1000 =399 руб.) на 1000 читателей. Те же расчеты осуществляются и для других представленных журналов (таблица 2.6).
Таблица 2.6.
Наименование журнала Тираж Потенциальный целевой рынок Стоимость рекламы (1/2 полосы), руб. Частота выхода Стоимость рекламы на 1000 чел., руб. Туризм и отдых 85000 34000чел-40% 13568 2 раза в мес. 399 Вояж 85000 45000чел-54% 7200 1 раз в мес 160 Вояж и отдых 100000 34000чел-40% 6950 1 раз в мес. 204
“Туризм и отдых” - (13568 : 34000 х 1000 = 399 руб.) стоимость рекламы на 1000 читателей 399 руб.
“Вояж” - (7200 : 45000 х 1000 = 160 руб.) стоимость рекламы на 1000 читателей 160 руб.
“Вояж и отдых” - (6950 : 34000 х 1000 = 204 руб.) стоимость рекламы на 1000 читателей 204 руб.
Эти журналы являются наиболее подходящими в качестве носителей рекламы для фирмы “Авис”.
Размер объявления выбран в 1/2 полосы, т.к. это достаточно заметный размер, читают 40%.
Всего в среднем в месяц стоимость рекламы составляет 256354 руб.
В дополнение к основной рекламе использовать печатную рекламу: календари и буклеты - издаются большим тиражом и распространяются бесплатно среди клиентов фирмы, раздаются посетителям на выставках и ярмарках.
Каждый месяц необходимо подсчитывать:
1. коэффициент эффективности рекламного обращения:
Эп = х 100%
Где: N - количество положительных откликов всего,
Ац - охват целевой аудитории,
Ко - коэффициент эффективности охвата аудитории.
общий доход в рублях:
Од = V x Ц - С х n ,
V - количество выкупаемых услуг по рекламе,
Ц - стоимость единицы услуги,
С - стоимость одной публикации,
n - количество публикаций.
показатель эффективности рекламного обращения (рубль доходов на рубль затрат на рекламу)
Пэ =
Все эти показатели рассчитываются ежемесячно или ежеквартально и в зависимости от результатов корректируется рекламная деятельность.
Определить сейчас какой уровень продаж вызовет данная рекламная компания трудно. Помимо рекламы, уровень продаж зависит от многих факторов: особенностей товара, его цены, экономической ситуации в стране и т.д.
Разработка организационной структуры
Организационная структура - это внутреннее устройство системы управления предприятием, включающее совокупность структурных единиц и должностных лиц, взаимную соподчиненность этих структурных единиц, взаимосвязи структурных единиц как между собой, так и с производственными единицами.
Основные принципы, которыми следует руководствоваться при разработке организационной структуры, заключаются в следующем:
соблюдение принципа единоначалия, т.е. каждая структурная единица должна быть административно подчинена только одному вышестоящему руководителю;
соблюдение принципа многоуровневого иерархического построения, согласно которому каждый руководитель и подразделение относятся ктому или иному уровню управления: верхнему, среднему или нижнему;
соблюдение принципа линейно-функционального управления;
образование каждой структурной единицы под определеннуюфункцию или задачу управления;
однородный характер работ, выполняемых ъ рамках каждой структурной единицы;
организационное оформление каждой структурной единицы в виде отдела, центра, отделения, бюро или группы в зависимости от объема исложности закрепленных за структурной единицей работ.
В то же время реальные организационные структуры не следует слепо воспроизводить, так как многие из них страдают такими недостатками, как 1) чрезмерная загрузка первых руководителей; 2) дублирование работ разными подразделениями и руководителями; 3) неравномерная загрузка подразделений; 4) большое количество руководящих должностей при небольшой численности исполнительского персонала; 5) необеспеченность некоторых работ соответствующим персоналом.
Организационно-правовая форма (ОПФ) нашего фирмы «Авис» - Общество с ограниченной ответственностью.
Для того чтобы разработать правильную и надежную организационную структуры фирмы для начала были выделены следующие параметры влияющие на ее содержание и структуру.
Таблица 2.7.
Руководитель и подразделения фирмы.
Блок Функции, закрепленные за блоком Возглавляющий блок руководитель и подчиненные Численность ,
человек 1.Генеральный Директор Образует верхний уровень управления, он обеспечивает единое взаимоувязанное управление всеми направлениями деятельности фирмы. Подчиненные ему непосредственно:
Главный бухгалтер, Главный менеджер, менеджер по регионам 1 2.Главный менеджер Отдел менеджмента.
Выполняет функции:
Выполняет управленческие функции в области менеджмента. Подчиненных пока нет. 1 3.Менеджер по региону Отдел менеджмента.
Выполняет функции по: управленческие функции по регионам Подчиненных пока нет 1 4. Главный Бухгалтер Финансовый отдел.
Ведет всю финансовую, деятельность фирмы: расчет доходов, начисление и уплата налогов, распределение прибыли, начисление амортизации, расчет и выдачу зарплаты.
Подчиненных пока нет 1 Итого 4 человека
В дополнение к вышеизложенному рассмотрим обязанности и работников и требования к ним:
1.Генеральный директор- женщина 23 лет с дипломом магистра об окончании ВУЗа по специальности «Экономика» - занимается заключением сделок, ведет переговоры с клиентами, посещает выставки и конференции, ведет подбор кадров, отвечает за поставку оборудования.
2. Главный менеджер- собиратель информации - женщина 27 лет с дипломом магистра об окончании ВУЗа по специальности «Информационные технологии» - занимается поиском и отбором необходимой информации, отвечает за своевременное приобретение специализированных изданий, обеспечивает агентству современное программное обеспечение Опыт работы в данной сфере не менее 4-х лет.
3. Менеджер по регионам - мужчина 30 лет с дипломом магистра об окончании ВУЗа по специальности «Маркетинг и анализ современных рыночных отношений» с опытом работы - не менее 6 лет -анализирует информацию, собранную его коллегой, производит расчеты, делает выводы, предоставляет свои результаты для работы маркетолога, занимающегося разработкой стратегии.
4. Главный Бухгалтер - женщина 26 лет с дипломом бакалавра об окончании ВУЗа по специальности «Бухучет и анализ финансовой деятельности», с опытом работы - не менее 4-х лет - ведет всю финансовую, деятельность фирмы: расчет доходов, начисление и уплата налогов распределение прибыли, начисление амортизации, расчет и выдачу зарплаты.
Качества, необходимые нашим работникам:
- добросовестность;
- ответственность;
- дисциплинированность;
- порядочность;
- честность;
- вежливость;
- коммуникабельность;
- серьезность;
- высокий профессионализм.
Составление матрицы разделения административных задач управления (матрица РАЗУ)
Матрицу РАЗУ составляют для того, чтобы уточнить состав служебных функций, которые должен выполнять управленческий и обслуживающий персонал, и распределить эти функции между отдельными исполнителями и структурными единицами.
Матрица РАЗУ может охватывать как весь персонал предприятия, так и персонал в отдельных направлениях (блоках).
В строках матрицы записывают служебные функции (основные задачи), которые необходимо выполнять для нормальной деятельности предприятия. Служебная функция - наиболее весомый и регулярно выполняемый комплекс работ. Служебные функции, закрепленные за каким-либо подразделением, вносят в положение об этом подразделении. Служебные функции, закрепленные за каким-либо должностным лицом, отражаются в должностной инструкции этого лица.
В столбцах матрицы указывают подразделения и (или) отдельных исполнителей. Для малого предприятия обычно указывают все подразделения и отдельных руководителей (исполнителей). Для средних и крупных предприятий составляют несколько матриц РАЗУ для каждого направления (блока) в отдельности. В этом случае в столбцах будут обозначены только те подразделения, руководители и исполнители, которые входят в рассматриваемый блок.
На пересечении строки и столбца показывают степень участия конкретного подразделения или лица в выполнении конкретной служебной функции. Для этого применяют следующие условные обозначения: У- утверждение документов; К - контроль исполнения и координация; Р- разработка документов; С- участие в виде согласования (визирования документов); И- информационное обеспечение.
Таблица 2.8
Матрица разделения административных задач управления для экономико-финансовой службы фирмы
Служебные функции Генеральный Директор Главный менеджер Менеджер по регионам Главный Бухгалтер 1 2 3 4 5 Поиск и отбор необходимой информации К Р С Своевременное приобретение специализированных изданий КУ Р С У Обеспечение фирмы современным программным обеспечением КУ Р С У Анализ информации, расчеты, выводы, предоставление результатов К И Р Разработка вариантов стратегии в соответствии с целями и задача КУ И С Оценка эффективности деятельности фирмы К И И Ведение финансовой деятельности фирмы КУ Р Организация делопроизводства КУ С Подготовка образцов документов КУ Обозначения к табл.2.7: У- утверждение документов; К- контроль исполнения и координация; Р-разработка документов; С- участие в виде согласования; И- информационное обеспечение.
Последующий анализ составленной матрицы РАЗУ позволяет решить следующие задачи:
установить меру ответственности за исполнение каждой служебной функции со стороны соответствующих подразделений и должностныхлиц;
выявить подразделения и лица, как перегруженные множествомразнородных функций, так и слабо нагруженные;
предложить изменения в организационной структуре по перераспределению функций, укрупн