Анализ и оценка агентских продаж на примере ООО «Международная Туристическая Компания Спутник»

Содержание

Введение…………………………………………………………………………..3
1. Теоретические основы анализа и совершенствования агентских продаж
1.1. Сущность агентских продаж, цели и задачи…………………….………6
1.2. Методы оценки агентских продаж……………………………….……..14
1.3. Направления совершенствования агентских продаж………….………18
2. Анализ и оценка агентских продаж на примере ООО «Международная Туристическая Компания Спутник»
2.1. Общая характеристика ООО «Международная Туристическая Компания Спутник»………………..................................................………....25
2.2. Оценка основных показателей деятельности компании………………30
2.3. Анализ эффективности агентских продаж компании…………………33
3. Основные пути совершенствования агентских продаж как вид сбыта туристского продукта
3.1. Резервы совершенствования агентских продаж ………… ...

Содержание

Введение…………………………………………………………………………..3
1. Теоретические основы анализа и совершенствования агентских продаж
1.1. Сущность агентских продаж, цели и задачи…………………….………6
1.2. Методы оценки агентских продаж……………………………….……..14
1.3. Направления совершенствования агентских продаж………….………18
2. Анализ и оценка агентских продаж на примере ООО «Международная Туристическая Компания Спутник»
2.1. Общая характеристика ООО «Международная Туристическая Компания Спутник»………………..................................................………....25
2.2. Оценка основных показателей деятельности компании………………30
2.3. Анализ эффективности агентских продаж компании…………………33
3. Основные пути совершенствования агентских продаж как вид сбыта туристского продукта
3.1. Резервы совершенствования агентских продаж ……………………….48
3.2. Проект мероприятий по совершенствованию агентских продаж……..51
3.3. Оценка эффективности предложенных мероприятий…………………60
Заключение……………………………………………………………………….67
Список использованной литературы…………………………………………...69

Содержание

Введение…………………………………………………………………………..3
1. Теоретические основы анализа и совершенствования агентских продаж
1.1. Сущность агентских продаж, цели и задачи…………………….………6
1.2. Методы оценки агентских продаж……………………………….……..14
1.3. Направления совершенствования агентских продаж………….………18
2. Анализ и оценка агентских продаж на примере ООО «Международная Туристическая Компания Спутник»
2.1. Общая характеристика ООО «Международная Туристическая Компания Спутник»………………..................................................………....25
2.2. Оценка основных показателей деятельности компании………………30
2.3. Анализ эффективности агентских продаж компании…………………33
3. Основные пути совершенствования агентских продаж как вид сбыта туристского продукта
3.1. Резервы совершенствования агентских продаж ………… …………….48
3.2. Проект мероприятий по совершенствованию агентских продаж……..51
3.3. Оценка эффективности предложенных мероприятий…………………60
Заключение……………………………………………………………………….67
Список использованной литературы…………………………………………...69

руб. 2013 г.Структура выручки, % 2013 г.Темп роста (%)Отклонение (+,-), тыс. руб.Египет и Турция1754531,851797331,65102,44+428О. Крит и Греция35676,4836186,37101,43+51Болгария, Таиланд, Тунис, Россия1020518,531056818,61103,56+363Европейские страны787514,3823514,5104,57+360Финляндия и Скандинавия47508,6250008,81105,26+250Испания43727,9447208,31107,96+348Индивидуальное обслуживание и VIP туризм13402,4317803,13132,84+440Хорватия и Бали54279,8548908,6290,1-537Итого годовая выручка:5508110056784100103,09+1703Построим диаграммы, отражающие структуру выручки турфирмы «МТК Спутник».Рисунок 1. Структура выручки турфирмы «МТК Спутник» за 2012 г.Рисунок 2. Структура выручки турфирмы «МТК Спутник» за 2013 г.В структуре выручки турфирмы «МТК Спутник» существенных изменений не произошло. Наибольшую долю в годовой выручке компании составляет выручка от туров в Турцию и Египет (почти треть). На втором месте выручка от туров в Болгарию, Таиланд, Тунис и по России. Это связано с тем, что указанные направления отличаются наибольшей массовостью, именно на них ориентирована турфирма «МТК Спутник». Поэтому, несмотря на то, что эти направления относительно недороги, именно они приносят компании наибольшую выручку. В целом, основным направлением деятельности компании является продажа недорогих туров в Турцию и Египет.На объем продаж по зарубежным направлениям также влияет такой фактор как сезонность. В летний период наблюдается резкий скачок продаж путевок в Турцию, в Италию, на Кипр и в Египет. Осенью наблюдается увеличение продаж по направлениям Италия, ОАЭ. В осенний период начинается активная продажа экскурсионных туров по Европе, турпутевок в Египет и на горнолыжные курорты.Весной основные продажи - это экскурсионные туры по городам Европы, а также продажи путевок в Турцию и Египет.Таким образом, анализ структуры объема продаж турпутевок показывает, что турфирма «МТК Спутник» достаточно успешно осуществляет продажи независимо от сезона. Даже в межсезонье объем продаж идет за счет организации различных семинаров, бизнес - выставок.В туристском бизнесе такое явление как сезонность, определяет спрос на туристские услуги в различные месяцы года.Можно выделить несколько временных периодов, когда российские туристы проводят отдых за рубежом: Два летних месяца июль и август, особенно август - самый большой пик.Осенние школьные каникулы и ноябрьские праздники.Новый год и зимние школьные каникулы.Праздник 8 марта.Весенние школьные каникулы.Первомайские праздники: 1 мая и День победы.Сделав анализ доходов и объемов выполненных заказов, можно сделать вывод, что наибольшую прибыль фирма получает в первомайские праздники, летние месяцы (июнь, июль, август) и Новый Год. Для стабильной работы фирмы необходимо сглаживание сезонных колебаний. Так, например, в феврале, марте, а также ноябре, когда идет снижение продаж, можно предлагать скидки туристам для поездок в это время.2.2. Оценка основных показателей деятельности компанииФинансово-экономическое состояние - основной критерий деловой активности и надежности предприятия, который определяет его конкурентоспособность и потенциал в эффективной реализации экономических интересов всех участников деятельности. Оно характеризуется размещением и использованием средств (активов) и источников их формирования (собственного капитала и обязательств, т.е. пассивов). Основная цель анализа - выявление наиболее сложных проблем управления предприятием в целом и его финансовыми ресурсами в частности.Субъектами анализа финансово-экономического состояния предприятия выступают как непосредственно, так и опосредованно заинтересованные в деятельности предприятия пользователи информации.Таким образом, анализ финансово-экономического состояния компании очень важен для оценки её конкурентоспособности.Финансовое состояние организации на определенный момент оценки выражается в соотношении структуры его активов и пассивов. Структурный анализ баланса организации является предварительным этапом, в результате его проведения нельзя дать окончательной оценки финансового состояния организации. Для такой оценки необходим расчет специальных показателей, который будет произведен далее. Тем не менее, структурный анализ баланса является важной составной частью финансового анализа, позволяющей показать общие характеристики финансового состояния, а также выявить возможные проблемные места в деятельности организации.Финансовая устойчивость - это возможность предприятия поддерживать целевую структуру источников финансирования. Существует три вида его источников: свой капитал, заемный капитал, краткосрочная кредиторская задолженность. Первый источник обеспечивается собственниками предприятия (учредителями, участниками, акционерами), второй - банковскими структурами, третий - текущими кредиторами (поставщиками).Значения коэффициентов финансовой устойчивости представлены в Таблице 1.Таблица 1 - Показатели финансовой устойчивости ООО «МТК Спутник»Показатель2011 год2012 год2013 годОтклонениеСоотношение заемных и собственных средств0,0190,0260,0340,015Соотношение краткосрочных обязательств и собственных средств0,0140,0160,0180,004Коэффициент обеспеченности собственными средствами0,9180,9840,901-0,017Коэффициент маневренности собственных оборотных средств0,9660,9660,931-0,035Уровень собственного капитала0,9450,9320,924-0,021Соотношение заемных и собственных средств меньше 0,1, что положительно характеризует организацию. У неё имеется большой запас прочности и есть возможности для привлечения дополнительных заемных средств без риска потери финансовой устойчивости.Коэффициент обеспеченности собственными средствами находится на высоком уровне. Высок коэффициент маневренности собственных оборотных средств. При этом необходимо обратить внимание на снижение уровня фактического собственного капитала. Тем не менее, последний показатель находится на достаточно высоком уровне, обеспечивая необходимую финансовую устойчивость компании.Прибыль (убыток) является одним из важнейших факторов эффективности деятельности предприятия. От ее величины, структуры и динамики в значительной степени зависит уровень финансовой устойчивости. Основным источником информации для целей финансового анализа на данном этапе является «Отчет о прибылях и убытках».Динамика и структура активов ООО «МТК Спутник» оказывают положительное влияние на оценку финансового состояния. У компании высока доля оборотных активов, что свидетельствует о материалоемкости работы предприятия. В структуре пассива основную долю занимают собственные средства, что положительно характеризует финансовую устойчивость ООО «МТК Спутник». Однако динамика большинства показателей за анализируемый период носит отрицательный характер.По результатам анализа финансовой устойчивости следует отметить, что все долгосрочные активы финансируются за счет собственных источников, что обеспечивает относительно высокий уровень платежеспособности компании в долгосрочном периоде. У компании существует большой запас прочности и есть возможности для привлечения дополнительных заемных средств без риска потери финансовой устойчивости. Тем не менее, наблюдается ухудшение ситуации по сравнению с предыдущим отчетным периодом.2.3. Анализ эффективности агентских продаж компанииТуристический рынок услуг в России многогранен. Много фирм, предприятий, и организаций участвуют в обслуживании русских туристов. Туристический бизнес возник благодаря интенсивному развитию международных и региональных туробменов и сильной разобщенности потребителей и производителей услуг туризма. Любой рынок услуг в России сочетает в себе факторы и условия, определяющие экономическую связь между потребителем и производителем услуг. Если взять, к примеру, туристические услуги то экономическая связь здесь будет обусловлена рынком предложений (рестораны, гостиницы, заблаговременная продажа туров, выбор страны для путешествия и еще многое другое).Рынок услуг туризма это явление общественно-экономическое, которое объединяет спрос и предложение для выгодной купли-продажи какого-либо определенного туристского продукта (путевки).Факторы, характеризующие рынок туристических услуг:- основной предмет купли-продажи - путевка;- кроме продавца и покупателя в устройство туризма входят многочисленные звенья из посредников.Спрос на услуги туризма имеет ряд особенностей: - разнообразие интересов отдыхающих, которое можно квалифицировать по возрасту, материальным возможностям, мотивам и целям;- гибкость, в данном случае горящие путевки; - индивидуальность тур агентства; - количество и качество предложений; - отдаленность мест отдыха от места туристского агентства.Туристские агентства также имеют ряд отличительных характеристик: услуги в туризме, ровно также как и товары имеют характер тройственности (это 3 ресурса - созданные, природные, туристские); высокое содержание промышленности в месте отдыха; низкая гибкость (мало горящих путевок); комплексность.Туристический рынок состоит из 4-х основных элементов:- турспроса;- турпродукта;- цен;- конкуренции.В целом, если посмотреть на все это с управленческой и экономической точки зрения, то рынок туристических услуг можно изобразить как две относительно самостоятельные, с точки зрения маркетинга, области: спрос и предложение.На практике оба рынка между собой тесно связаны, и взаимодействуют в режиме резонанса, стимулируя, порождая, и определяя структуру и содержание, туристской индустрии и потребительского спроса.Из этого можно сделать вывод, что туристический рынок услуг в России, как и любой другой, не имеет одинаковых позиций. В его структуре можно выделить как рынки небольшого, так и крупного масштаба. Вот почему в маркетинге туристических услуг существует довольно много классификаций туристического рынка. Но более важными типами этого рынка являются:1. По пространственным характеристикам выделяют:- пригородный туризм (путешествия горожан за пределы города на период отпуска и в выходных дней);- внутрирегиональный туризм (поездки в рамках регионов);- внутригосударственный туризм (поездки, ограниченные государственной границей страны);- международный туризм (путешествия вне страны)2. По содержанию и особенностям маркетинговой деятельности, выделяются такие рынки, как:- целевой (где туристическое агентство, собирается осуществить или уже реализует свои цели);- бесплодный (не имеет перспектив в осуществлении услуг туризма);- дополнительный (где дочерним предприятием осуществляется главная часть услуг);- растущий (тот, что имеет реальную возможность для роста продаж путевок);- прослоечный (тот, на котором встречается частая коммерческая нестабильность, но есть и перспективы превратиться в активный рынок). Но во втором варианте есть риск стать бесплодным рынком. Существует и мировой рынок услуг туризма, что простым языком означает международные поездки, то есть отношения между странами за счет предложений и спроса. Вообще туристический рынок услуг в России отлично развит, на сегодня можно отметить не спад, а наоборот подъем спроса на туризм в СНГ.Современная туристская индустрия является одной из самых высокодоходных отраслей в мировой экономике. Сегодня в России выдано около 20 тысяч туроператорских лицензий. Поэтому на рынке туристских услуг высока вероятность не выдержать конкуренции. Для успешного функционирования необходимо выбрать правильных партнеров (туроператоров) и правильное место расположения агентства.Происходит постоянное расширение сети партнёров происходит. В связи с этим существует необходимость создания службы маркетинга (либо создание в организации должности маркетолога), одной из задач которой будет разработка различных мероприятий по привлечению к сотрудничеству новых партнеров и развитию сотрудничества с ними.Таким образом, в работе создаваемого отдела маркетинга можно выделить такое направление как, больший охват аудитории, привлечение новых партнеров, с целью повышения качества обслуживания туристов и увеличения объема продаж. Для этого следует разработать отдельную бонусную программу, дополнительную систему скидок, поощрений, организацию профессиональных консультаций.Главным рынком сбыта турпродукта компании является Набережные Челны и Татарстан.Главными проблемами выхода на новые рынки является высокая конкуренция на рынке туруслуг и отсутствие эффективной рекламы в регионах. Пока компания ведет работу по продвижению в Москве и Московской области, участвуя в выставках и сотрудничая с туроператорами. С целью выхода компании на новые российские рынки, необходимо разработать соответствующие маркетинговые стратегии. Особое внимание следует уделить разработке рекламных кампаний и участию в региональных выставках, а также расширить сеть туроператоров путем заключения с ними агентских договоров.Следует проанализировать конъюнктуру каждого рынка, выявить слабые и сильные стороны, а также способы увеличения доли на рынке и привлечения большего числа потребителей (чем и должен будет заниматься отдел маркетинга). Следует провести маркетинговых исследований и другие мероприятия, направленные на освоение новых рынков и укрепление позиций на существующих рынках.Самым оптимальным путем определения политики турфирмы «МТК Спутник» является анализ основных предложений конкурентов по направлениям, пользующимся наибольшим спросом. По отдыху в Турции лидирующие положения на российском рынке занимают такие крупные туроператоры, как: «TEZ TOUR», «Верса», турфирма «Нева» и турфирма «Ривьера». «МТК Спутник» предлагает своим клиентам более 10 направлений для отдыха в Турции от разных туроператоров. Среди объектов размещения преобладают отели категорий 3* и 4*, доля пятизвездочных гостиниц и гостиниц 2* меньше.На сегодняшний день турецкий рынок, взятый для примера, имеет некоторую определенность: выделились явные лидеры, контролирующие основную часть рынка, устоялись турпотоки. Новым фирмам очень сложно прорваться на фактически сформировавшийся рынок, на котором уже работают крупные операторы, предлагающие более выгодные контракты и лучший сервис. Гостиницы предпочитают заключать контракты с крупными туроператорами, что позволяет им заранее продавать большое количество номеров, получая предоплату. Подводя итог, можно выделить основную группу конкурирующих туроператоров по Турции, из которых «МТК Спутник» и должна выбрать наиболее подходящих для долгосрочного сотрудничества - это компании «TEZ TOUR», «Нева», «Верса» и «Ривьера». В Приложении 4 представлена сравнительная характеристика этих фирм по направлению - Турция.Из Приложения 4, видно, что наилучшие позиции на рынке занимает туроператор по Турции «TEZ TOUR». Она занимает лидирующее положение по количеству отправленных туристов в Турцию. Кроме этого, туроператор располагает большим количеством чартеров из Санкт-Петербурга, Москвы и других регионов России. Приоритетом в работе «TEZ TOUR» можно назвать и то, что фирма выделяет много средств на проведение рекламных компаний, так в 2010 году компания выделила 90 тыс.$ на рекламную компанию в 31 городе, без учета участия в выставках и work-shop.«МТК Спутник» имеет сильные позиции на турецком рынке: в 2012 году туроператор отправил около 30 тыс. туристов на анталийское побережье, организует чартеры, имеет собственно представительство в Турции, и уже много лет работает с постоянными партнерами в Турции: «SEVENTOUR» и «LE MAR». Имеет большую сеть региональных агентств. Кроме этого одним из преимуществ можно назвать то, что лидирующее положение по этому направлению компания занимает в Москве и Северо-Западном регионе.Таким образом, у турфирмы «МТК Спутник» есть неплохие перспективы на установление сотрудничества с турфирмами «TEZ TOUR» и «Нева», что позволит предлагать клиентам большой ассортимент и низкие цены на туры по предлагаемым направлениям.Понятно, что «МТК Спутник» не выйдет, или нескоро выйдет на один уровень с тем же «TEZ TOUR». На данный момент это невозможно, например, по причине очень разных финансовых возможностей. «МТК Спутник» позиционирует себя как своего рода середнячок рынка туроператоров. Но среди них важно занимать место в тройке лучших. Соответственно, используя средства, которые имеет компания, следует разработать незатратный план мероприятий по повышению конкурентоспособности предприятия.Анализ конкурентов.Данный анализ можно проводить следующими методами:метод наблюдения (например, группа наблюдателей может посетить соседние турфирмы, чтобы изучить их предложения, ценовую политику, понаблюдать за тем, как они обслуживают клиентов, составить представление о том, как эффективнее работать с агентствами)метод интервьюирования - наиболее универсальный метод. Этот метод также может включать в себя:контакт по почтеинтервью по телефону личное интервьюирование клиентовАнализ агентств в регионах.Используются те же методы, что и при анализе конкурентов. Главные вопросы, интересующие ООО «МТК Спутник» в этом анализе:с кем работают туроператорыобъем продажнаправления, пользующиеся наибольшим спросом в регионахценовая политика и т. д.Анализ рекламной деятельности.Рекламная деятельность - крайне важна в рамках маркетингового исследования в целом. Необходимо правильно выбрать средства массовой информации и коммуникации, чтобы рекламная деятельность дошла именно до своего конечного потребителя. Анкетирование.Анкетирование производится, как стандартным анкетным способом, так и с помощью ПК. В ООО «МТК Спутник» разработана программа для анкетирования, которая заполняется каждый раз при бронировании нового клиента. Суть опроса по ПК: из каких источников узнали о «МТК Спутник»? Предлагается множество ответов, которые выбирает, и заполняет менеджер в зависимости от ответа клиента.Информация о фирме, как правило, распространяется посредством различных средств (среди них печатные источники, интернет, наружные средства рекламы и многое другое). Рассмотрим средства рекламы, используемые непосредственно ООО «МТК Спутник» и выявим их эффективность.В перечень рекламоносителей компании ООО «МТК Спутник» входят: наружная реклама, рассылка, Интернет.Информация о фирме размещается бесплатно в справочниках: «Вся Москва», «Желтые страницы», «Лучшее в Москве», «Туризм». С помощью информации в справочниках потребитель может найти информацию о фирме и предоставляемых ею услугах.Широко используется адресная рассылка клиентам по электронной почте о «горящих турах», специальных предложениях и других акциях туристской фирмы. Преимущество данного вида рекламы - низкая стоимость, прямая связь с потребителем, формирование у потребителя положительного образа туристской фирмы о ценности и важности для нее каждого клиента. Данный вид рекламы дает наибольший отклик.Так как туристская фирма «МТК Спутник» на рынке давно, за это время сформировался широкий круг постоянных клиентов, которые рекомендуют услуги фирмы своим друзьям, знакомым и родственникам, и, таким образом количество клиентов постоянно растет, что позволяет туристской фирме отказаться от рекламы в печатных изданиях, которые на практике показывают невысокую эффективность.Реклама на телевидении и специализированных СМИ необходима, но пока не используется из-за высокой стоимости.Чтобы заработать лояльность клиентов, можно ввести системы скидок для удержания и привлечения большего количества клиентов.В рамках маркетинговой деятельности турфирмы «МТК Спутник» можно выделить три главных средства продвижения турпродукта:-реклама-стимулирование сбыта и продвижение продаж-персональные продажиРеклама предполагает, что рекламируемый товар или услуга соответствуют стандарту и закону; используется в целях создания долгосрочного имиджа для товара/услуги и стимулирования быстрых продаж. Стимулирование сбыта включает набор таких инструментов, как купоны, конкурсы, премии и др. Привлекает внимание потребителей и предоставляет им соответствующую информацию; создает более сильную и быструю ответную реакцию. Стимулирование сбыта активизирует предложение услуги и способствует повышению уже падающих продаж. Продолжительность его воздействия считается недолгой.