Уступчивость: ее происхождение и использование в техниках влияния

Уступчивость: ее про исхождение и использование в техниках влияния Николай Иванович Cемeчкин, кандидат философских н аук, заведующий кафедрой психологии Дaльнeвoстoчнoго государственного ун иверситета. Уступчивость, так же как и конформизм, объясняется действием социальных норм. Вместе с тем, она отличается от конформизма. Уступчивостью называю т такое поведение, которое осуществляется в ответ на прямое, директивное требование или просьбу поступать именно так, а не иначе. Ситуация просьбы Ситуация, в которой оказываются проситель и адрес ат просьбы, чревата психическими издержками как для одного, так и для дру гого. При этом положение просителя выглядит более уязвимым. Если, конечн о, человек не свыкся с ролью вечного просителя и стратегия просительност и, не стала главной или даже единственной стратегией его поведения. В это м случае индивиду может даже нравиться демонстрировать свою беспомощн ость и зависимость, ему приятно показывать, что он слаб, несамостоятелен, что он — жертва обстоятельств и поэтому всегда нуждается в опеке, забот е, присмотре и помощи. Такие люди не испытывают дискомфорта в ситуации пр осьбы. Напротив, они чувствуют удовлетворение от хорошо исполненной рол и просителя, поскольку она дала те результаты, на которые они рассчитыва ли. Но для многих людей положение просителя неприятно по ряду причин: Во-первых, оно может оказаться несовместимым с самосознанием человека. Б ольшинство людей осознают себя как независимые, самостоятельные, самод остаточные индивиды. Поэтому им нелегко осознавать себя просителями. Во-вторых, людям не нравится показывать свою зависимость от других, обна руживая беспомощность, неумение или невозможность решать свои проблем ы самостоятельно. В-третьих, высказывая просьбу, человек всегда боится получить отказ. Чел овек, и без того испытывающий неловкость в роли просителя, получив отказ, чувствует себя униженным. К этому ощущению добавляются негативные чувс тва, вызванные фрустрацией. Эрвин Гоффман писал, что в любом социальном взаимодействии люди, прежде всего, стремятся «сохранить лицо» (Гоффман Э., 1984). Чтобы этого достичь, они с тараются вести себя так, чтобы произвести достойное впечатление. Поэтом у для многих даже пустяковая просьба является большой проблемой, и они г отовы сносить бытовые неудобства и материальные потери, лишь бы не обращ аться к кому-нибудь с просьбой. Высказанная в неявной форме просьба предполагает стремление повлиять на человека, изменить его поведение, намерения, цели, планы. Ведь, по сути, п роситель как бы предлагает адресату просьбы: «Брось свои дела и займись моими». А это, в свою очередь, имплицитно предполагает следующее: «Все тво и заботы и проблемы выеденного яйца не стоят, а вот мои — по-настоящему ва жные». Поэтому попытка индивида добиться от другого выполнения просьбы или требования, то есть попытка достичь уступчивости, неявно предполага ет наличие у него некого права или власти навязывать другим свои заботы и проблемы. Кроме того, просьба имплицитно содержит предположение, что т от, кому она адресована, по натуре своей человек мягкий, податливый, готов ый всякому уступить, со всем согласиться, что из него можно «веревки вить », что он наивный, недалекий, мягкотелый. Ведь к тому, у кого не предполагаю т таких качеств, с просьбами не обращаются. Как видим, ситуация просьбы чревата психологическими проблемами как дл я просителя, так и для адресата просьбы. Уступчивость и вежливость Тем не менее, взаимные просьбы и их удовлетворени е являются едва ли не самым распространенным видом социального взаимод ействия. Ведь ни один человек не может обойтись без того, чтобы не обращат ься к другим с какими-то просьбами. Большинство людей, овладевая навыкам и общения, научаются — кто лучше, кто хуже — таким правилам и способам вз аимодействия, которые в значительной степени нейтрализуют или, по крайн ей мере, смягчают негативные эффекты просьбы. Самым действенным и надежным средством для снижения психического диск омфорта и «сохранения лица» в ситуации просьбы является вежливость. Сог ласно «теории вежливости», созданной Пенелопой Браун и Стивеном Левинс оном, выраженная в вежливой форме просьба не угрожает самосознанию ни пр осителя, ни адресата просьбы. К тому же вежливые просьбы и требования поз воляют наиболее эффективно добиться уступчивости и согласия (Brown P., Levinson S., 1987). Конечно, стремясь добиться желаемого, люди не всегда руководствуются пр авилами и нормами вежливости. Нередко в ход идут угрозы, подкуп, ложь, укор ы, критика, апелляция к чувству долга, совести, справедливости и т. д. С точк и зрения психологической корректности, все это является менее эффектив ным, чем обычная вежливая просьба, не угрожающая самосознанию человека. Отказ, выраженный в вежливой форме, также будет менее болезненно восприн ят просителем, чем грубая отповедь. Таким образом, сколь бы комичной ни вы глядела формула «Вежливо попросил — вежливо отказали», она все же более предпочтительна, чем грубая просьба и столь же грубый отказ. Манипулятивные приемы влияния Применение манипулятивных приемов воздействия основано на эксплуатации существующих в обществе социальных норм, то ес ть на использовании нормативного влияния. С нормами долга и ответственности человек начинает знакомиться с самог о раннего детства. Каждый знает, что он должен быть добрым, честным, отзывч ивым, трудолюбивым, аккуратным, вежливым, дисциплинированным и т. д. Друго е дело, насколько эти знания оказываются представлены в его самосознани и. Найдется немало людей, для которых социальные нормы остались факторам и внешнего влияния, а не внутреннего убеждения. Если нормы оказываются включенными в самосознание индивида, то они поср едством различных психических механизмов начинают влиять на поведение человека. Аккумулированные нормы долга влияют на эмоциональное состоя ние человека и побуждают его к социально одобряемому поведению. Рассмотрим основные приемы, эксплуатирующие нормы долга и ответственн ости. 1. « Нога в двери » (the-Foot-in-the-Door-effect). Своим названием этот прием об язан странствующим торговцам-коммивояжерам или малопочтенным «сетевы м маркетингом» на российских просторах. Коммивояжеры утверждают, что ес ли удалось просунуть ногу в дверь дома, то проблем со сбытом товара не буд ет. Здесь срабатывает психологическая закономерность: если человек уст упил однажды, согласившись выполнить небольшую просьбу (открыл дверь),то велика вероятность, что он уступит и в дальнейшем, откликнувшись и на бол ее существенную просьбу. Манипулятор же в данном случае действует в полн ом соответствии с поговоркой: «Дай палец — руку по локоть откусит». В ходе ее первой экспериментальной проверки Джонатан Фридман и Скотт Фр езер (1966) поручали студентам-выпускникам познакомиться с домохозяйками и з небольшого городка в Калифорнии с тем, чтобы позже попросить их выполн ить две просьбы: одну маленькую, а другую побольше. Первая состояла в том, что женщин просили поместить в окне, выходящем на дорогу, небольшие плак аты либо с призывом соблюдать безопасность движения, либо с экологическ им обращением: «Сохраним Калифорнию прекрасной!» (Чалдини Р., 1999; Зимбардо Ф ., Ляйппе М., 2000). Две недели спустя уже другие студенты-исследователи вновь появлялись в тех же домах и просили у домохозяек разрешения поставить на газонах пере д домами большие, уродливого вида щиты с надписью: «Будьте внимательны з а рулем!». Ясно, что согласие на установку огромного щита, едва ли не загор аживающего дом, — это уже существенная уступка. Еще одну группу женщин (контрольная группа) сразу просили выполнить втор ую, большую просьбу. Полученные результаты удивили даже самих исследователей. Те женщины, ко торые согласились с первой, незначительной просьбой, спустя две недели б ыли готовы уступить в ответ и на вторую, более серьезную просьбу. Если в ко нтрольной группе на установку щитов согласились только 17% домохозяек, то в экспериментальной — 76% (Чалдини Р., 1999). Оказав помощь, необременительную для себя, но значимую для просителя (а в калифорнийском эксперименте — общественно значимую) индивид начинает осознавать себя отзывчивым человеком, готовым помочь другим в хорошем д еле. Каждому приятно осознавать себя хорошим. Теперь человек готов согла ситься уже со второй, третьей и т. д. просьбами, пусть даже и обременительн ыми. Кроме того здесь также начинает действовать принцип последовательност и. Откликнувшись на первую просьбу, то есть поступив в соответствии с нор мами долга и несколько улучшив, таким образом, представление о самом себ е, человек бессознательно или осознанно добровольно налагает на себя мо ральные обязательства: быть таким же (отзывчивым, нужным, последовательн ым и т. д.) и впредь. Это ему необходимо для поддержания самосознания. Челов еку важно воспринимать себя хорошим не от случая к случаю, а постоянно. Необходимы минимум два условия, чтобы техника «нога в двери» срабатывал а. Первое — начальная, небольшая просьба должна быть достаточно значимо й для того, чтобы у адресата просьбы после ее выполнения появились основ ания воспринимать себя как примерного, отзывчивого гражданина. Второе — человек должен сохранить ощущение, что он самостоятельно согласился выполнить просьбу, что его не принуждали к этому. Если же он воспринимает просьбу как принуждение или приказ и у него возникает чувство, что его за ставляют подчиниться требованию, у него не будет повода рассматривать с вою уступку как стремление помочь другому. Прием «нога в двери» бессилен против людей, которые идентифицируют себя как неуступчивых, осторожных, благоразумных, лишенных «глупых сантимен тов». Уже первая просьба будет воспринята таким человеком в штыки. Поэто му обращаться к нему со второй, «утяжеленной» просьбой просто бессмысле нно. Люди такого склада не испытывают никаких затруднений, отказывая в л юбой просьбе. Для них это привычная, почти автоматическая реакция на про сьбы. Отказ в данном случае необходим индивиду опять-таки для подтвержде ния его самокатегоризации и самосознания в целом. 2. «Пробный шар» (Low Ball). В буквальном переводе означает «низкий мяч». Вбрасыв ание коварного низкого мяча практикуется в бейсболе. В русском языке име ется устоявшееся понятие «пробный шар». Этот манипулятивный прием влияния Роберт Чалдини обнаружил в арсенале средств торговцев автомашинами (Чалдини Р., 1999). Суть его в том, чтобы побуди ть покупателя приобрести автомобиль, предлагая его по несколько заниже нной цене. Скажем, долларов на 400 дешевле, чем у конкурентов. После того как покупатель согласился приобрести машину, условия сделки меняются и, в ко нечном итоге, покупка обходится человеку выше той цены, которой он перво начально соблазнился. Чтобы обосновать изменение условий сделки, прода вец использует разного рода предлоги — либо менеджер отказался утверд ить сделку, либо изменилась торговая конъюнктура, либо произошла ошибка в подсчетах и т. д. Исследования Чалдини и его коллег Джона Качоппо, Рода Бассета и Джона Ми ллера показали, что прием «пробный шар» срабатывает не только в торговых сделках. Исследователи приглашали студентов университета штата Огайо принять участие в эксперименте по изучению «процесса мышления». Одной г руппе студентов сразу сообщали, что исследование начнется рано утром, в 7 часов. Из этой группы согласие на участие дали только 24% опрошенных. В отношении другой группы тактика менялась, здесь использовался прием « пробный шар». Студентов сначала спрашивали, не хотят ли они участвовать в изучении мыслительных процессов, и лишь после того, как они давали прин ципиальное согласие на участие, им сообщали, что занятие начнется в 7 часо в утра. Студентам предлагалась даже возможность изменить свое решение. Н о теперь над ними уже довлело принятое обязательство — данное согласие . Поэтому 95% студентов, уже согласившихся на участие в исследовании, пришл и, как и обещали, в 7 часов утра на факультет психологии университета (Чалд ини Р., 1999). Эффект приема «пробный шар» целиком и полностью объясняется теми обяза тельствами, которые принимает на себя человек. Затем он вынужден создава ть ряд оправданий, чтобы объяснить самому себе взятое обязательство и те м самым укрепиться в своем намерении его выполнить. Когда первое оправда ние — низкая цена — утрачивает силу, индивид продолжает подыскивать но вые оправдания для поддержки своего обязательства. Ему неловко отказыв аться, он хочет и для себя, и перед другими сохранить образ «человека слов а». Немаловажную роль для окончательного решения не изменять своих намере ний играет, видимо, и тот факт, что человек уже как бы свыкся с облюбованно й им вещью, идентифицировался с ней, примерил ее к себе или на себя. Иначе г оворя, в его самосознании эта вещь уже стала как бы его собственной, а след овательно — если исходить из теории личности Уильяма Джеймса — и часть ю его материального Я. 3. Приманка. Является разновидностью «пробного шара». Эффективность прие ма достигается за счет действия тех же психических механизмов, что и в пр иеме «пробный шар», поскольку оба они эксплуатируют одно и то же чувство — чувство ответственности. Представьте, что вы заходите в магазин и видите там, допустим, прекрасную , которая стоит неожиданно дешево. Вы точно знаете, что в других ма газинах точно такие же рубашки продают в два, а то и в три раза дороже. Есте ственно, вы сразу же решаете купить такую замечательную и недорогую вещь . Но тут вдруг выясняется, что рубашки нужного вам размера или расцветки н ет. Видя ваше огорчение, продавец предлагает вам точно такую же вещь, прич ем подходящую вам по всем характеристикам, но уже за обычную цену. Он объя сняет это тем, что данная рубашка из другой партии товара, поэтому ее еще н е уценили. Как вы поступите в этих обстоятельствах? Найдется немало людей, которые откажутся от покупки и уйдут. Но в том-то и дело, что ни один манипулятивный прием не является универсальной, безотк азной психологической «отмычкой», рассчитанной на 100%-й охват населения. Т аких приемов влияния просто не существует. Продавца-манипулятора интер есуют, разумеется, более скромные результаты. Он прекрасно знает, что все гда найдутся и такие покупатели, которым будет неловко отказаться от сво его намерения. В этих условиях человек чувствует себя очень неудобно. К т ому же продавец такой вежливый, заботливый, обходительный, что, право, неу добно отказываться. Именно на таких людей и рассчитана «приманка». Исследователь РобертДжоуль и его коллеги провели экспериментальную пр оверку действия «приманки» (1989). Исследователи предлагали двум группам ст удентов принять участие в эксперименте. Одну группу приглашали участво вать в довольно нудном исследовании, занимающем час времени, где нужно б ыло запоминать числа. Вознаграждения в этом эксперименте не предусматр ивалось. Так что неудивительно, что только немногие, всего 15% опрошенных, с огласились участвовать в этом исследовании. Другой группе предлагали участие в более интересном эксперименте, с про смотром кино и длительностью всего в полчаса. Причем здесь за участие по лагалось вознаграждение, правда, небольшое. В этом случае согласились по работать уже около 47% молодых людей. Позднее, когда студенты из второй группы приходили в экспериментальную лабораторию, их встречал незнакомый им исследователь и сообщал им, что и нтересный эксперимент завершен, поэтому участников для него больше не т ребуется. Взамен студентам предлагалась возможность поработать в скучном, беспл атном исследовании с запоминанием чисел. Удивительно, но факт: практичес ки все студенты, которым раньше была предложена «приманка», «клюнули» на нее, согласившись участвовать в скучном эксперименте без оплаты. Связав себя согласием, студенты чувствовали себя обязанными выполнить обещан ие. Теперь им уже было неловко отказываться и идти на попятную (Зимбардо, Ф ., Ляйппе, М., 2000). Как видим, нормы долга и ответственности — довольно серьезный фактор вл ияния на поведение людей. Поэтому он может быть использован и использует ся не только в межличностных отношениях, но и в государственной политике , в экономической деятельности, в пропаганде. Следует иметь в виду, что чувство ответственности, столь сильно влияющее на поведение, возникает у человека лишь тогда, когда он сам, добровольно п ринимает обязательства. Если же обязательства и ответственность навяз ываются индивиду извне, то тогда они не оказывают на него сколько-нибудь существенного воздействия, поскольку воспринимаются им как внешнее да вление. 4. « Не в д верь , так в окно » (the-Door-in-the-Face-effect). Техника осуществляется следу ющим образом: сначала человека просят выполнить какую-то чрезвычайно об ременительную для него просьбу, и после того, как он откажется ее удовлет ворить, его просят о более скромном одолжении. Как правило, вторую, снижен ную просьбу человек выполнить соглашается. Понятно, что эту-то цель и пре следуют «профессионалы уступчивости». Задумав экспериментально проверить действие приема «не в дверь, так в ок но», Чалдини и его коллеги просили студентов поработать в качестве добро вольцев с малолетними преступниками. Причем сначала одних студентов он и просили сопровождать юных правонарушителей на экскурсию в зоопарк, чт о заняло бы несколько часов времени. Число студентов, согласившихся выпо лнить эту просьбу, было невелико: 83% опрошенных отказались это делать. Тогда исследователи изменили тактику и стали предлагать уже другим сту дентам поучаствовать в благородной, но чересчур обременительной мисси и, а именно опять-таки добровольно и бесплатно консультировать малолетн их преступников по различным вопросам в течение двух лет. Разумеется, ни кто из опрошенных не согласился пойти на такую жертву. Таким образом, «пр оникнуть в дверь» исследователям не удалось, она оказалась «захлопнуто й перед носом». Тогда они попробовали пробраться «в окно». И нужно сказат ь, им это удалось сделать. Студентам, отказавшимся два года работать с «малолетками», предлагали п освятить им всего лишь несколько часов, сопровождая на экскурсию в зоопа рк. На этот раз число согласившихся сопровождать «трудных» подростков в зоопарк увеличилось в три раза. Студенты охотно уступали в ответ на сниж енную, «маленькую» просьбу. Уступчивость, проявляемая после уменьшения просьбы, объясняется тем, чт о человек воспринимает ее снижение как своего рода уступку себе. И поэто му делает шаг навстречу просителю, чтобы не выглядеть в его, да и в собстве нных глазах тоже, совсем уж черствым и неблагодарным. Иначе говоря, на уст упку он отвечает взаимностью и тоже уступает. Еще одной причиной уступчивости выступает «принцип контраста». Значит ельно уменьшенная просьба выглядит на фоне первоначальной, завышенной совсем уж пустяковой.Таким образом, эффективность приема «не в дверь, та к в окно» обусловлена заметной разницей в предъявляемых просьбах. Правд а первая просьба должна быть хоть и явно завышенной, но все же реалистичн ой, а не фантастической. Нереалистические требования сразу настраивают человека на скептическое восприятие ситуации, и дальнейшее снижение пр осьбы не воспринимается им всерьез. Кроме этого, для успешного применения приема необходимо, чтобы обе прось бы, и первая, и последующая исходили от одного и того же лица. И, наконец, обе просьбы должны быть об одном и том же (Чалдини Р., 1999). Список литературы Для подготовки данной работы были использованы м атериалы с сайта http://www.elitarium.ru/