Формирование стратегии продвижения турфирмы на примере ООО

В дипломной работе рассмотрена сущность рекламы и рекламной стратегии, указаны различные классификации рекламы, функции и способы распространения рекламы, отличительные особенности рекламы в сфере туризма.
Приведена общая характеристика исследуемой организации, проведен анализ существующей на момент исследования рекламной деятельности, совершены выводы и рекомендации. Проведен анализ деятельности основных фирм-конкурентов. Приведено обоснование выбора средств распространения рекламы для разработки рекламной кампании, их краткое описание. Произведен расчет затрат на рекламную кампанию, предложены способы дальнейшего анализа и расчета эффективности рекламной кампании.
Рекламная кампания разработана в соответствии с поставленными задачами. Произведен расчет затрат на рекламную кампанию, выве ...

Введение
Глава 1. Понятие стратегии продвижения. Сущность рекламы, ее классификация и функции
1.1. Классификация и функции рекламы
1.2. Основные способы распространения рекламы
1.3. Рекламная кампания. Виды и основные этапы. Отличительные особенности рекламы в туризме
Глава 2. Анализ рекламной деятельности турфирмы «МариаРоса» и формирование стратегии ее продвижения
2.1. Общая характеристика турфирмы «МариаРоса»
2.2. Сравнительный анализ рекламной деятельности конкурентов в сети Интернет
2.3. Формирование стратегии продвижения и организация рекламной кампании турфирмы «МариаРоса»
2.3.1. Выбор средств распространения в рамках рекламной кампании
2.3.2. Расчет и дальнейший анализ эффективности рекламной кампании
Заключение
Список литературы
ПРИЛОЖЕНИЕ

Реклама в форме способа общения или сообщения, призванного прилечь внимание, существует с древнейших времен. История развития рекламы непрерывно связана с развитием производства и экономики, товарно-денежного обмена и общества во всех аспектах в целом. В наши дни реклама прочно занимает активные позиции и выходит на передний план как многоплановое явление – информационно-коммуникативное, экономическое, общекультурное.
Реклама является сложной многоплановой продукцией, предназначающейся для самых разнообразных групп потенциальных потребителей. Реклама служит для реализации функций весьма широкого диапазона.
При непосредственном создании плана рекламной кампании для фирмы нужно выбирать рекламные каналы, соответствующие конкретной фирме, учитывая многочисленные индивидуальные факторы. Харак теристики конкретной услуги либо товара, и их специфика должны учитываться при выборе средств распространения рекламы.
Грамотно продуманная реклама информирует потребителей о компании и предоставляемых ей услугах, убеждает потенциальных клиентов остановить свой выбор именно на данной компании, усиливает уверенность в правильности выбора и необходимости последующей покупки услуг.
Рекламная кампания представляет собой целенаправленную систему тщательно спланированных мероприятий по рекламированию и продвижению на рынок какого-либо товара либо услуги. Задача рекламной кампании – донести рекламное сообщение до конечного потребителя с помощью наиболее подходящих рекламных носителей.
В условиях туристского рынка России большое значение придается информационно-рекламной деятельности как средству доведения различных сведений о туристском продукте до потребителя.
Учитывая конкурентный характер туристской деятельности, значение фактора продвижения неоспоримо возрастает.
Для бакалаврской работы была выбрана тема: «Формирование стратегии продвижения турфирмы на примере ООО «МариаРоса».
Целью бакалаврской работы является разработка стратегии продвижения и создание первой рекламной кампании для турфирмы «МариаРоса» для повышения объема продаж.
Задачами бакалаврской работы являются рассмотрение классификации и основных функций рекламы, рассмотрение способов распространения рекламы, видов и основных этапов рекламной кампании; анализ рекламной деятельности рассматриваемой турфирмы, планирование рекламной кампании для турфирмы, расчет предполагаемой прибыли и предложение методов последующего анализа рекламной кампании.
Объектом исследования является туристское агентство «Мариа Роса», занимающееся продажей туров по всему миру.
Предметом исследования является рекламная деятельность данного турагентства, деятельность по продвижению данной компании на рынок.
В ходе анализа деятельности организации были использованы методы наблюдения и сравнения - сравнительный анализ данных и их обобщение. При написании работы были использованы актуальные на сегодняшний день нормативно-правовые акты, современные учебные пособия, научные публикации, а также интернет-ресурсы: учебные пособия и статьи в электронном виде, различные тематические порталы, сайты организаций, сервисы интернет-аналитики и организации продвижения сайтов

Дальнейшая невозможность реализации собственных обещаний негативно отражается на общем имидже организации и на итоговой удовлетворенности клиента.Очень важным аспектом при формировании рекламы является создание цельного образа туристской услуги. Как и в случае с любыми другими товарами и услугами, мода на путешествия и экскурсии ежегодно меняется.Таким образом, при анализе потребностей целевой аудитории необходимо искать такие стороны услуги, которые однозначно явились бы привлекательными, придали предложению уникальность и новизну. Это будет способствовать привлечению внимания потенциального потребителя, в выгодном свете отличит его от аналогичных предложений компаний-конкурентов и создаст фирме положительный имидж.Грамотно продуманная реклама информирует потребителей о компании и предоставляемых ей услугах, убеждает потенциальных клиентов остановить свой выбор именно на данной компании, усиливает уверенность в правильности выбора и необходимости последующей покупки услуг. [9]Анализ рекламной деятельности турфирмы «МариаРоса» и формирование стратегии ее продвиженияОбщая характеристика турфирмы «МариаРоса»Объектом исследования в данной работе является туристическая фирма «МариаРоса». Организационно-правовая форма предприятия ООО «МариаРоса» - общество с ограниченной ответственностью.Основными источниками правового регулирования деятельности ООО «МариаРоса» являются: Конституция Российской Федерации.Гражданский кодекс Российской Федерации. Федеральный закон от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 05.05.2014) «Об обществах с ограниченной ответственностью» (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.07.2014).Юридический адрес организации: Санкт-Петербург, просп. Чкаловский, 11/32, литер Б.Фактический адрес организации: Санкт-Петербург, Невский проспект, 64, офис 18Н. Режим работы: круглогодичный, по будням с 10:00 до 19:00, по субботам с 10:00 до 18:00.Основная деятельность предприятия - деятельность туристических агентств.У предприятия имеется офис в Центральном районе Санкт-Петербурга, на Невском проспекте. Внутри помещения имеются места для отдыха посетителей, предоставляются различные брошюры, проспекты и фотографии предлагаемых туров. По желанию клиента возможен видео- показ маршрута или гостиницы.Туристическая фирма «МариаРоса» сотрудничает с крупными компаниями и ведущими туроператорами Санкт-Петербурга и столицы, с партнерами, работающими по всему миру. В сферу деятельности исследуемой туристической фирмы «МариаРоса» входит осуществление организации туров более чем в 60 стран мира, в том числе, с возможностью предоставления услуг VIP-класса. Помимо классических экскурсионных туров, организация предоставляет следующие услуги: продажа круизов и кругосветных путешествий;продажа программ лечения в ведущих клиниках мира и на термальных курортах;продажа туров для семейного отдыха с детьми на длительный срок;продажа гастрономических туров, деловых поездок, поездок на спортивные мероприятия и фестивали. Турфирма, являясь турагентством, не предоставляет возможность индивидуального формирования туров. Однако, возможно предоставление таких услуг, как аренда яхт, VIP-встречи и обслуживание в аэропортах, бронирование отелей, вилл, аренда конференц-залов, транспортные услуги, аренда автомобилей, продажа авиабилетов и железнодорожных билетов. [47]Текучесть кадров в фирме очень мала. Увольнения связаны с уходом сотрудника в декрет, с переездом. Многие сотрудники работают в организации со дня ее основания.К основным задачам организаций туристического агентства ООО «МариаРоса» относятся следующие:Максимально полное удовлетворение спроса туристов на туристические услуги.Обеспечение и поддержание высокого уровня обслуживания туристов.Обеспечение экономической целесообразности существования предприятия туристического бизнеса.Максимизация прибыли и обеспечение ее эффективного использования.Обеспечение повышения имиджа турфирмы на рынке услуг.Турагентство, будучи лишенным возможности формирования турпродукта и даже составления его из готовых составляющих, является узкофункциональным бизнесом. Таким образом, функции, выполняемые турагентством «МариаРоса» на рынке, ограничены спецификой организации-турагента:консультирование клиентов;продажа туров;продажа дополнительных услуг (бронирование отелей, продажа билетов и др.)В рамках теории потребностей человек А.Маслоу, работа туристической фирмы «МариаРоса» направлена на удовлетворение следующих потребностей потребителей: Удовлетворение физиологических потребностей туриста путем предоставления возможности восстановления работоспособности как пассивным расслаблением организма (пляжные туры), так и, наоборот, активной деятельностью.Удовлетворение потребности туриста к принадлежности при предложении специфических узконаправленных туров – к примеру, группового серфинг-тура или экстремального путешествия. Такой туристический продукт позволяет получить ощущение принадлежности к определенной социальной группе. Кто-то видит в покупке тура возможность причислить себя к какой-то группе людей (например - любителей отдыха класса «люкс»).Удовлетворение познавательных потребностей туриста при помощи экскурсионных и познавательных туров путем удовлетворения любопытства и повышения культурного уровня туриста.Удовлетворение эстетических потребностей туриста при помощи познания других культур, знакомства с произведениями искусства, контакта с природными пейзажами и многих других аспектов эстетического освоения действительности. Удовлетворение потребности туриста в самоактуализации. Для кого-то покупка тура является неотъемлемым условием для реализации себя в жизни. Эти потребности могут реализовываться, к примеру, с помощью паломничества, основной целью которого является празднование культовых обрядов, получение заряда духовной энергии, приключенческих туров (сафари, охота, покорение горных вершин) и т.д.Схема удовлетворения человеческих потребностей путем деятельности турагентства приведена на рис. 18. [43]ТУРИСТИЧЕСКАЯ УСЛУГАРис. 18. Диаграмма иерархии человеческих потребностей по А.Маслоу и удовлетворение их путем предоставления туристических услугОрганизационная структура и организация трудаШтат туристического агентства «МариаРоса» состоит из пяти постоянных сотрудников и одного внештатного. Линейная структура управления в условиях рассматриваемой небольшой организации имеет неоспоримые преимущества. Она позволяет оперативно реагировать на изменения внешней среды, так как недостатки в работе одного подразделения могут быть заполнены деятельностью других подразделений. Также она подразумевает простую оптимизацию функционирования отделов и каждого сотрудника, простоту осуществления инноваций без масштабной реорганизации.Рис. 19. Организационная структура турфирмы «МариаРоса»Во главе турфирмы стоит директор, в обязанности которого входит:координация работы всех отделов, руководство персоналом;применение к работникам мер поощрения и наложение на них дисциплинарных взысканий;подписание приказов и распоряжений, документов, направляемых в вышестоящие инстанции;дача указаний, обязательных для всех работников организации;решение вопросов, касающихся финансово-экономической и производственно-хозяйственной деятельности туристического агентства.В должностные обязанности менеджеров по продажам входит:общение с клиентами по телефону и в офисе;подбор тура;оформление всех необходимых документов;бронирование тура у туроператора;выдача туристу документов на поездку;продажа сопутствующих услуг;обновление и поддержание актуальной информации на сайте.Бухгалтер является внештатным сотрудником турфирмы. Стоимость услуг бухгалтера вне штата в несколько раз ниже стоимости штатного, что сильно сокращает определенную статью затрат организации. Руководство фирмы не может позволить создать целый маркетинговый отдел, поэтому маркетингом в фирме занимается один сотрудник. Он отвечает за размещение рекламных обращений в Интернет и обновления справочных данных на туристических порталах. Данная стратегия поведения руководства наверняка является не оправданной, недооценивая значимость маркетинга. Служба маркетинга должна присутствовать – хотя бы, состоя из одного отдельного сотрудника – для более детальной проработки, анализа и иных маркетинговых исследований.Офис фирмы имеет удобную планировку - два помещения, где работают менеджеры и отдельный кабинет для генерального директора.Также в фирме имеются небольшие места отдыха для клиентов, где можно выпить кофе и посмотреть каталоги.Каждое рабочее место оснащено компьютером, телефоном, записными книжками, проф. литературой и нужной документацией.Все менеджеры в компании и являются универсалами. Каждый из них занимается всеми туристскими направлениями, поэтому, каждый из них может проинформировать по тому или иному туру, стране, проблеме. Если одного из менеджеров нет на рабочем месте, то его может заменить один из присутствующих.Целевая аудитория турфирмыТуристическая фирма «МариаРоса» в своей деятельности ориентируется на клиентов совершенно разного уровня дохода. В последнее время туроператорами разрабатываются бюджетные туры, которые могут стать доступными практически для всех. Тем не менее основными потребителями туристских услуг фирмы являются люди со средним достатком и люди с уровнем дохода выше среднего (доход потенциального потребителя составляет от 15 до 30 тысяч рублей на человека ежемесячно, и выше). Это либо лояльный потребитель, который, пользуясь исключительно услугами турфирмы «МариаРоса» продолжает сотрудничество с ней и рекомендует знакомым, либо нелояльный, который после единичного обращения повторно не прибегает к услугам компании. В основном, потребитель выбирает пляжный отдых либо комбинированные туры с элементами экскурсий на популярных основных направлениях – Египет, Турция, Греция, ОАЭ, Франция, Таиланд, Италия, Испания). Также достаточно высоко востребованы автобусные экскурсионные туры по европейским странам ближайшего зарубежья. Турфирма сотрудничает с разными туроператорами, предоставляющими путевки для людей со средним достатком и для тех клиентов, которые могут позволить себе отдых высокого класса и соответствующей высокой ценовой категории. Общедоступность туров достигается за счёт продажи не только зарубежных туров, но и внутренних туров по России.SWOT-анализ деятельности турфирмы «МариаРоса»После ознакомления с деятельностью турфирмы был проведен SWOT-анализ. Процедура проведения SWOT-анализа в общем виде сводится к заполнению матрицы, в которой отражаются и затем сопоставляются сильные и слабые стороны предприятия, а также возможности и угрозы рынка. Это сопоставление позволяет чётко определить, какие шаги могут быть предприняты для развития компании и, на какие проблемы необходимо обратить особое внимание. Результаты SWOT-анализа приведены в табл. 2.Таблица 2SWOT-анализ деятельности ООО «МариаРоса»Сильные стороны (Strengths)Слабые стороны (Weaknesses)Высокий уровень профессионализма менеджеров при обслуживании туристов;Хорошая репутация турфирмы;Наличие постоянных клиентов;Индивидуальный подход к клиентам;Оснащение офиса компании согласно последним тенденциям дизайна и современной техники;Удобное расположение (офис турфирмы расположен в центре города, вблизи транспортных узлов).Абсолютное отсутствие какого-либо продвижения турфирмы на рынке;Неудобный для использования сайт с отсутствием онлайн бронирования тура, с устаревшим дизайном;Недостаточное количество наглядного материала, который бы можно было забрать домой;Периодическая нехватка денежных средств в связи с высокими постоянными затратами (аренда офиса в центре города).Возможности (Opportunities)Угрозы (Threats)Уход с рынка фирм-конкурентов;Возможность грамотного планирования рекламной кампании для повышения продаж и привлечения новых клиентов;Сохранение сотрудничества с постоянными клиентами (система скидок постоянным клиентам, система лояльности).Снижение курса рубля способствует увеличению стоимости путевок, росту цене авиабилетов, повышению стоимости виз;Нестабильная экономическая и политическая ситуация в стране.Возможная некачественная работа сотрудников вследствие отсутствия мотивации и, как следствие, формирование отрицательного имиджа турфирмы в целом.Для усовершенствования деятельности компании можно рекомендовать:разработку стратегии продвижения турфирмы на рынке туристских услуг;создание сайта, отвечающего современным требованиям к дизайну, структуре и наполнению, внедрение возможности онлайн-бронирования тура;организацию детской зоны для комфорта посетителей;комплексную мотивацию персонала турфирмы различными методами организационно-административного, социально-психологического характера.Данной фирме необходимо реорганизовать, а вернее создать структуру, отвечающую основным, хотя бы минимальным требованиям, условиям выживания фирмы на рынке, продвижения фирмы, а в целом работы по изучению маркетинговой политики. Недооценка столь значимого фактора может привести к банкротству либо поглощению фирмы. Анализ рекламной деятельности турфирмы «МариаРоса»Руководство фирмы не может позволить создать целый маркетинговый отдел, поэтому маркетингом в фирме занимается один сотрудник. Единственный на данный момент способ рекламы, применяемый в турфирме – размещение информации о турах на официальном сайте компании. Самые действенные каналы привлечения клиентов в турфирме — сарафанное радио и повторные покупки. Другим источником клиентов для турагентства являются сайты и интернет-порталы туроператоров-партнеров, где указаны контактные данные фирмы «МариаРоса», но фирма непосредственно не направляет усилия на размещение таких материалов, и предоставляет актуальные контактные данные лишь по запросу.Турагентство «МариаРоса» не рекламирует себя никаким образом: ни в печатных изданиях, ни в интернете (нет рекламы даже в социальных сетях), ни с помощью печатной рекламы. В основном, клиентскую базу составляют постоянные клиенты посетители, случайно зашедшие в офис компании благодаря выигрышному расположению либо постоянные клиенты, а также клиенты, получившие информацию о турфирме от знакомых.Продвижение в Интернет у компании также отсутствует. При поисковом запросе официальный сайт компании находится на третьем месте в системе Google, на втором месте в системе Яндекс, на пятом месте в системе Mail.ru. Контекстная реклама отсутствует. В отличие от Санкт-Петербургской туристической фирмы «МариаРоса», большинство результатов представлены гостиницей Maria Rosa 2*, располагающейся в Индии, несмотря на то, что количество уникальных посещений официальных сайтов организаций приблизительно одинаковое. Это говорит о более грамотной политике продвижения гостиницы с аналогичным названием. Данная стратегия поведения руководства является неоправданной, недооценивая значимость маркетинга для благополучного существования фирмы на рынке. детальной проработки, анализа и иных маркетинговых исследований.Сравнительный анализ рекламной деятельности конкурентов в сети ИнтернетВ настоящее время Интернет является важным инструментом, применяемым при продвижении организации на рынке, информирования потенциальных потребителей и взаимодействия с ними. По этой причине для анализа рекламной деятельности конкурирующих организаций был выбран анализ рекламной деятельности в Интернет, а также анализ сайтов конкурирующих организаций.Для анализа конкурирующих организаций были выбраны три туристических агентства по территориальному признаку. Путем применения поискового запроса в Интернет были выбраны туристические агентства, находящиеся в районе Невского проспекта Санкт-Петербурга и занимающиеся реализацией сходных с ООО «МариаРоса» туристических продуктов:Турагентство «Гармония путешествий». Турагентство Spicetour. [46]Турагентство Солнечный Апельсин. [48]Карта с указанием мест расположения фирм-конкурентов приведена на рис. 20.31237230051584000Рис. 20. Схема расположения компаний-конкурентов ООО «МариаРоса»Был проведен анализ эффективности использования Интернет-технологий при продвижении путем мониторинга в сети Интернет. Рассмотрены такие критерии оценки Интернет-сайтов компаний, как:Позиция при интернет-запросе в поисковой системе Яндекс (при формировании запроса путем введения наименования туристического агентства), наличие дополнительной информации при выводе запроса (карта, часы работы, телефоны).Оформление официального сайта, удобство навигации, поиска и бронирования тура, интеграция со сторонними сервисами, адаптивность.Оценка посещаемости сайта (изучение статистики ежемесячных уникальных посещений сайта).Количество упоминаний ссылки на сайт на сторонних ресурсах. Данный фактор позволит частично оценить использование организацией инструментов продвижения в Интернет.Возраст сайта. Результаты исследования представлены в табл. 3. [34]В связи с отсутствием сайта, включить в анализ конкурирующую организацию «Гармония Путешествий» не представляется возможным.Построим график зависимости количества уникальных посещений сайта от количества размещения ссылок на него на сторонних ресурсах и связь с возрастом сайта. График представлен на рис. 21.Таблица 3Сравнительная таблица анализа Интернет-сайтов турагентствНаименование организации/ Критерии оценкиГармония ПутешествийSpice tourwww.spicetour.ruСолнечный апельсинwww.sunny-orange.ruМариаРосаwww.mariarose.ru1. Позиция при поисковом запросеСайт отсутствует. У турагентства имеется только группа в социальной сети VkontakteСсылка на первом месте, привязана карта с режимом работы и телефонами.Ссылка на сайт на первом месте, привязана карта с режимом работы. Ссылка на сайт на втором месте, сопутствующая информация отсутствует.2. Краткий анализ сайта-Простой, но интуитивно понятный дизайн сайта. На главной странице форма поиска тура, горящие туры, дополнительные сервисы (температура воды на курортах).Современный сайт, адаптированный для просмотра на мобильных устройствах. На главной странице форма поиска тура, ссылки на группы в социальных сетях, курсы валют, горящие путевки.Устаревший сайт как в плане дизайна, так и с функциональной стороны. Неудобная навигация, отсутствие формы поиска тура. На главной странице не функциональные блоки и картинки.3. Количество посещений за прошедший месяц-5712968717084. Упоминания на сторонних ресурсах-7008032815. Возраст сайта-3 года 6 месяцев 5 дней1 год 5 месяцев 28 дней10 лет 8 месяцев 23 дня без обновлений и редизайнаРис. 21. Зависимость уникальных посещений сайта от возраста и количества ссылок на сторонних ресурсахИз приведенной диаграммы можно сделать следующие выводы: Количество переходов на сайт турагентства напрямую зависит от количества упоминаний на сторонних ресурсах. Большое количество подобных ссылок означает направленную деятельность компании по покупке мест для размещения ссылок на ее сайт для увеличения посещаемости. Учитывая количество размещенных ссылок и высокую стоимость использования такого инструмента продвижения, при этом большее количество посещений, можно говорить о весомом значении подобного метода продвижения в Интернет.В исследуемой в данной работе организации подобная деятельность никогда не осуществлялась. Имеющиеся ссылки расположены исключительно в общих интернет-справочниках организаций либо на справочно-информационных туристических порталах. На графике четко прослеживается большее количество уникальных посещений сайтов турагентств Spicetour и Солнечный Апельсин по сравнению с сайтом ООО «МариаРоса», что говорит о высокой эффективности использования продвижения сайта в Интернет.Прослеживается прямая зависимость между количеством переходов на сайт и возрастом сайта. Под возрастом сайта в данном случае подразумевается время создания последней версии сайта либо давность последнего глобального обновления. Из рассматриваемых сайтов самый посещаемый – сайт турагентства Солнечный Апельсин. Он же является самым современным, удобным, функциональным и адаптированным под различные устройства. Сайт интегрирован с социальными сетями Facebook и Vkontakte и такими сервисами, как Youtube и Twitter.