Невербальная коммуникация

 

Содержание

 

1. Введение 3 стр.

2. жесты 11 стр.

3. Мимика 15 стр.

4. Позы 21 стр.

5. Предметы 25 стр.

6. Заключение 31 стр.

7. Список используемой литературы 33 стр.

 

 

Мы часто противоречим какому-нибудь мнению, хотя нам, собственно, лишь несимпатичен тон, каким оно излагается.

 

Ф.Ницше «Человеческое слишком человеческое»

введение

 

Люди часто не могут найти слов, чтобы выразить свои чувства, или предпочитают не говорить о них. Любая коммуникация, осуществляемая без слов, считается невербальной коммуникацией. Сочиняете ли вы симфонию, зеваете, надеваете нелепую шляпу, смотрите кому-то в глаза или просто молчите – все это невербальные сообщения. Чувства, также как информация, могут быть переданы при помощи одного или нескольких невербальных способов.¹ Это именно та часть коммуникации, которую мы не осознаем, но которая является главной в любом общении. Нас с детства много обучали тому, что говорить, но очень мало тому – как.

Американские психологи подсчитали, что вербальная, словесная информация в общении составляет около 1/6, а язык поз, интонаций, дыхания и ритма – несловесная информация – 5/6.

Невербальное общение может либо дополнять и усиливать словесное общение, либо ему противоречить и ослаблять. Хотя невербальное общение и является часто бессознательным процессом, в настоящее время оно достаточно хорошо изучено и для достижения нужного эффекта с успехом может контролироваться. Это наиболее древняя и базисная форма коммуникации. Наши предки общались между собой при помощи наклона тела, мимики, тембра и интонации голоса, частоты дыхания, взгляда. Мы и сейчас часто понимаем друг друга без слов.

Невербальная коммуникация – не так сильно структурирована, как вербальная. Не существуют общепринятые словари и правила компоновки (грамматика) жестов, мимики, интонации, при помощи которых мы в состоянии однозначно передать свои чувства. Такая передача зависит от очень многих факторов и часто происходит неоднозначно. Это творческий процесс, которым профессионально занимаются артисты кино и театра.

Чарли Чаплин и другие актеры немого кино были родоначальниками невербальной коммуникации, для них это было единственным средством общения на экране. Каждый актер классифицировался как хороший или плохой, судя по тому, как он мог использовать жесты и другие телодвижения для коммуникации. Когда стали популярными звуковые фильмы и уже меньше внимания уделялось невербальным аспектам актерского мастерства, многие актеры немого кино ушли со сцены, а на экране стали преобладать актеры с ярко выраженными вербальными способностями.²

Иллюзия важности слов связана с тем, что слова проще анализировать и констатировать, а восприятие невербальной информации слишком субъективно. Наше сознание предпочитает работать с точными категориями. Да и наша культура устроена так, что нас учат больше обращать внимание на содержание. Хотя люди больше реагируют на невербальтику, но просто не осознают это.

Условно, можно разделить всю невербальную коммуникацию на две большие части: это то, что мы передаем телом и голос. В язык тела входят: движение рукой, покачивание ногой, поза, улыбка, нахмуренные брови, частое дыхание, покраснение кожи. К голосу относится все то, что вы можете передать при его помощи: крик, шепот, разные междометия (о-о-о, ух), цыканье, повышенный тон и т.д.

Но если мы говорим, что язык тела – это половина, а голос – треть, это только приблизительные ориентиры. Например, во время телефонного разговора язык тела будет практически отсутствовать, а большая часть информации будет передаваться при помощи голоса.

Когда же мы говорим, что человек чувствителен и обладает интуицией, мы имеем в виду, что он (или она) обладает способностью читать невербальные сигналы другого человека и сравнивать эти сигналы с вербальными сигналами. Другими словами, когда мы говорим, что у нас предчувствие, или что "шестое чувство" подсказывает нам, что кто-то сказал неправду, мы в действительности имеем в виду, что заметили разногласие между языком тела и сказанными этим человеком словами. Лекторы называют это чувством аудитории. Например, если слушающие сидят глубоко в креслах с опущенными подбородками и скрещенными на груди руками, у восприимчивого человека появится предчувствие, что его сообщение не имеет успеха. Он поймет, что нужно что-то изменить, чтобы заинтересовать аудиторию. А невосприимчивый человек, соответственно, не обратит на это внимания и усугубит свою ошибку.

Существуют разногласия по поводу того, являются ли некоторые жесты приобретенными и культурно обусловленными или генетическими. Например, большинство мужчин надевают свое пальто, начиная с правого рукава, большинство же женщин начинают надевать пальто с левого рукава. Когда мужчина пропускает женщину на многолюдной улице, он, проходя, обычно разворачивает тело к женщине; женщина же обычно проходит, отвернувшись от него. Делает ли она это инстинктивно, защищая грудь? Является ли это врожденным жестом женщины, или она научилась этому неосознанно, наблюдая за другими женщинами?³

Наши взаимоотношения с окружающими мы нередко выражаем и в пространственных понятиях. Например, мы говорим: «надо держаться от него подальше!», имея в виду человека, которого недолюбливаем или боимся, или: «пригреться под крылышком» того, кто нам покровительствует или симпатизирует. Межличностное пространство представляет собой расстояние между собеседниками в процессе общения.

Различают несколько видов межличностного пространства:

1. Личным или интимным является расстояние, на которое могут подходить друг к другу друзья, родственники, близкие люди. В среднем это расстояние между собеседниками составляет не более полуметра.

2. Межличностное пространство - в среднем, от полуметра до метра. На таком расстоянии общаются хорошо знакомые друг с другом люди, а также люди, находящиеся в неформальных служебных отношениях.

3. Социальное пространство – это расстояние между собеседниками, равное от метра до трех. На таком расстоянии могут общаться между собой коллеги, не находящиеся в дружеских отношениях, и малознакомые люди.

4. Публичным является расстояние между собеседниками, превышающее три метра. Это расстояние, достаточное для того, чтобы поздороваться и либо подойти друг к другу ближе, либо разойтись. Обычно именно на таком расстоянии друг от друга предпочитают находиться незнакомые люди, особенно в помещении.

Данные о межличностном пространстве, конечно, усредненные. Каждый человек имеет свою систему «пространств». Имеются здесь и определенные закономерности. Например, у селян межличностное пространство, в среднем, больше, чем у горожан. именно этим объясняется фобия (страх) толпы, наблюдающийся у многих селян, перебравшихся в город.

Выбор межличностного пространства – дело трудное. Расстояние, на которое Вы подходите к собеседнику, не должно быть ни слишком большим (чтобы собеседник не подумал, что он Вам неприятен или что Вы высокомерны), ни слишком маленьким (это может оскорбить собеседника).

Обычно наша интимная зона нарушается тем или иным человеком по двум причинам. Первая, когда "нарушитель" является нашим близким родственником или другом, или же человеком, имеющим сексуальные намерения. Вторая, когда "нарушитель" проявляет враждебные тенденции и склонен атаковать нас. Если мы можем терпеть вторжение посторонних людей в наши личные и социальные зоны, то вторжение постороннего человека в интимную зону вызывает внутри нашего организма различные физиологические реакции и изменения. Сердце начинает биться быстрее, происходит выброс адреналина в кровь, и она приливает к мозгу и мышцам как сигнал физической готовности нашего организма к бою, т.е. состояние боевой готовности.

Это означает, что если вы дружелюбно прикоснетесь к руке или обнимите человека, с которым вы только что познакомились, то это может вызвать у него отрицательную реакцию по отношению к вам, даже если он или она будет вам улыбаться и, чтобы вас не обидеть, делать вид, что это ей нравится. Если вы хотите, чтобы люди чувствовали себя в вашем обществе уютно, соблюдайте золотое правило: "Держи дистанцию". Чем интимнее наши отношения с другими людьми, тем ближе разрешается нам проникать в их зоны. Например, только что принятый на работу служащий первое время может подумать, что коллектив относится к нему очень прохладно, но они просто держат его на дистанции социальной зоны, потому что мало его знают. Как только сослуживцы узнают его лучше, территориальное расстояние между ними сокращается, и в конце концов ему позволяют передвигаться в пределах личной зоны, а в некоторых случаях проникать и в интимную зону.

Исключением из правила, требующего строгого соблюдения дистанционной зоны, являются случаи, когда пространственная зона человека обусловлена его социальным положением. Например, управляющий компанией и один из его подчиненных могут быть компаньонами по рыбной ловле, и, находясь на рыбалке, они пересекают и личную, и интимную зону друг друга. На работе же управляющий будет держать его на расстоянии социальной зоны, соблюдая неписанные, правила социальной стратификации.

Скученность людей на концертах, в кинозалах, на эскалаторах, в транспорте, лифте приводит к неизбежному вторжению людей в интимные зоны друг друга и интересно наблюдать реакцию людей на эти вторжения. Существует ряд неписанных правил поведения западного человека в условиях скученности людей, например, в автобусе или лифте.

Примерный набор правил:

1. Ни с кем не разрешается разговаривать, даже со знакомыми.

2. Не рекомендуется смотреть в упор на других.

3. Лицо должно быть совершенно беспристрастным - никакого проявления эмоций не разрешается.

4. Если у вас в руках книга или газеты, вы должны быть полностью погружены в чтение.

5. Чем теснее в транспорте, тем сдержаннее должны быть ваши движения,

6. В лифте следует смотреть только на указатель этажей над головой.

Часто можно услышать, как людей, ездящих в общественном транспорте на работу в часы пик, называют жалкими, несчастными, подавленными. Эти эпитеты обычно употребляются из-за того, что у этих людей невыразительные лица, но сторонние наблюдатели ошибаются в своих оценках. Они просто видят, как люди добросовестно выполняют правила поведения в условиях неизбежного вторжения посторонних в их интимную зону.

Если у вас возникнут сомнения по этому поводу, понаблюдайте за собой в следующий раз, когда вы войдете в переполненный кинозал. Как только вы вступили в проход, ведущий к вашему месту, окруженному множеством незнакомых лиц, обратите внимание, что вы начинаете, как запрограммированный робот, подчиняться неписанным законам поведения человека в переполненных общественных местах. Когда вы начнете конкурировать со своим соседом за уголок на подлокотнике кресла для опоры руки, вы поймете, почему люди, пришедшие в кино без спутника, обычно не занимают свое место в зале до тех пор, пока не выключат свет или не начнется фильм. Каждый раз, когда мы едем в переполненном лифте, сидим в переполненном кинозале или едем в битком набитом автобусе, окружающие перестают для нас существовать, и до тех пор, пока нас непосредственно не заденут, мы не реагируем на них. Создается такое впечатление, будто своим, неосознанным посягательством на нашу интимную территорию люди ставят нас в оборонительную позицию.

Разъяренная толпа или агрессивная группа людей, объединенных единой целью, реагирует на нарушения их территории совершенно другим образом, чем отдельные личности. В действительности происходят следующие вещи: по мере того, как увеличивается толпа и ее плотность, личное пространство каждого отдельного человека становится все меньше, и он принимает враждебную стойку, поэтому с ростом толпы усиливается ее враждебность и агрессивность, и в любой момент может начаться рукоприкладство. Это очень хорошо известно полиции, и она всегда стремится разогнать толпу, чтобы каждый человек вновь обрел свое зональное пространство и успокоился.

Следователи полиции используют специальные методы, построенные на нарушении территории личности, для того, чтобы сломить сопротивление допрашиваемых преступников. Для этого они усаживают преступника на стул без подлокотников, ставят стул в центре комнаты и постоянно во время допроса проникают в его интимную и особо интимную зону, оставаясь в ней до тех пор, пока тот не даст ответ. С помощью таких методов сопротивление преступника очень быстро подавляется.

Администраторы могут использовать тот же самый метод для того, чтобы получить скрываемую информацию от подчиненного, но людям, занятым в торговле, не следует применять эту тактику при общении с клиентами.

Когда человек претендует на место или пространство, часть которого уже занята другими людьми (например, место в театре, место за столом в конференц-зале, крючок для полотенца на теннисном корте), он действует предсказуемым образом. Он обычно ищет самое широкое расстояние между двумя присутствующими и занимает место посередине. В театре он выбирает место, находящееся посередине между последним креслом и сидящим в этом ряду человеком. На теннисном корте он выбирает тот крючок для полотенца, который находится на самом большом свободном пространстве посередине между двумя висящими полотенцами, или посередине между ближайшим полотенцем и концом вешалки. Делается это с той целью, чтобы не обидеть других присутствующих ни чрезмерной близостью к ним, ни чрезмерной отдаленностью от них.

Если в театре вы выбираете место не посередине между сидящим и последним креслом, а ближе к краю, то он может обидеться, что вы слишком далеко от него сели, или же засмущается, если вы сядете слишком близко к нему. Поэтому основная цель этого ритуала заключается в том, чтобы сохранять гармонию.⁴

 

Большинство жестов невербального поведения являются приобретенными, и значение многих движений и жестов культурно обусловлено. Рассмотрим эти аспекты "языка тела".

 

жесты

 

Строение тела и черты лица ничего не говорят о человеке. Все попытки установить взаимосвязь между внешностью личности и ее характером не увенчались успехом и не отвечают требованиям научной достоверности. Психологические интерпретации черт лица иногда звучат просто наивно. В то же время "кинесика" - раздел психологии, изучающий мимику и жесты, - одна из наиболее достоверных методик, позволяющих диагностировать поведение, в частности, в ходе деловых переговоров. Кинесика почти всегда выдает человека, даже если он пытается скрыть свое истинное отношение к предмету разговора или собеседнику. Словом, как говорил классик, учитесь не смотреть, а видеть.

Владеющий кинесикой человек знает, что собеседник сравнительно легко контролирует то, что говорит, но много труднее следить за выражением лица, за нечаянными движениями рук, которые выдают его отношение к происходящему. Интерпретировать жесты следует осторожно. Во-первых, один жест нельзя вырывать из контекста поведения подчиненного, он обязательно связан с ситуацией в целом. И, во-вторых, нельзя забывать, что жесты зависят от национальной, профессиональной, возрастной принадлежности человека, от его социального статуса. Так, чем выше культура человека, чем выше занимаемый им в обществе пост, тем меньше он использует жесты, тем реже жестикулирует.⁵

Рассмотрим некоторые из них:

 

Описание жестов и расшифровка значений

	Собеседник не прячет ладони, они открыты:	Открытость, честность, правдивость.
	Собеседник прячет руки, не показывает ладони:	Собеседник что-то скрывает или обманывает Вас.
	Поза Наполеона – руки собеседника скрещены на груди:	Отстраненность, нервозность, несогласие, защиту, неуверенность. *! Дайте собеседнику в руки журнал, документы по обсуждаемому вопросу и т.п.
	Собеседник держит руки спиной:	Высокомерие, скрываемая нервозность, злоба, попытка успокоиться.
	Собеседник держит руки в кармане:	Недоговоренность, скрытность, неискренность.

	Собеседник наклонился вперед и опирается руками на стол:	Агрессивность.
	Собеседник охватил ладонью подбородок:	Доверительность, дружелюбие, размышление.
	Рука собеседника лежит на столе или колене ладонью вверх:	«Поза просителя», собеседник ставит себя психологически ниже своего собеседника.
	Рука собеседника лежит на столе или колене ладонью вниз:	Собеседник доминирует над своими коллегами, чувствует превосходство.
	Быстрое потирание ладоней	Удовлетворение, согласие.
	Медленное потирание ладоней:	Отказ или даже угроза.
	Крепко сплетенные в замок пальцы рук. Руки, сплетенные в замок, могут лежать на коленях, на столе или подпирать подбородок:	Неоправданные ожидания, попытка скрыть негативное отношение. Чем выше поднят «замок», тем более негативно значение жеста.
	«Пирамида» – кончики пальцев обеих рук соединены между собой:	Уверенность. Значение жеста зависит от того, после каких жестов или поз он был сделан – если «пирамиду», «построили» после жестов и поз, имеющих позитивное значение, таким образом, это означает, что собеседник согласен с Вашим мнением, принял позитивное решение. Если после негативных – несогласие, отрицательное решение.
	Руки собеседника находятся в карманах, но большие пальцы выставлены из карманов:	Доминирование, самоуверенность, превосходство.
	Собеседник легко дотрагивается до глаза:	Ложь.
	Собеседник дотрагивается до уха:	Собеседник наслушался и сам хочет что-то сказать.
	Рукопожатие
	а) Если ладони собеседника, подающего Вам руку, обращена вниз, то это:	Доминирующее рукопожатие – собеседник чувствует свое превосходство над Вами.
	б) Если ладонь собеседника направлена вверх, то это:	Подчиняющееся рукопожатие – собеседник ставит себя ниже Вас.
	в) Если ладони собеседников перпендикулярны полу, то это:	Паритетное рукопожатие.
г) Если здороваясь с Вами, собеседник подает обе руки, одной из них он пожимает Вашу, а другой дотрагивается до кисти, локтя или плеча, то это означает, что:	Испытывает к Вам теплые чувства, доверие. **! Не используйте это вид рукопожатия, если мало знакомы с собеседником, это может быть воспринято как не искренность.
д) Если собеседник, здороваясь, пожимает только кончики Ваших пальцев:	Собеседник неуверен в себе, стремится сохранить психологическую дистанцию.
е) Если собеседник здоровается не согнутой рукой, то это означает его:	Агрессивность, стремление сохранить дистанцию.
ж) Если собеседник, здороваясь, тянет Вашу руку к себе, признак того, что он:	Неуверен в себе.
	Собеседник дотрагивается до шеи:	Несогласие.
	Прикрывание рта, прикосновение к носу или к области под носом:	Если это делает говорящий, это означает, что он говорит неправду, если слушающий, то это означает, что говорящий лжет, а он это понял.
	Оттягивание воротника:	Раздражение, ложь, крушение надежд.
	Голова собеседника опирается на ладонь:	Скука.

мимика

 

В ходе эволюции мимические сигналы развились в систему, позволяющую передавать информацию о состоянии и мыслях собеседника, а значит, повышающую бдительность визави к партнеру, способность распознавать его намерения и отношение к обсуждаемой теме.

Продуктивным общение будет лишь тогда, когда вы научитесь зеркально отражать лицо собеседника. Трудно установить контакт с партнером, если он улыбается, а вы суровы. Он раскован, жестикулирует, а вы как статуя. Умеренное повторение мимики, жестов, интонации, темпа дыхания собеседника всегда приятно для него.

Если человек улыбается, а нижнее веко не приподнять, нижняя часть кругового мускула глаза напряжена - улыбка неискренняя. Если же его взгляд встречается с вашим в ходе разговора часто, практически постоянно, можно предположить, что вас не боятся, считают интересным собеседником или желают доброжелательных отношений с вами. Быстрые, короткие, повторяющиеся взгляды - сигнал к установлению контакта.

Когда кто-то смотрит, склонив голову набок, - это тоже говорит о заинтересованности предметом разговора. Выпрямление головы, блуждание взглядом по потолку, стенам, особенно если это сопровождается подниманием, а затем опусканием плеч, говорит о "потере мысли". Взгляд вверх с одновременным подъемом или наклоном головы, сосредоточенным выражением глаз - просьба: "Подождите, я немного подумаю".

Долгий, неподвижный взгляд в глаза собеседнику - стремление подчинить его себе. Взгляд вниз, под ноги - готовность подчиниться. Взгляд в сторону - часто неудовлетворенность, пренебрежение к собеседнику.

Такой блестящий психолог, как Лев Толстой, в своих произведениях описывает 85 оттенков выражения глаз (хитрые, лучистые, грустные, холодные и т.д.). Зрачки непроизвольно расширяются или сужаются, сообщая о реакции собеседника на кого-либо или на что-либо. Купцы в большинстве азиатских стран назначают цену товара, глядя в глаза покупателю. Если зрачки расширяются, можно повысить цену, покупатель заинтересован в покупке. Опытные карточные шулеры играют в темных очках. Они знают, что при получении хорошей карты зрачки расширяются, если же карты негодные, начинаешь блефовать, тебя могут выдать непроизвольно сузившиеся зрачки. Зрачки расширяются у возбужденного человека и сужаются у сердитого, мрачного. Зрачки расширяются, когда собеседник заинтересован разговором, и сужаются, когда он огорчен или настроен враждебно. Когда у человека бегают глаза, он не выдерживает вашего взгляда и отводит взор, можно предположить, что он боится вас или говорит неправду, старается умолчать о случившемся.⁶

На протяжении многих веков человечество задумывалось над значением взгляда и его влиянии на поведение человека. Мы все используем такие фразы, как "У нее большие детские глаза", "У него такой блеск в глазах" или "Он меня сглазил".

Когда мы говорим так, мы имеем в виду размер зрачков человека и поведение его глаз. В своей книге "Выразительные глаза" Гесс говорит, что с помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигналов человеческой коммуникации, потому что они занимают центральное положение в человеческом организме, а зрачки ведут себя полностью независимо.

Старая поговорка гласит: "Смотри человеку в глаза, когда разговариваешь с ним". Когда вы разговариваете с людьми или ведете переговоры, научитесь смотреть в зрачок, и зрачок

Основа для настоящего общения может быть установлена только тогда, когда вы общаетесь с человеком с глазу на глаз. Если при общении с одними людьми вы чувствуете себя уютно, то с другими вы чувствуете себя неуютно и недоверчиво. Это, главным образом, связано с тем, как они смотрят на вас, от длительности их взгляда, и от того, как долго они могут выдерживать ваш взгляд.

Если человек нечестен или скрывает что-то, его глаза встречаются с вашими менее, чем 1/3 часть всего времени общения. Если взгляд человека встречается с вашими глазами более 2/3 времени, это может означать одно из двух: первое, он или она считают вас очень интересным или привлекательным, в этом случае зрачки глаз будут расширены; во-вторых, он или она настроены враждебно по отношению к вам и невербально посылают вызов; в этом случае зрачки будут сужены. Арджайл установил, что если человеку А нравится человек В, то он на него будет часто смотреть. Это побуждает В думать, что он нравится А, поэтому В свою очередь полюбит А. Другими словами, чтобы построить хорошие отношения с другим человеком, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом около 60-70% всего времени общения. Это заставит его тоже полюбить вас. Неудивительно, следовательно, то, что скованный, скромный человек, который встречается с вами взглядом менее чем 1/3 времени, редко пользуется доверием. При переговорах никогда не следует надевать темные очки, потому что у других появится ощущение, что их разглядывают в упор.

Рассмотрим различные типы взглядов:

1. Деловой взгляд.

Ведя деловые переговоры, представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете серьезную атмосферу, и другой человек чувствует, что вы настроены по-деловому. При условии, что ваш взгляд не опускается ниже глаз другого человека, вы сможете контролировать ход переговоров при помощи взгляда.

1. Социальный взгляд.

Если ваш взгляд опускается ниже уровня глаз другого человека, создается атмосфера социального общения. Эксперименты по исследованию особенностей взгляда показали, что во время социального общения глаза тоже смотрят на символический треугольник на лице человека, в данном случае расположенный на линии глаз и области рта.

1. Интимный взгляд.

Этот взгляд проходит через линию глаз и спускается ниже подбородка на другие части тела собеседника. При тесном общении этот треугольник опускается от глаз до груди, а при отдаленном от глаз до промежности. Мужчины и женщины при помощи этого взгляда показывают свою заинтересованность к человеку, а если он тоже заинтересован, то он ответит тем же взглядом.

1. Взгляд искоса.

Взгляд искоса используется для передачи интереса или враждебности. Если он сопровождается слегка поднятыми бровями или улыбкой, он означает заинтересованность и часто используется для завлекания. Если он сопровождается опущенными вниз бровями, нахмуренным лбом или опущенными уголками рта, он означает подозрительное, враждебное или критическое отношение.

Большое значение для исхода встречи с глазу на глаз имеет та часть человеческого тела, на которую вы направляете свой взгляд. Если бы вы были управляющим, отчитывающим своего ленивого подчиненного, какой взгляд бы вы выбрали? Если вы выбрали социальный взгляд, он не обратит никакого внимания на ваши слова, независимо от того, как бы громко и угрожающе вы не говорили.

Социальный взгляд лишит ваши слова всякой опоры, а интимный взгляд или озадачит, или смутит вашего сотрудника. Самым подходящим взглядом будет деловой взгляд, поскольку он может оказать сильное влияние на вашего адресата и подскажет ему, что вы очень серьезно настроены.

Больше всего нас раздражают люди, которые во время разговора опускают веки. Этот жест подсознательный и является попыткой человека убрать вас из поля своего зрения, потому что вы ему надоели или стали неинтересным, или он чувствует свое превосходство над вами. При нормальной частоте моргания 6-8 раз в минуту, веки этого человека закрываются на секунду или больше, как будто человек моментально стирает вас из своей памяти. Предельная степень отключения может наступить, если человек закроет глаза и заснет, но это редко случается при встрече один на один.

Если человек подчеркивает свое превосходство над вами, его прикрытые веки сочетаются с откинутой назад головой и долгим взглядом, известным как взгляд свысока. Если вы заметили такой взгляд у своего собеседника, учтите, что ваше поведение вызывает отрицательную реакцию и нужно что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора.

Имеет смысл поговорить сейчас о том, как контролировать взгляд человека во время зрительного представления ему книг, таблиц, графиков и т.д. Исследования показывают, что 87% информации поступает в человеческий мозг через зрительные рецепторы, 9% через слуховые и 4% через другие органы чувств. Если, например, вы показываете человеку ваше наглядное пособие и одновременно рассказываете о нем, он усвоит только 9% вашего сообщения, если только оно непосредственно не связано с тем, что он видит. Если ваше сообщение связано с наглядным пособием, то при его разглядывании он усвоит только 25-30% вашего сообщения. Чтобы установить максимальный контроль над его вниманием, используйте ручку или указку для того, чтобы показывать на наглядном средстве и описывать то, что изображено. Затем, отнимите ручку от наглядного средства и держите ее на линии ваших и его глаз. Как за магнитом, его голова поднимется, и он будет смотреть вам в глаза, в результате чего будет видеть и слышать все, что вы ему будете говорить, и, следовательно, максимально поглощать информацию. Постарайтесь сделать так, чтобы ладонь другой руки была в поле зрения.⁷

Также наблюдая за мимикой важно замечать изменение цвета кожи. Считается, что румянец – признак смущения, сопутствующий также стыду и, возможно, вине. Он более типичен для женщин, нежели для мужчин. Лицо краснеет и от гнева. Но краска гнева и румянец смущения или стыда могут различаться по интенсивности, локализации на лице или продолжительности. Лицо краснеет только при неконтролируемом гневе или если человек пытается обуздать гнев на грани срыва. При более контролируемом гневе лицо может белеть или бледнеть, как и от страха. Побледнение может просочиться и если экспрессия гнева или страха скрыты.

позы

 

Большое количество информации несет в себе поза человека. Вертикальное, расслабленное и естественное положение тела создает впечатление уверенности и самоуважения. Если сидящий слегка наклонился к вам или повернул голову, он сигнализирует о готовности вступить с вами в общение. Руки, расположенные в направлении к другому человеку - это тоже проявлении открытости и сердечности. Будьте внимательны, если во время разговора ваш собеседник скрещивает на груди руки, значит, он не согласен с вами, а если он к тому же закидывает ногу на ногу, он защищается от ваших слов, недоволен и готовится к возражениям. Если вы никак не можете найти общий язык, попробуйте развернуть руки ладонями вверх, это облегчит контакт с собеседником.

Поза хорошо контролируется, если знающий о языке телодвижений человек намеренно выдает неистинные сообщения. Исследователи не обнаружили различий в позе между людьми, лгущими и говорящими правду (П.Экман, 2000). Возможный ключ дает тенденция наклоняться вперед при интересе или гневе и откидываться назад при страхе или отвращении. При необходимости человек способен сдержать все, кроме наиболее тонких признаков этих эмоций, связанных с позой. Однако, наблюдение за позой дает значимую информацию о состоянии человека – хочет он уйти или настроен пообщаться, напряжен он или спокоен, раскован. Любое изменение позы или синхронизация поз собеседников показывает изменение отношений между ними.⁸

 

Описание поз и расшифровка значений

	Собеседник сидит, наклонив корпус вперед:	Любезность, внимание, заинтересованность.
	Собеседник сидит, откинувшись на спинку стула:	Пренебрежение, незаинтересованность, усталость, лень. *! Дайте собеседнику в руки журнал, документы по обсуждаемому вопросу и т.п.
	Собеседник сидит, оседлав стул, как коня:	Защита, агрессивность.
	Собеседник сидит. Одна рука его опирается на колено, другая лежит свободно на бедре:	Собеседник принял позитивное решение.

	Собеседник сидит, наклонившись вперед, руки опираются на колени, либо обхватывают сиденье стула:	Желание закончить разговор, прервать встречу. **! Не ждите, когда Вас «попросят», закончите разговор, сохраните уважение собеседника к Вам.
	Собеседник сидит, положив ногу на ногу:	Психологическая защита, от кого-либо или чего-либо, закрытость.
	Американская поза («ноги четверкой») – лодыжка одной ноги лежит на колене другой ноги:	Если Ваш собеседник не американец, то это означает, что он с Вами не согласен.
	Собеседник стоит, скрестив руки и ноги	Он здесь чужой, если много людей принимают такую позу, это значит, что они незнакомы друг с другом.
	Собеседник скрестил лодыжки:	Скрывает информацию, отрицательные эмоции, нервозность или страх.
	Голова собеседника наклонена вбок:	Интерес к Вам.
	Голова наклонена вниз:	К Вам относятся негативно, критически.
	Горизонтальное движение головой (как будто собеседник говорит «нет»):	Нет. ***! Если Вы поручаете работу подчиненному, он говорит Вам, что сделает ее, а сам двигает головой горизонтально, будьте уверены – не сделает.
	Вертикальный кивок:	Да, согласен, будет сделано.
	Собеседник убирает с одежды воображаемые нитки и т.п.:	Собеседник не разделяет общего мнения, но не может высказать свое мнения. ****! Нужно показать открытые ладони и попросить собеседника высказаться по обсуждаемому вопросу.
	Руки за голову + американская поза:	«Может, когда-нибудь ты будешь таким же умным, как я!», владение ситуацией, доминирование, превосходство.
	Зеркальные жесты и позы (собеседники повторяют жесты и позы друг друга):	Полное согласие. *****!Если хотите установить с собеседником доверительные отношения, понять его, копируйте его позы и жесты. Но ни в коем случае не копируйте жесты и позы с негативным значением (например, свидетельствующие об агрессивности).
	Собеседник на Ваш оклик поворачивается к Вам всем телом:	Заинтересован в Вас; у собеседника есть время, чтобы поговорить с Вами.
	На Ваш оклик собеседник поворачивает только голову:	Спешит; не заинтересован в разговоре.

 

 

предметы

 

Поговорим о художественных произведениях и символах. Часто можно вспомнить, как однажды до слез тронула какая-то симфония, или пение хора в церкви, или даже популярная песенка. Может быть, то была мелодия, звучание или ритм, нашедшие отклик в вашем сердце. Например, блюзовые мелодии у многих слушателей вызывают ностальгические воспоминания. Чувствами и настроением насыщены живописные полотна, гравюры, скульптуры и фотографии. Однако коммуникация, осуществляемая при помощи художественных форм, имеет один существенный недостаток: люди не всегда понимают, что хотел сказать им творец.

С развитием международных связей и туризма возникла необходимость в таком способе передачи информации, который делал бы ее понятной людям разных стран, говорящим на разных языках. Поэтому все большее распространение получают несложные зрительные символы. Их можно увидеть в самых разных местах: в аэропортах, на автотрассах, на промышленных предприятиях, на упаковках лекарств. Особые обозначения есть для комнат отдыха, мест для курения, для кафетериев и т. д.

Столь же информативна может быть одежда, она сообщает окружающим о настроении, чувствах и намерениях человека. Если женщина приходит на свидание в коротком обтягивающем платье с глубоким вырезом, возможно, сама того не осознавая, она посылает мужчине определенный сигнал. Если же вам захочется выказать особое отношение к собравшимся на официальном приеме людям, вы можете прийти туда в теннисных шортах. Даже в рекламных роликах, посвященных духам и дезодорантам, наше внимание привлекают к тому факту, что при помощи запаха можно послать некое сообщение.⁹

Мы привыкли к тому, что первая встреча с незнакомым человеком часто является определяющей, формирует дальнейшие отношения. При первой встрече наш внешний вид – это единственный источник информации, из которого новый знакомый черпает сведения о нас. Одежда, прическа, состояние лица и рук, украшения способны много рассказать о нашем социальном положении, финансовом состоянии, возможной работе.

Очень многое о Вашем собеседнике могут рассказать предпочитаемый цвет одежды (т.е. цвет наиболее часто носимой одежды), ее стиль, излюбленные украшения. По этим, казалось бы, малозначимым сигналам можно узнать о характере собеседника, его стремлениях, ценностях и т.д.

Еще раз хочу подчеркнуть, что имеет значение лишь предпочитаемый, наиболее часто используемый собеседником цвет одежды, тип украшений:

1. Типы украшений:

Если украшения очень дорогие, то, как правило человек притязает на особую значимость и престиж.

Если украшений слишком много (больше трех днем, вечером можно позволить и больше), таким образом, скорее всего человек также желает придать себе особую значимость или же просто отсутствие вкуса.

В том случае если украшения подобраны со вкусом, это означат, что человек чувствителен к другим людям и стремится к созданию гармоничных отношений.

1. Немного о кольцах:

Кольцо на безымянном пальце: в том случае, если украшение маленькое, то человек спокойный, гармоничные, уверенный в себе; если большое или яркое, то скорее всего это указывает на бурное и даже истеричное поведение.

На среднем пальце, если маленькое, неброское кольцо указывает на развитое чувство собственного достоинства, большое – гордыню.

Одетое на указательный палец кольцо говорит о самонадеянности, надменности и властности.

На мизинце кольцо обычно у непостоянных людей.

1. О цветах в одежде и аксессуарах.

Наиболее подходящими цветами для делового общения являются белый, серый, черный и синий. Подойдут также неяркие оттенки зеленого цвета, но конечно же спектр цветов одежды, которую мы используем этим не ограничивается:

Красный цвет в одежде символизирует активность, энергичность, независимость, ответственность, стремление к самоутверждению, достижению высот, а также глубже и полнее переживать мир.

Желтый – любознательность, склонность к творчеству, жизнерадостность, хорошая адаптируемость к обстоятельствам.

Зеленый часто обозначает властность, стремление доминировать над окружающими, консерватизм, иногда свидетельствует об усталости.

Синий цвет символизирует признак внутренней гармонии, устойчивой психики, стремление к миру и покою.

Цвет фуксии, как правило, присутствует в одежде человека, который хочет быть в центре внимания, и может быть психологическую инфантильность.

Белый цвет в одежде присутствует у людей склонных к религиозности, открытости с развитым воображением и внутренней чистотой.

Серый цвет означает, что человек замкнут, скрытен, стремится произвести впечатление зрелого человека.

Приверженцы бежевого цвета зачастую умеют наслаждаться жизнью.

Коричневую гамму используют внутренне неблагополучные, склонные к депрессии люди.

В черном ходят люди склонные к агрессии, возможно с негативным отношением к жизни или депрессивные, но вполне может быть, что человек часто использующий

может быть с очень крепкой психикой, обладающий упорством и готовностью к борьбе, способный испытывать сильные и даже экстремальные чувства.

Коко Шанель говорила, что все цвета скрывают внутренную сущность человека, черный же показывает человека таким, каков он на самом деле.

Одежда ахроматической гаммы (белый, серый, черной) свидетельствует о том, что перед Вами человек, имеющий высокий социальный статус. И вообще считается, что чем реже человек носит яркую одежду, тем выше его социальный статус, правда есть и исключения, например в шоу-бизнесе.

1. Очки.

Почти любое вспомогательное средство, используемое человеком, может разоблачить человека и раскрыть его мысли, если учитывать те характерные жесты, которые проделываются с этим предметом. Это можно сказать и об очках. Один из наиболее характерных жестов - это заложение дужки оправы в рот.

Десмонд Моррис говорит, что человек кладет себе в рот какие-либо предметы для того, чтобы вновь испытать то чувство безопасности, которое он испытывал младенцем у материнской груди. Это значит, что сосание дужек очков является, фактически, утешительным жестом. Курильщики для этого используют сигареты, а ребенок сосет палец.¹⁰

Если он снимает очки и протирает стекла (если в этом нет необходимости), то принимает решение и лучше в этом случае не его торопить.

если человек вновь надевает очки, это часто означает, что он хочет еще раз "взглянуть" на факты, а если он поиграет с очками и отложит их в сторону, это значит, что он хочет окончить беседу.

Собеседник смотрит на Вас поверх очков, значит он относится к Вам критически и может быть агрессивно настроен.

1. Сигареты, сигары и трубки.

Процесс курения есть внешнее проявление внутреннего дисбаланса или конфликта внутри человека, и имеет слишком мало общего с привязанностью к поглощению никотина. Это один из способов, которым пользуются современные люди в условиях повышенного стресса, для ослабления напряжения своих нервов, которое накапливается в процессе социальных и деловых контактов. Например, большинство людей испытывают внутреннее напряжение, сидя в приемной у дантиста в ожидании удаления зуба. Если курильщик сгладит свое напряжение с помощью курения, то некурящий будет проделывать другие ритуальные жесты. Он будет отряхивать одежду, грызть ногти, стучать пальцами или ногами, поправлять запонки, почесывать затылок, снимать и одевать кольцо с пальца, вертеть в руках галстук и демонстрировать множество других жестов, которые говорят о том, что человек нервничает, и ему требуется поддержка.¹¹

Курильщики трубок проделывают с ней множество манипуляций. Почистить трубку, зажечь ее, выбить трубку, наполнить, продуть, уложить ее - это очень хороший способ снять напряжение при необходимости. Изучение процесса продажи показало, что курильщикам трубки требуется больше времени для принятия решения о покупке товара, чем курильщикам сигарет или не-курильщикам, и что "трубочный" ритуал большей частью начинается тогда, когда наступают напряженные моменты в презентации товара.

Любитель трубки, фактически, является курильщиком, которому требуется больше времени для обдумывания решения, чем позволяет ему сигарета. Сигаретный ритуал включает постукивание, покручивание, помахивание сигаретой и другие мини-жесты, указывающие на то, что человек испытывает напряжение более обычного.

Сигары всегда использовались как средство проявления своего превосходства и благополучия, благодаря их высокой стоимости и внушительным размерам. Дельцы крупного бизнеса, лидеры банд и люди высокого социального фанга часто курят сигары. Сигары курят на торжественных банкетах, посвященных важному событию, такому как рождение ребенка, свадьба, заключение крупной сделки или выигрыш в лотерею.¹²

По тому как выдыхается дым можно также судить об особенностях эмоционального состояния человека:

Дым, выдыхаемый вверх свидетельствует уверенность и позитивные чувства; если дым направляется вниз это означает, что у человека отрицательное отношение к чему-либо, что он скрытен и не желает общаться.

Человек, выдыхающий дым из ноздрей чувствует свое превосходство в данной ситуации.

Постоянное сбивание пепла (даже если его еще нет) говорит о внутреннем конфликте. А если собеседник потушил недокуренную сигарету, он принял решение.

Заключение

 

Сегодня наблюдается повышенный интерес к различным аспектам невербальной коммуникации, особенно, к тем, которые несут информацию об индивидно - личностных характеристиках человека. Открываются центры физиогномической диагностики, работают различные тренинговые группы, цель которых обучить "читать человека как книгу". Становится плохим тоном, если в проспектах различных психологических семинаров, школ отсутствуют обещания научить владеть "языком тела" и понимать его. Поток услуг, направленных на быстрое обучение правильному распознанию невербального поведения учителей, врачей, менеджеров, специалистов таможенных, рекламных служб и многих других профессионалов, продолжает нарастать.¹³

И хотя жесты в разных странах неодинаковы, например, палец у виска в России - "ты сумасшедший", во Франции - "ты говоришь умные вещи", в США - "я знаю, что я делаю". Фига в России и в Украине - "ты ничего не получишь", в Португалии и Бразилии - жест защиты, в Турции и арабских странах - жесточайшее сексуальное оскорбление. Поднятый вверх большой палец в России - "хорошо, здорово", в США, Англии, Скандинавских странах - голосование на дороге или "у меня все в порядке", палец, резко выброшенный вверх, - сексуальное оскорбление, нецензурное ругательство, а в Греции - "замолчи, заткнись". Кружок, образуемый пальцами руки в России и во Франции, - "у меня ничего нет", в США - "о'кей, все в порядке", в Японии - деньги, а в некоторых средиземноморских странах так обозначают гомосексуального мужчину.

Европеец, говоря о себе, показывает на грудь, японец - на нос. Мы, считая, сгибаем пальцы руки в кулак, немцы - разгибают пальцы, и т.п.

Подводя итог, можно сказать, что наблюдения за невербатикой - наиболее достоверный из всех методов, которые можно привлечь для диагностирования человеческой личности, ибо здесь чисто духовное содержание находит непосредственное выражение, которое также непосредственно может быть воспринято другим человеком.¹⁴

1 В. Квинн. Прикладная психология.

2 А. Пиз. Язык телодвижений

3 А. Пиз. Язык телодвижений.

4 А. Пиз. Язык телодвижений.

5 Леонгардт К. Акцентуированные личности.

6 Леонгардт К. Акцентуированные личности.

7 А. Пиз. Язык телодвижений.

8 Коноваленко М.Ю. Особенности поведения человека при трансляции неистинной информации.

9 В. Квинн. Прикладная психология.

10 А. Пиз. Язык телодвижений.

11 А. Пиз. Язык телодвижений.

12 А. Пиз. Язык телодвижений.

13 Лабунская В.А. Проблемы обучения интерпретации – кодированию невербального поведения.

14 Леонгардт К. Акцентуированные личности.

33