Разработка профиля должности менеджера по продажам

Диплом написан 12 шрифтом через одинарный интервал
Отличная практическая часть!!!
12 приложений ...

Введение…3
1. Теоретическое изучение проблемы разработки профиля должности менеджера по продажам.………………6
1.1. Сущность и назначение профессионального отбора в психологии труда …6
1.2. Различия в понятиях профессиограмма и профиль должности… 11
1.3. Роли и функции менеджера по продажам в организации…….18
1.4. Психологические аспекты успешности и показатели эффективности деятельности менеджеров по продажам……..20
2. Эмпирическое исследование психологических особенностей менеджеров по продажам……24
2.1.Организация и методы исследования психологических особенностей менеджеров по продажам……………..24
2.2 Анализ и интерпретация результатов исследования….28
2.3. Статистическая обработка результатов….44
2.4 Профиль должности менеджера по продажам на основе выявленных компетенций…………47
Заключение………………………………51
Список использованных источников……54
Приложения……………...56

Актуальность темы 1,5 страницы
+ далее:
Объект исследования: профессиональная деятельность менеджеров по продажам торгово-производственной компании.
Предмет исследования: личностные особенности и компетенции менеджеров по продажам торгово-производственной компании.
Цель исследования: определить совокупность факторов, влияющих на эффективность деятельности менеджеров по продажам и выявить взаимосвязь между ними.
Задачи исследования:
1. Обобщить и проанализировать теоретическую литературу по проблеме профессиональной деятельности менеджеров по продажам.
2. Выявить личностные особенности и компетенции менеджеров по продажам торгово-производственной компании, способствующих успешности профессиональной деятельности менеджеров.
3. Проанализировать результаты исследования.
4. На основе технол огии изучения требований, предъявляемых профессией «менеджер по продажам» к личностным качествам, психологическим особенностям кандидатов, составить профиль должности менеджера по продажам на основе выявленных компетенций.
Гипотеза исследования: мы предполагаем, что эффективность профессиональной деятельности менеджеров по продажам торгово-производственной компании определяется набором взаимосвязанных личностных особенностей и компетенций.
Научная новизна проблемы. Новизна данной работы заключается в подходе к решению данной проблемы отсутствия четко сформулированных требований к менеджерам по продажам. В работе будет проведено построение предельно точного профиля должности менеджера по продажам, основанного на результатах деятельности успешных сотрудников торгово-производственной компании и выявлены наиболее соответствующие психологические черты, при использование шестнадцатифакторного опросника Кеттела. . Таким образом будет выведен портрет идеального кандидата. Полученный результат подтверждается конкретными цифрами и показателями исследования, проведенного в рамках данной компании, а не наоборот, когда сначала составляется профессиограмма, нанимается сотрудник и проверяется справляется ли он с работой.
Степень и уровень научной разработанности проблемы. По проблеме изучения менеджмента, роли менеджера в организации в психологии существует много разноплановой литературы как отечественных так и зарубежных исследователей (М. Альберт, И.Г. Белков, В.Р. Веснин, М. Вудкок, П.М. Дизель, У. Джонс, Д. Джонгвард, В. Зигерт, Ж. Иеннекенс, Кабушкин, Р.Л. Кричевский, И.Д. Ладанов, Т.А. Лисицкая, И.П. Марченко, М.Х. Мескон, С.Н. Паркинсон, Ф. Хедоури Н.И. и др.). Однако исследование проблемы изучения личностных особенностей и компетенций, способствующих успешности профессиональной деятельности менеджеров по продажам не достаточно разработано.
В данной работе методами исследования являются следующие:
1. Анализ литературы по проблеме исследования.
2. Констатирующий эксперимент.
3. Психодиагностический метод.
4. Количественный и качественный анализ эмпирических данных.
5. Метод экспертных оценок.
6. В качестве методов математической статистики использовались критерии Спирмена и Фишера.
Методики исследования:
1. Шестнадцатифакторный личностный опросник Р. Кеттелла [37, C.34];
2. 360 градусов [55, C.263];
3. Метод личностного дифференциала.
Экспериментальная база исследования: менеджеры по продажам ОАО «Трубодеталь» в количестве 50 человек. Из них 15 женщин и 35 мужчин. Возраст 22-35 лет. Образование – высшее.
Структура работы: работа состоит из введения, двух глав и заключения. Работа иллюстрирована таблицами, гистограммами. В приложении представлены материалы диагностических методик, сводные таблицы результатов исследования.
Практическая значимость работы. Данная работа имеет огромную практическую значимость для кадровиков, поскольку ее можно рассматривать как инструмент для обоснованного построения списка требований к должности менеджера по продажам, который может быть применен в рамках торгово-производственной компании металлургической отрасли.
Главным недостатком рассмотренного в данной работе подхода к разработке профессиограммы в данном случае является объемность исследования, которое необходимо будет провести перед описанием профиля должности менеджера по продажам, но это поможет уберечь компанию от неоправданных потерь в будущем.
Результаты исследования пополняют психолого-педагогическую характеристику личностных особенностей и компетенций, способствующих успешности профессиональной деятельности менеджеров по продажам. Результаты проведенного диагностического исследования могут найти применение в практической деятельности психологов или сотрудников служб персонала компаний с целью получения полной картины личностных качеств и компетенций менеджеров по продажам.

e