Сбытовая политика.

Несмотря на то, что сбыт - это завершающий этап деятельности производителя, именно он определяет всю стратегию товародвижения и производства, а этап планирования сбыта - предшествует производственной стадии.
Правильно организованная система сбыта - это один из важных инструментов маркетинга, который может существенно увеличить доходы предприятия и взять тот курс, который приведет предприятие к успеху.
Вся совокупность действий по управлению сбытом образует сбытовую политику организации, предполагающую использование ряда стратегий, к которым относятся стратегии: формирования канала распределения товара, охвата рынка, ценообразования, ассортимента продукции.
Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных ...

ВВЕДЕНИЕ 3
1. Сбытовая деятельность производственных предприятий 5
1.1 Особенности коммерческой деятельности производственных предприятий 5
1.2 Изучение и формирование спроса на товары производственного предприятия 7
2 Сбытовая деятельность ООО Лихачевский кондитерский комбинат 19
2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО Лихачевский кондитерский комбинат 19
2.2 Анализ основных показателей деятельности ООО Лихачевский кондитерский комбинат 20
3. Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия 25
3.1 Предложения по проведению анализа эффективности работы отдела сбыта 25
3.2 Совершенствование работы с клиентами 27
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 30
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ ЛИТЕРАТУРЫ 32
Приложение 1 34
Приложение 2 35
Приложение 336
Приложение 4 37

Одной из основных задач любого промышленного предприятия является регулирование процесса реализации произведенной продукции. В условиях современной рыночной экономики эффективная сбытовая политика предприятия - это одно из основных условий его существования при жесткой конкуренции отечественных и зарубежных производителей идентичной продукции, сохранение своей доли рынка, а также развитие и расширение деятельности в долгосрочной перспективе.
Эффективная сбытовая политика способствует обеспечению преимуществ для промышленного предприятия над его конкурентами, а значит и получению дополнительных рынков сбыта и прибыли от своей деятельности.
В любом производственном процессе сбыт продукции является заключительным этапом, но в то же время именно на уровень сбыта ориентируется весь процесс производства, планирование снабжения.
Для маркетологов предприятия регулирование процесса сбыта является основной задачей. Именно в процессе сбыта руководство предприятия может проверить верна та или иная стратегия развития деятельности.
На основании полученных результатов от реализации продукции промышленного предприятия происходит оценка эффективности деятельности в целом.
Таким образом этап сбыта продукции является очень важным звеном в производственном процессе предприятия, которое определяет в дальнейшем его кокурентоспособность и рентабельность и развитие. Данный аспект обуславливает актуальность выбранной темы исследования.
Цель курсовой работы - анализ сбыта на действующем промышленном предприятии, и разработка предложений по совершенствованию управления сбытом продукции.
Задачи исследования:
- изучение теоретических аспектов сбытовой деятельности производственного предприятия;
- общая характеристика предприятия - ООО Лихачевский кондитерский комбинат.
- анализ основных экономических показателей деятельности предприятия;
- формирование предложений по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.
Объектом исследования является од из промышленных предприятий г. Новосибирска - ООО Лихачевский кондитерский комбинат. Соответственно предпмет исследования курсовой работы - сбытовая политика ООО Лихачевский кондитерский комбинат.
Теоретической основой исследования послужили научные труды Ф. Панкратовой, П. Половцевой, К.Новикова, В. Синецкого, В. Абчука, Л. Осиповой, И. Синяевой,а также нормативные-правовые акты и статистические данные.
В работе исплользованы следующие научные методы: методы анализа, синтеза, логический и теоретический методы, а также метод наблюдения.

С учетом особенностей ООО Лихачевский кондитерский комбинат для автоматизации системы оперативного учета целесообразно подобрать программу, основанную на сетевой технологии и обеспечивающую развитую поддержку документооборота отдела реализации и бухгалтерии. На местном рынке средств автоматизации и программного обеспечения учета наиболее полно данным требованиям отвечает программа «Контроль».
Необходимо сделать так, чтобы потребитель запомнил хотя бы название товара (продукции) и связал его с наиболее важным качеством (достоинством) товара и основным мотивом для покупки.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Несмотря на то, что сбыт - это завершающий этап деятельности производителя, именно он определяет всю стратегию товародвижения и производства, а этап планирования сбыта - предшествует производственной стадии.
Правильно организованная система сбыта - это один из важных инструментов маркетинга, который может существенно увеличить доходы предприятия и взять тот курс, который приведет предприятие к успеху.
Вся совокупность действий по управлению сбытом образует сбытовую политику организации, предполагающую использование ряда стратегий, к которым относятся стратегии: формирования канала распределения товара, охвата рынка, ценообразования, ассортимента продукции.
Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка или замедление производства.
Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.
Основными экономическими результатами финансово-хозяйственной деятельности предприятия являются объем выпущенной и реализованной продукции, валовой доход, прибыль, стоимость имущественного комплекса.
Применительно к показателям деятельности ООО Лихачевский кондитерский комбинат, необходимо отметить, что объем выработанной продукции вырос с 450034 тыс. руб. в 2011 году до 485656 тыс. руб. в 2013 г. или за 2 года прирост составил почти 8 процентов;
объем реализации продукции также растет: с 448319 тыс. руб. в 2011 году до 476006 тыс. руб. в 2013 году или соответственно за два года на 6,2 процента.
Значительно, в 5,6 раза выросла разница между объемами произведенной и реализованной продукции с 1715 тыс. руб. в 2011 году до 9650 тыс.руб. в 2013 году. Это объясняется несвоевременными расчетами покупателей за поставленную им продукцию.
Объемы произведенной продукции в стоимостном выражении в 2013 году по сравнению с 2011 выросли на 3,4 %, а в натуральном выражении (тоннах) снизились на 11,5 %, следовательно, можно с полной уверенностью утверждать, что прирост объемов производства в стоимостной оценке получен за счет роста цен на продукцию
Предприятию следует провести целенаправленную работу с ассортиментом - в частности, оптимизацию ассортимента - за счет сокращения числа разновидностей с высокой издержкоемкостью и низкой прибыльностью.
С учетом особенностей ООО Лихачевский кондитерский комбинат для автоматизации системы оперативного учета целесообразно подобрать программу, основанную на сетевой технологии и обеспечивающую развитую поддержку документооборота отдела реализации и бухгалтерии. На местном рынке средств автоматизации и программного обеспечения учета наиболее полно данным требованиям отвечает программа «Контроль».
Необходимо сделать так, чтобы потребитель запомнил хотя бы название товара (продукции) и связал его с наиболее важным качеством (достоинством) товара и основным мотивом для покупки.
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Гражданский кодекс Российской Федерации, (действующаячасть). -Новосибирск.: Сиб.унив. изд-во, 2010. -704 с.
2. Российская Федерация. Законы. «О потребительской кооперации (потребительских обществах и союзах) в Российской Федерации» от13.06.1997 - М. : Издательский дом Центросоюза. - 2008. - 48 с.
3. Аванесов Ю.А. Основы коммерции на рынке товаров и услуг. / Ю.А.Аванесов – - М. : ТОО «Люкс-арт», 2011. - 176с.
4. Альбеков А.У.Экономика коммерческого предприятия. / А.У.Альбеков, С.А. Согосмонян - Ростов на Дону : Феникс, 2012. - 448 с.
5. Ахметжанова С.А. Параметры конкурентоспособности пищевой продукции. / С.А.Ахметжанова // Маркетинг. - 2008. - № 2. - С. 70-75.
6. Горемыкин В.А. Планирование на предприятии / В.А. Горемыкин : Учебник. - М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 2011. - 328 с.
7. Жалило Б.Книга директора по сбыту. / Б. Жалило - СПб.: Питер, 2009. - 320 с.
9. Ковалева А. Природа, сущность и особенности промышленногомаркетинга. / А.Ковалева //Маркетинг. - 2009. - № 1. - С. 109-122.
10. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие. / Под ред. В. К. Козлова, С. А. Уварова. - СПб.: Политехника, 2008. - 322 с.
11. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под ред. О.А. Новикова.- СПб.:Издательство СПбГУЭФ, 2009.-416 с.
12. Жукова Т. Н. Коммерческая деятельность / Т. Н. Жукова. - М.: Вектор, 2009. - 252 с.
13. Иванова М.Б. Коммерческая деятельность / М.Б.Иванова, М. Ю. Иванов - М.: РИОР, 2010. - 96 с.
14. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление / под ред. В. К. Козлова, С. А. Уварова. - СПб.: Издательство Политехника, 2011. - 412 с.
Приложение 1
Таблица 7 - Показатели численности, состава и движения персонала организации
Наименование
показателя
2011 г.
2012 г.
2013 г.
2012 г. в %
к 2011 г.
2013 г. в %
к 2012 г.
Среднесписочная числен-ность работающих. чел.
330
335
349
101,5
104,2
в т.ч.:
Руководители
19
19
21
100,0
110,5
Специалисты и служащие
48
50
54
104,2
108,0
Рабочие
263
266
274
101,1
103,0
Структура работающих по уровню образования, чел.
Высшее профессиональное образование
67
68
72
101,5
105,9
Среднее професиональное образование
78
81
83
103,8
102,5
Начальное професиональ-ное образование
76
79
73
103,9
92,4
Не имеют профессиональ-ного образования
109
107
121
91,7
113,1
Структура работающих по стажу работы, чел.
До 5 лет
18
19
14
105,5
74,0
От 5 до10
186
177
187
95,2
106,8
10 лет и более
126
139
148
110,3
106,5
Движение персонала
Принято на работу, чел.
26
34
31
130,8
91,2
Уволено с работы, чел.
18
23
27
123,7
117,4
в т.ч.:
По собственному желанию
12
16
18
133,3
112,5
За прогулы и другие нарушения
2
3
3
1,5 р
100
Коэффициент оборота
по приему (%)
7,9
10,1
8,8
х
х
Коэффициент оборота
по выбытию (%)
5,5
6,9
7,7
х
х
Коэффициент текучести кадров (%)
4,2
5,7
6,0
х
х
Коэффициент постоянства кадров (%)
94
89
92
х
х
Приложение 2
Таблица 8 -Анализ структуры затрат на производство продукции комбината
Наименование
2011
2012
2013
2011
2012
2013
Тыс. руб.
Удельный вес,%
Производственная себестоимость
412315
442404
464002
100
100
100
В т.ч.
Основное сырье
272237
281424
294592
66,0
63,6
63,5
Вспомогательное сырье
44342
49380
51638
10,8
11,2
11,1
Топливо и энергия
9908
12150
13680
2,4
2,7
2,9
Оплата труда и отчисления на соц. страхование
66327
76329
79522
16,1
17,3
17,2
Прочие расходы
19501
23123
24570
4,7
5,2
5,3
Из них
Прочие материалы
3180
4609
4395
0,8
0,8
0,9
Арендная плата
915
1213
1958
0,2
0,3
0,4
Расходы на рекламу
2023
3362
1109
0,5
0,7
0,2
Транспортные расходы и услуги связи
209
365
384
0,1
0,1
0,1
Текущий ремонт
-
-
1380
-
-
0,3
Охрана
1583
1952
2244
0,4
0,4
0,5
ГСМ
2437
3511
5467
0,6
0,6
1,2
Резерв
5746
4099
5004
1,4
1,0
1,1
Прочие
3408
3112
2629
0,8
0,8
0,6
Затраты кпс
15576
16439
15197
х
х