Исследование инновационной модели развития предприятия

Введение
Глава 1. Теоретико-методические основы инновационного развития
1.1. Сущность и содержание инновационной деятельности предприятия
1.2. Классификация инновационной деятельности предприятия
1.3. Проблемы инновационного развития
Глава. 2. Государственная поддержка инновационного развития в России и за рубежом
2.1. Национальные инновационные системы в России и за рубежом
2.2.Состояние инновационной деятельности в России
2.3. Направления реформирования инновационной сферы в России
Глава 3. Оценка эффективности инновационной деятельности предприятия
3.1. Оценка текущей инновационной модели предприятия
3.2. Разработка инновационной модели развития предприятия и оценки ее экономической эффективности
Заключение
Список использованной литературы

Ценовая политики типографии предполагает расчет себестоимости и установление наценки в зависимости от следующих параметров: количество полос, т.е. количество страниц в газете; формат издания; тираж; красочность; какой вид скрепления страниц (скрепка, клей); есть ли доставка.
В таблице 19 представлена укрупненная структура себестоимости ООО «Профи-Центр».
Таблица 19
Структура себестоимости
Статья затрат 2005 2006 Стоимость расходных материалов 65,8% 66,3% Оплата труда 9,1% 9,5% Топливо, электроэнергия, вода 5,0% 5,5% Общехозяйственные расходы 5,6% 6,6% Общепроизводственные расходы 7,7% 8,3% Коммерческие расходы 6,8% 3,8% Полная себестоимость 100% 100%
Как видно, основной объем затрат приходится на расходные материалы, используемые при печати тиражей (аналогичная ситуация отмечается в целом по рынку, что будет подтверждено результатами анализа рынка). Также большие затраты на общепроизводственные расходы, которые включают в себя в том числе амортизацию и затраты на ремонт оборудования. Общехозяйственные расходы включают в себя затраты на содержание и текущий ремонт здания.
Сравнение цен с конкурентами показало, что стоимость печати у всех типографий примерно одинакова, колебания находятся в пределах 5-10%. Это позволяет говорить о ценовой конкуренции на рынке. В то же время, кроме цены, потенциальных и существующих клиентов интересуют спектр предлагаемых услуг, сроки выполнения заказов, а также возможность размещения в типографии оперативных заказов.
За срочность ООО «Профи-Центр» делает надбавку в размере от 5 до 50% в зависимости от сокращения срока изготовления тиража по сравнению с обычно затрачиваемым временем на его выполнение.
Таким образом, можно говорить, что ООО «Профи-Центр» использует стратегию ценообразования, основанную на себестоимости и учете цен конкурентов.
3. Сбытовая политика.
Режим работы головного подразделения с 09-00 до 18-00 с понедельника по четверг, пятница с 09-00 до 17-00. Суббота, воскресенье – выходные дни. Типография работает ежедневно с графиком работы 2 дня через 2 дня по 12 часов со сменными рабочими.
Все заказы на печать поступают в головное подразделение типографии исполнительному директору, либо заместителю генерального директора, затем этот заказ оформляется в виде заявки и передается менеджеру. На основании этой заявки менеджер выставляет счет и отправляет его заказчику и в типографию. Нужно отметить, что на сегодняшний день система работы с клиентами не может считаться эффективной, что обусловлено работой ООО «Профи-Центр» преимущественно с основными клиентам, на которых приходится до 40% ежемесячной выручки. При этом остальные клиенты целенаправленно не ищутся, а приходят по личному знакомству с кем-то из сотрудников или на основе самостоятельного обращению в типографию. Иными словами, системе сбыта требует совершенствования.
Можно выделить следующие проблемы:
Не осуществляется поиск клиентов. Менеджер иногда делает предложения потенциальным клиентам, однако, это не более 20-30 предложений в месяц. Повторных звонков после отправки предложения или телефонного звонка не делается.
Обращающиеся в типографию клиенты не всегда получают своевременный ответ на запрос. Необходимо повышение оперативности ответов. Следует разработать широкий спектр типовых предложений для клиентов, чтобы можно было сразу же сообщить клиенту примерную стоимость и срок выполнения заказа.
Не ведется работа с клиентской базой клиентов, которые уже однажды пользовались услугами типографии. Это необходимо для отслеживания клиентов, которые также как и группа постоянных клиентов, на которых типография делает упор, могут быть переведены в категорию клиентов, которые могут регулярно размещать заказы в типографии. Для удержания таких клиентов необходимо разработать систему мер стимулирования (скидки, выгодные условия, возможность выполнения срочных заказов и т.п.).
География основных клиентов типографии ограничена Серо-Западным регионом и Москвой. Типографии необходимо сосредоточиться на клиентах, расположенных, в первую очередь, в Гатчине и в Ленинградской области, так как в Санкт-Петербурге конкуренция высока (это будет подтверждено результатами конкурентного анализа рынка).
Как видно, сбытовая политика компании является пассивной, в связи с этим в рамках разработки инновационной модели развития предприятия можно говорить о целесообразности развития данного направления.
Как показал анализ, на сегодняшний день можно говорить о том, что ООО «Профи-Центр» не внедряет никаких инноваций, что негативно сказывается на его конкурентоспособности. Иными словами, можно говорить о том, что компания не реализует свой инновационный потенциал, заложенный в растущем полиграфическом рынке. В связи с этим требуется разработка инновационной модели развития предприятия, которая позволит ООО «Профи-Центр» повысить свою конкурентоспособность за счет совершенствования своей деятельности.
Для выявления направлений инновационного развития был проведен анализ внешней среды ООО «Профи-Центр». Представим результаты анализа внешней среды в виде таблицы PEST-анализа (таблица 20).
Таблица 20
PEST-анализ для ООО «Профи-Центр»
Факторы Факторы Примечание Способствующие достижению целей
(знак «+») Препятствующие достижению целей
(знак «-») Экономические факторы 1. Рост доходов населения +5 Рост количества потребляемых продуктов питания, одежды и др. Соответственно, рост потребности в рекламе и полиграфии 2. Рост полиграфического рынка +5 Возможность наращивания объемов производства и реализации Продолжение таблицы 20
3. Рост оборота розничной торговли, общественного питания, производств +5 Рост продажи услуг типографии 4. Присутствие на рынке крупных игроков в сфере полиграфии +2 -4 Крупные игроки получают крупных клиентов. Возможность заключения договоров на субподряд (печать на площадях и оборудовании типографии) 5. Региональный рост экономики +4 Развитие экономики в регионах. Возможность привлечения клиентов из близлежащих регионов 6. Высокий уровень конкуренции между типографиями +3 -3 Борьба за потребителя (повышение качества, удобства). Рост конкуренции между производителями 10. Высокие барьеры для выхода на рынок новых игроков +3 Определенное ограничение конкуренции Технологические факторы 1. Возможность реализовать эффект от масштаба +4 -4 Получение важного конкурентного преимущества. Необходимость оптимизации издержек 2. Постоянное совершенствование технологий производства +4 - 4 Предложение новых видов полиграфической продукции, внедрение технологий. Необходимость больших капиталовложений 3. Активные продажи +5 - 4 Повышение эффективности сбыта. Ужесточение конкуренции 4. Активное продвижение +5 -5 Выигрывает компания, наиболее агрессивно продвигающая свои услуги 5. Преобладание затрат на сырье и расходные материалы в себестоимости -3 Необходимость оптимизации затрат на за счет поиска поставщиков с выгодным соотношением «цена-качество» 6. Сырьевые проблемы -4 Заключение договора с несколькими поставщиками, чтобы избежать рисков не недопоставками сырья и расходных материалов Социальные факторы 1. Смещение продаж в сторону более дорогой и качественной полиграфической продукции +3 -3 Увеличение выручки типографии. Рост требований к качеству 2. Низкий уровень квалификации и подготовки персонала, работающего в сфере полиграфии и продаж - 4 Влияние на возможность заключения контрактов на оказание полиграфических услуг. Влияние на качество продукции и скорость выполнения заказов Продолжение таблицы 20
3. Непонимание потребителями специфики продукции производителей - 3 Сложность донесения информации до потенциальных покупателей. Услуги типографий воспринимаются одинаковыми Политические факторы 1. Регулирование качества и лицензирование +3 -3 Ограничение недобросовестной конкуренции. Необходимость соблюдения большого числа требований
Таким образом, обобщая вышесказанное, можно выделить следующие факторы, способствующие развитию рынка, на котором работает ООО «Профи-Центр»: постепенное улучшение качественных характеристик полиграфической продукции; динамичное развитие полиграфической отрасли; рост отраслей, требующих полиграфической продукции; развитие технологий.
Факторы, сдерживающие развитие рынка: постепенное насыщение рынка; рост цен на сырье и его дефицит; высокие входные барьеры на региональные рынки; высокие требования потребителей к качеству продукции; ужесточение конкуренции на рынке.
На основании проведенного выше анализа составим матрицу SWOT для компании «Профи-Центр» (таблица 21).
Таблица 21
SWOT-анализ типографии «Профи-Центр»
Возможности:
1. развитие рынков, требующих полиграфической продукции (торговля, пищевое производство, СМИ И ДР.)
2. снижение или отмена пошлин
3. развитие технологий
4. относительно высокие затраты на открытие производства (мало новых конкурентов)
Угрозы:
1. снижение темпов роста рынка
2. усиление конкуренции со стороны крупных конкурентов
3. уход заказов за границу (в первую очередь, в Финляндию)
4. преобладание в себестоимости затрат на сырье
5. сырьевые проблемы Сильные стороны:
1. большой опыт работы на рынке
2. квалифицированный персонал
3. гибкое ценообразование
4. высокое качество выполнения заказов
5. высокое качество обслуживания клиентов Сила и возможности:
совершенствование технологий производства
увеличение производственных мощностей
усиление маркетинга
увеличение рекламной активности
расширение спектра основных и дополнительных услуг
Сила и угрозы:
1. переход в другие сегменты
2. усиление рекламной активности
3. снижение издержек за счет внедрения новых технологий
4. диверсификация производства
5. активные продажи
6. исследование клиентов с целью оценки их удовлетворенности и выявления пожеланий
7. использование поддержки администрации Гатчины
8. постоянное повышение квалификации персонала (в том числе при поддержке «Дон Боско»)
9. переход в другой сегмент рынка
Слабые стороны:
1. низкая рекламная активность
2. небольшая клиентская база
3. иногда задержки с выполнением работ
4. низкая известность на рынке
5. не очень выгодное расположение
6. узкая специализация
7. сильная зависимость от трех заказчиков Слабость и возможность:
повышение оперативности
контроль сроков выполнения заказов
расширение спектра дополнительных и основных услуг
проведение рекламной кампании одновременно с активными продажами Слабость и угрозы:
крайний вариант - закрытие или продажа бизнеса
усиление активности в продажах, маркетинговой и рекламной политике
диверсификация производства
уход в менее конкурентные сегменты
5. исследование клиентов с целью оценки их удовлетворенности и выявления пожеланий
6. расширение ассортимента
Проведенный SWOT-анализ позволяет сделать следующий вывод: типография «Профи-Центр» обладает достаточным количеством сильных сторон для эффективного функционирования в условиях усиления конкуренции. В то же время, довольно узкая специализация ограничивает целевую аудиторию типографии и не позволяет предлагать широкий спектр услуг компаниям, которые в них нуждаются (например, одновременно журнальная и упаковочная полиграфия для крупных розничных сетей).
Рассмотрим выявленные слабые стороны ООО «Профи-Центр»:
Компания уделяет мало внимания маркетинговой и рекламной деятельности.
Для увеличения объемов продаж необходимо увеличивать осведомленность потенциальных клиентов о компании и предлагаемых видах услуг путем организации эффективного продвижения при поддержке активными продажами. Иными словами, требуется разработка мероприятий по привлечению клиентов с помощью рекламных средств и личной продажи.
Компания специализируется на газетно-журнальной полиграфии, что является узкой специализацией.
Рекомендуется расширение спектра основных и дополнительных услуг (как минимум, выход в еще один сегмент). В результате анализа рынка было выявлено, что для компании перспективным может считаться печать рекламных материалов с акцентом на розничную торговлю.
3. У типографии есть проблемы с качеством обслуживания клиентов, что проявляется, прежде всего, в низкой оперативности.
Необходимо повышать оперативность работы над заказами. Рекомендуется проведение оценки удовлетворенности клиентов, воспользовавшихся услугами компании, для выявления проблем компании и пожеланий по их устранению, а также потенциальных клиентов для оценки текущего спроса на рынке.
4. У некоторых сотрудников отмечен недостаток квалификации.
Необходимо постоянное повышение квалификации персонала как стратегического актива компании.
5. У типографии выявлена зависимость от трех крупнейших клиентов.
Зависимость от трех крупнейших заказчиков необходимо нивелировать расширением клиентской базы, что будет возможно на основе реализации указанных выше мероприятий.
Таким образом, основная цель ООО «Профи-Центр» - формирование инновационной модели развития, которая позволит устранить существующие проблемы предприятия и повысить его конкурентоспособность. Данная инновационная модель не будет предполагать существенных изменений в деятельности предприятия, однако, позволит расширить охват клиентов и сегментов рынка (выход на рынок рекламной продукции), а также использовать активные методы привлечения клиентов, чего ранее не было. Кроме того, предполагается, что будет внедрен маркетинг в деятельность компании, что позволяет говорить о внедрении маркетинговых инноваций в систему управления предприятием. Таким образом, деятельность ООО «Профи-Центр» в рамках разрабатываемой инновационной модели будет базироваться на товарных (новый вид услуг), сбытовых (новая организация продаж) и маркетинговых (внедрение маркетинга на предприятии) инновациях.
Достижение данной цели может быть обеспечено за счет ряда инновационных мероприятий.
Представим цели ООО «Профи-Центр» в виде дерева целей (рис. 10).
Рис. 10. Дерево целей ООО «Профи-Центр» по формированию инновационной модели развития
3.2. Разработка инновационной модели развития предприятия и оценки ее экономической эффективности
Дадим описание каждого из мероприятий, указанных в дереве целей и ведущих к повышению конкурентоспособности ООО «Профи-Центр» в рамках разработки инновационной модели предприятия, описанной выше.
1. Товарные инновации.
Данное мероприятие позволит ООО «Профи-Центр» расширить сферу своей деятельности на рынке полиграфических услуг и привлечь новых клиентов, которыми ранее данная типография не рассматривалась в качестве возможного партнера (поставщика услуг). Особое значение данное направление приобретает в связи с тем, что предприятие расположено в городе Гатчина, которое является пригородом Санкт-Петербурга, активно осваиваемым розничными сетевыми операторами и компаниями, занимающимися коммерческой недвижимостью (в городе ежегодно открываются новые торговые центры и комплексы). Выбор данного направления был подкреплен анализом рынка.
С учетом того, что стоимость полиграфического оборудования составляет, как правило, не мене 500-600 тыс. евро (и выше), типографии рекомендуется провести анализ поставщиков полиграфического оборудования и остановить свой выбор на том поставщике, который предоставляет возможность взять оборудование в аренду (в лизинг).
Внедрение нового вида услуг потребует не только аренды оборудования, но и подбора нового персонала для работы на нем. Также не требуются дополнительные площади, т.к. у ООО «Профи-Центр» собственное здание, в котором есть незадействованные площади. Иными словами, за счет перестановки существующего оборудования можно найти свободные площади для установки нового оборудования. Поэтому аренды помещения не требуется. Также потребуется оплата коммунальных затрат и электроэнергии, а также затраты на ремонт и обслуживание оборудования.
Проведенный анализ рынка позволил выявить наиболее перспективные сегменты полиграфического рынка, на которые может быть сделан акцент при развитии ООО «Профи-Центр». С учетом того, что в Гатчине, где расположено предприятие, интенсивно развивается розница, а именно в город приходят сетевые розничные операторы (как продовольственная, так и непродовольственная розница), для ООО «Профи-Центр» целесообразно освоение рекламного полиграфического рынка – печать рекламных листовок, плакатов, вкладышей и др.
Как показал анализ, на текущий момент в Санкт-Петербурге представлена продукция всех крупнейших мировых компаний производителей полиграфического оборудования и расходных материалов. Можно говорить о насыщенности рынка как продукцией производителей, так и фирмами-поставщиками. В результате проведенного анализа были выявлены несколько компаний, которые могли бы стать для ООО «Центр-Профи» приоритетными поставщиками полиграфического оборудования.
Однако, практически все перечисленные выше компании предлагают полиграфическое оборудование в продажу (новое или бывшее в употреблении). Приобретение полного комплекта оборудования требует значительных капиталовложений. Поэтому в качестве варианта может рассматриваться аренда бывшего в употреблении оборудования, что является целесообразным, т.к. позволит компании ООО «Профи-Центр» избежать значительных трат. Таким образом, была выявлена компания «Изопринт», которая позволяет приобрести оборудование в аренду с последующим выкупом.
Согласно данным компании «Изопринт», стоимость месячной аренды оборудования для печати рекламных полиграфических материалов составит 215 тыс. руб. (печатная машина, машина для резки, копировальная рама). Стоимость расходных материалов планируется в размере 175 тыс. руб.
Сервисная служба ООО “Изопринт” проводит также предпродажную подготовку, гарантийное и послегарантийное обслуживание восстановленных офсетных печатных машин фирмы “RYOBI”, а так же может оказать услуги по ремонту, замене и приобретению запасных частей.
Таким образом, для реализации данного мероприятия требуются следующие действия:
1. Исследование рынка и поиск наиболее подходящих поставщиков.
2. Выбор поставщика оборудования, который работает на условиях аренды оборудования.
3. Заключение договора аренды.
4. Подбор дизайнера-вестальщика.
5. Оборудование рабочего места для дизайнера-верстальщика.
6. Подбор печатников для работы на новом оборудовании.
7. Приобретение расходных материалов.
Сформулируем требования, предъявляемые к печатникам и дизайнеру-верстальщику, которые будут введены в штат для работы с новы оборудованием и, соответственно, для расширения спектра предлагаемых типографией услуг.
Рассмотрим требования к печатникам:
Обязанности: печать рекламных полиграфических материалов; текущее обслуживание полиграфического оборудования; тесное взаимодействие с дизайнером-верстильщиком.
Возраст: от 19 лет.
Образование: полиграфическое среднее специальное (преимущественно «Дон Боско»).
Опыт работы: от 1 года или законченное учебное заведение «Дон Боско» (обучение предполагает прохождение практики на разных видах полиграфического оборудования).
Требования: хорошее знание полиграфического процесса и оборудования; обучаемость; ответственность; аккуратность.
Заработная плата – 12500 руб. в месяц.
График работы печатников: 2 в день (по 12 часов – с 8 до 20 часов), 2 в ночь (по 12 часов – с 20 до 8 часов), 2 выходных. График является согласованным со всеми сотрудниками и устраивает их. По аналогичному графику работают практически все типографии Гатчины и Санкт-Петербурга. Это позволяет избежать простоев оборудования.
Рассмотрим требования к дизайнеру-верстальщику.
Обязанности: создание макетов; верстка; дизайн; подготовка файлов к печати.
Возраст: от 19 лет.
Образование: полиграфическое среднее специальное (преимущественно «Дон Боско»).
Опыт работы: от 1 года или законченное учебное заведение «Дон Боско» (обучение предполагает прохождение практики с разработкой, дизайном и версткой различных тиражей).
Требования: хорошее знание полиграфического программного обеспечения (Фотошоп‚ Иллюстратор‚ Кварк и др.); обучаемость; ответственность; аккуратность.
Заработная плата – 10000 руб. в месяц. График работы: 8-часовой рабочий день. Возможен вызов на работу в случае появления срочных заказов.
Как видно, предполагается уровень оплаты труда ниже, чем в Санкт-Петербурге. Во многом это обусловлено тем, что сотрудники будут подбираться из выпускников «Дон Боско», имеющих небольшой опыт работы.
Рассчитаем годовые затраты на реализацию данного мероприятия (таблица 22).
Таблица 22
Расчет затрат по внедрению новых видов услуг
№ п/п Статья затрат Сумма, руб. 1. Единовременные затраты 1.1 Оборудование рабочего места для дизайнера-верстальщика 40000 Итого 40000 2. Ежемесячные затраты 2.1. Аренда оборудования 215000 2.2. Заработная плата дизайнера-верстальщика 10000 2.3. Заработная плата печатников (3 печатника) 37500 2.4. Расходные материалы (бумага, краска, пленки и др.) 1175000 2.5. Коммунальные услуги и электроэнергия 23400 2.6. Затраты на обслуживание и ремонт оборудования 15600 Итого 1476500
Таким образом, можно говорить о том, что затраты на внедрения нового оборудования довольно велики, однако, на данное мероприятие возлагается не только расширение клиентской базы, но и значительное увеличение объемов продаж.
На данное мероприятие руководство возлагает прирост выручки на 32%.
2. Сбытовые инновации.
Как было выявлено в ходе проведенного анализа, ООО «Профи-Центр» не занимается целенаправленным поиском клиентов, что является серьезным недостатком в условиях усиления конкуренции на рынке, кроме того, зависимость от крупнейших клиентов составляет около 40%, что является угрозой, т.к. в случае их ухода (или ухода одного из них) типография лишится существенного объема выручки.
Для решения данной проблемы нужно ввести в штат должность менеджера по продажам, который сможет упорядочить клиентскую базу и займется поиском новых клиентов и заказов (как по старому направлению работы, так и по внедряемым новым услугам).
Сформулируем требования к внедряемой в организационную структуру ООО «Профи-Центр» должности менеджера по продажам.
Обязанности: формирование и поддержка клиентской базы компании; разработка стратегии и реализации программы продаж услуг фирмы; поиск новых клиентов; организация участия фирмы в тендерах и конкурсах; проведение презентаций для клиентов; проведение предварительных переговоров с потенциальными клиентами; заключение контрактов; управление взаимоотношениями с клиентами, их развитие.
Личность: коммуникабельность, энергичность, нацеленность на результат, грамотная речь, готовность к ненормированному рабочему дню, презентабельная внешность.
Требования: активная жизненная позиция, опыт успешных продаж, переговоров, уверенный пользователь ПК. Организация продаж, продвижение услуг на рынок, установление деловых контактов, анализ рынка. Умение вести переговоры, нацеленность на результат, профессионализм, организаторские способности, опыт составления коммерческих предложений, желание работать и зарабатывать.
Возраст: от 25 до 35 лет.
Образование: высшее полиграфическое или техническое. Приветствуются тренинги по продажам.
Опыт работы: от 2 лет.
Заработная плата: 15000 руб. + 3% от сделки.
Рассчитаем затраты на внедрение в штат менеджера по продажам (таблица 23). Не предполагается затрат на аренду помещений, на оплату коммуникаций, т.к. менеджер по продажам разместится в офисном помещении, где уже располагается административно-управленческий персонал.
Таблица 23
Расчет затрат по организации продаж
№ п/п Статья затрат Сумма, руб. 1. Единовременные затраты 1.1 Оборудование рабочего места для менеджера по продажам 40000 Итого 40000 2. Ежемесячные затраты 2.1 Заработная плата менеджера по продажам 15000 2.2 Транспортные расходы (или оплата бензина) 2500 2.3 Представительские расходы 8000 2.4. Канцелярские расходы и расходные материалы 1000 2.5. Затраты на электроэнергию 400 Итого 26900
При этом руководство возлагает на данное мероприятие прирост выручки в размере 22%.
Испытательный срок для него устанавливается на период 3 месяца, по итогам которых менеджер должен выйти на планируемый ежемесячный объем продаж в 10,3 млн. руб. (с учетом уже существующих контрактов с постоянными клиентами).
3. Маркетинговые инновации.
Проведенный анализ также показал, что маркетинговая и рекламная деятельность ООО «Профи-Центр» находится в плачевном состоянии, поскольку данная функция на сегодняшний день считается второстепенной.
Однако, для успешного функционирования в условиях усиления конкуренции на рынке типографских услуг необходимо вести регулярный мониторинг конкурентов и осуществлять рекламную деятельность по привлечению клиентов (в поддержку действиям менеджера по продажам). С этой целью рекомендуется ввести в штат должность маркетолога, который возьмет на себя выполнение всех маркетинговых функций, а также разработает рекламную кампанию по привлечению клиентов.
Сформулируем требования к вводимой в штат должности маркетолога.
Обязанности:
анализ макроокружения и выявление основных факторов, оказывающих влияние на деятельность ООО «Центр-Профи»;
анализ российского полиграфического рынка, рынка Санкт-Петербурга и области;
конкурентный анализ;
сегментация рынка;
определение позиции ООО «Профи-Центр» на рынке;
организация и проведение маркетинговых исследований;
анализ текущей политики ООО «Профи-Центр» в области предоставления услуг (в том числе ассортиментный конкурентный анализ);
анализ текущей ценовой политики ООО «Профи-Центр»: калькуляция себестоимости, рекомендации по установлению наценок и скидок, конкурентный ценовой анализ;
анализ текущей сбытовой политики: анализ динамики продаж услуг, география рынков (Санкт-Петербург и область), анализ клиентской базы (по сферам деятельности клиентов, особое внимание нужно уделять розничной торговле как новому направлению деятельности ООО «Профи-Центр»);
анализ текущей политики продвижения: анализ существующей политики продвижения; разработка новой стратегии продвижения и оценка ее эффективности;
разработка стратегий и планов маркетинга для достижения поставленных руководством целей;
поиск новых потенциальных клиентов (без переговоров, информация о потенциальном клиенте передается менеджеру по продажам);
организация участия в тендерах и выставках;
поддержание работы сайта;
анализ смежных сфер, с помощью которых предприятие может расширять (диверсифицировать) свою деятельность (в дальнейшем возможен выход в сегмент упаковки и этикетки);
участие в подготовке бизнес-планов (как внешних, так и внутренних).
Возраст: от 22 лет.
Образование: высшее образование (маркетинг или менеджмент).
Опыт работы: от 1 года.
Требования: хорошее знание принципов, методов и подходов маркетинга; умение работать в команде; обучаемость; аналитические способности.
Заработная плата – 7500 руб. в месяц.
Предполагается, что в 2008 году маркетолог проведет исследование потенциальных клиентов с целью выявления используемых ими критериев при выборе поставщика полиграфических услуг, кроме того, рекомендуется провести исследование существующих клиентов с целью оцени их удовлетворенности от сотрудничества с типографией.
Проведение исследования потенциальных клиентов рекомендуется возложить на стороннюю компанию. На основе анализа коммерческих предложение от исследовательских компаний выбор был остановлен на ООО «Вектра», имеющий большой опыт проведения исследований на b2b рынке. Стоимость исследования составит 30 тыс. руб.
Также нужно предусмотреть затраты на проведение рекламной кампании. В рамках организации рекламной и маркетинговой деятельности первоочередным является создание сайта ООО «Профи-Центр». Существующий сайт на сегодняшний день является морально устаревшим и не содержит полезной для клиентов информации.
Деятельность по созданию сайта состоит из двух этапов: разработка и размещение сайта в сети Интернет и его раскрутка. Созданию благоприятного впечатления, несомненно, способствует профессиональный дизайн: он должен органично дополнять и усиливать общую концепцию, сочетать в себе эстетическое удовлетворение, удобство поиска информации, минимум времени на загрузку страниц.
Кроме того, неотъемлемой составляющей современного сайта являются инструменты работы с аудиторией - вопросники, голосования, гостевые книги, анкеты, счетчики числа посетителей - которые позволяют контролировать посещаемость и популярность сайта, оценивать эффективность Интернет-рекламы, а также узнавать мнения и предложения посетителей. Создание на сайте книги отзывов позволит слушателям оставлять на сайте свои пожелания и жалобы, которые должны быть доступны потенциальным клиентам.
Для разработки сайта предлагается обратиться к услугам компании-специалиста в сфере информационных технологий. В качестве потенциальных разработчиков рассматривались следующие компании: веб-студия «МегаГрупп»; рекламное агентство «Солус»; студия веб-дизайна «demis group»; Интернет-агентство полного цикла «NewMark»; веб-дизайн студия «Lenik».
После получения коммерческих предложений от указанных выше компании на основе анализа по соотношению «цена – сроки выполнения – портфолио созданных сайтов» было выбрано Интернет-агентство полного цикла «NewMark».
Стоимость разработки корпоративного сайта составляет 39400 рублей.
Кроме того, предполагается подключение следующих дополнительных модулей:
Гостевая книга - 2 500р.
Модерация сообщений, оставленных пользователями; возможность ответа на вопросы; защита от спама.
Модуль голосования - 2 900р.
Позволяет создавать опросы и голосования на сайте. Результаты голосований/опросов отображаются как на сайте, так и в системе администрирования сайта.
Модуль фотогалереи (портфолио) - 4 900р.
Позволяет упорядоченно выводить фотографии на сайте. Малое и полное изображение.
Итого: 57600 руб.
В качестве стратегии продвижения сайта был выбран вариант «Professional», предполагающий комплексное продвижение сайта по 15 запросам в поисковых системах Яндекс, Google, Рамблер, Апорт, gogo.ru, Mail.ru и др.
Работа по продвижению сайта предполагает: анализ конкурентов; определение семантического ядра сайта; оптимизация кода сайта; SEO копирайтинг; регистрация сайта по базе из 4500 русскоязычных "белых каталогов"; увеличение ссылочного ранжирования сайта; ежемесячный отчет о проделанной работе.
Стоимость услуги по продвижению: 15 500 руб. в месяц или 186000 руб. в год.
Также нужно рассмотреть затраты на рекламные материалы, которые будут использоваться менеджером по продажам в процессе переговоров с потенциальными клиентами: изготовление ручек; печать папок; печать буклетов.
Соответственно, с учетом того, что ООО «Профи-Центр» является типографией, затраты на буклеты и папки будут рассчитаны по себестоимости.
Также нужно учесть затраты на размещение информации о типографии в различных специализированных каталогах и справочниках. Затраты по предварительным расчетам составят 42300 руб.
Рассчитаем затраты на внедрение в штат менеджера по продажам (таблица 24). Как и менеджер по продажам, маркетолог разместится в офисном помещении с исполнительным директором, менеджером (помещение площадью 30 кв.м позволяет комфортно разместить до 8 человек).
Таблица 24
Расчет затрат по организации маркетинга и рекламы
№ п/п Статья затрат Сумма, руб. 1. Единовременные затраты 1.1 Оборудование рабочего места для маркетолога 40000 1.2 Разработка сайта 49700 1.3 Исследование 30000 1.4 Печать папок (500 штук) 41000 1.5 Печать буклетов (500 штук) 12430 1.6 Изготовление ручек (500 штук) 9000 1.7 Размещение информации в каталогах и справочниках 42300 Итого 204430 2. Ежемесячные затраты 2.1 Заработная плата маркетолога 7500 2.2 Затраты на продвижение сайта 15500 2.3. Затраты на электроэнергию 400 2.4 Затраты на расходные материалы и канцелярские расходы 1500 Итого 24900
Отметим, что оборудование рабочего места включает в себя приобретение компьютера стоимостью, цветного принтера и ксерокса стоимостью 33800 (по данным, полученным от компьютер-центра «Кей», по запросу на приобретение компьютера с заданными требованиям), стола офисного стоимостью 4200 руб. (по данным Гатчинского мебельного комбината), стула стоимостью 2000 руб. (по результатам посещения гатчинского мебельного магазина).
На данное мероприятие руководство возлагает прирост выручки в размере 6%. Затраты на мероприятие составят 744,43 тыс. руб. При этом нужно учесть, что прирост за счет маркетинга и рекламы уже учтен в мероприятии по организации продаж, т.к. маркетинговая и рекламная политика будут являться их поддержкой.
Таким образом, можно говорить о трех взаимосвязанных направлениях инновационного развития:
введение в штат маркетолога позволит освободить от данной функции руководство предприятия, которое сможет сосредоточиться на решении стратегических вопросов;
введение в штат менеджера по продажам позволит упорядочить клиентскую базу и поставить продажи на регулярную основу;
внедрение новых услуг позволит компании расширить ассортимент и тем самым привлечь новых клиентов. В рамках данного направления потребуется подбор 3 печатников и 1 дизайнера-верстальщика.
Обобщая вышесказанное, ООО «Профи-Центр» будет реализовывать инновационную стратегию, основанную на технологических, организационных и маркетинговых изменениях.
Руководство типографии возлагает на инновационные мероприятия рост выручки на 60% за 2008 год.
Таким образом, можно составим сводный график этапов инновационной модели развития типографии на 2008 год (таблица 25).
Таблица 25
Этапы инновационной модели ООО «Профи-Центр»
№ Мероприятие Срок реализации Примечание 1. Подбор менеджера по маркетингу (маркетолога) Декабрь 2007 года - Январь 2008 года Возлагается на директора 2. Оборудование рабочего места для менеджера по маркетингу с закупкой расходных материалов Январь 2008 года 3. Годовая заработная плата
менеджера по маркетингу Ежемесячно Предполагается, что менеджер может быть найден в декабре 2007 год. Заработная плата является среднерыночной по Гатчине 4. Подбор менеджера по продажам Декабрь 2007 года - Январь 2008 года Возлагается на директора 5. Оборудование рабочего места для менеджера по продажам с закупкой расходных материалов Январь 2008 года
Продолжение таблицы 25
6. Годовая заработная плата менеджера по продажам Ежемесячно Предполагается, что менеджер может быть найден в декабре 2007 год. Заработная плата является среднерыночной по Гатчине 7. Подбор оборудования и заключение договора аренды Декабрь 2007 года - Январь 2008 года Возложено на директора типографии 8. Ежемесячная аренда оборудования Ежемесячно Предполагается начало работы в январе 2008 года 9. Подбор дизайнера-верстальщика Декабрь 2007 года - Январь 2008 года Возлагается на директора типографии при участии «Дон Боско» 10. Оборудование рабочего места для дизайнера закупкой расходных материалов Январь 2008 года 11. Годовая заработная плата дизайнера-верстальщика Ежемесячно Предполагается, что дизайнер может быть найден в декабре 2007 год. Заработная плата является среднерыночной по Гатчине 12. Подбор печатников Декабрь 2007 года - Январь 2008 года Возлагается на директора типографии при участии «Дон Боско» 14. Годовая заработная плата печатников Ежемесячно Предполагается, что дизайнер может быть найден в декабре 2007 год. Заработная плата является среднерыночной по Гатчине 15. Приобретение расходных материалов Ежемесячно Усредненно
Рассчитаем эффективность предложенной инновационной модели развития т